加保托单转介绍加保拖单转介绍加密.pptx

资源深耕，业绩倍增 —加保拖单转介绍DMTM电销中心管理部加保拖单转介绍的作用大家乐哈哈收入翻倍资源深耕业绩增加33 拖单解析13 转介绍解析2 90天自有加保解析课程目录33 拖单解析13 转介绍解析2 90天自有加保解析课程目录4312拖单的作用话术示例如何拖单拖单的方法拖单解析拖单解析 拖单的方法两大方法单个客户拖多张保单单个客户拖家庭单可同时使用拖单解析 拖单的作用Off line Business? On line Business? ???新名单成交一单客户： 按数据成交率1%，承保率50%，则承保1单，需要： 1 / 50% / 1% = 200，即成交一单需要200条名单； 按名单的周转率3.5计算， 即需要拨打200 * 3.5 = 700通电话才可以承保一单！如果拖单成功： 按一名客户同意购买2单，则— 业绩增加2倍，工作量减少2倍！ 按客户同意购买家庭单（配偶及子女），则— 业绩增加3倍，工作量减少3倍！ 如果客户既同意购买多张保单又同意购买家庭单，则~~拖单解析 如何拖单三大要素意识技巧习惯拖单解析 如何拖单?最重要的一点：意识! 要认知到拖单对客户的好处：客户本人保障更全 面，家庭保障更安心； 不要怕对客户进行拖单销售客户会把之前的保单 也不要了; 面对客户的拒绝时，要有良好的心态并做好应对； 只有去做, 才有可能成功！拖单解析 如何拖单?拖单的技巧： 拖单时机：拖单一般是在线上销售成交后、TL回访前进行； 前期准备：充分了解所销售产品的卖点所在，提前拟定几种拖单 方案并熟练掌握（意外 + 重疾 +住院津贴 + 年金…)；拖单解析 如何拖单?拖单的技巧：销售时： 1.销售时注意收集信息： 准确判断客户状况，有意识了解客户相关信息，对客户表达内 容具备敏感性; 沟通中注意对方所处环境、表达语气等细节；2.有效运用资源，善于包装： a. SOS卡的有效运用及包装 体现公司关爱 万元客户附加名额 b. Care会积分拖单解析Care积分奖励积分分类积分介绍说明保费奖励首期投保人首次购买中英人寿产品，按首年度实缴保费的2倍积分　续期按当期续缴保费的3倍积分　多次购买同一投保人购买的第二张（含）以上保单，按首年度实缴保单保费的4倍积分已含首期2倍积分推荐成功被推荐者一年内首次购买中英人寿产品，按被推荐者首张保单的首年度年缴化保费的5倍积分，一次性奖励推荐者　大单奖励单张保单首年度年缴化保费1万元（含）以上，一次性再获得1倍积分　其他奖励激活奖励按照激活方式不同，成功激活即一次性获得1000分—3000分奖励积分详见积分激活方式推荐奖励填写推荐名单即可获得100分/人次的激励积分每自然年度最高可获得6000分活动奖励参加C.A.R.E.会组织的各项活动，根据活动规定获得不同积分　拖单解析 如何拖单务必重点拖单的几类客户：有经济实力的客户；保险意识较强的客户；家庭经济支柱或家庭责任感很强的客户；对TSR个人非常认可的客户；非常认可产品的客户；拖单解析 如何拖单?养成良好的拖单习惯： 销售成功的客户都要尝试拖单；无论本次拖单成功与否， 最低也能为下次加保或拖单找到理由（换产品/换对象）; 良好的拖单习惯会使你的业绩倍增！ 习惯性拖单，成功的机会才会更多！拖单解析 如何拖单2011年1月-5月渠道90天自有加保时点分析（乐安康）：加保间隔天数加保件数占比0天1,53236.2%10天内57613.6%11-20天3728.8%21-30天3819.0%31-60天91021.5%61-90天46611.0%合计4,237100%含：客户自己购买及客户购买家庭单拖单解析 话术示范情景一：进行客户本人拖多张保单： ××先生/小姐，恭喜您加入乐如意保障计划，再次感谢您的配合！在刚才沟通的过程中，我发现您特别有风险意识；同时我也注意到，您在加入这份意外保障计划后，疾病方面的保障还有所不足，我们都知道，现在除了意外高发，疾病方面的风险也不容忽视…(简单需求激发），不知道您有没有考虑这方面的问题呢？情景二：进行家庭单拖单： ××先生/小姐，恭喜您加入乐如意保障计划，再次感谢您的配合！在刚才沟通的过程中，我发现您特别有家庭责任感；现在您加入了这份计划，可以说给自己带来了一份安心；这么好的一份保障，您看是不是考虑给家人也加入一份呢？全家保障，加倍安心嘛…拖单解析 话术示范Q：提出拖单后客户不同意，气氛略有尴尬，如何处理？ A：我明白您的意思了， ××先生/小姐。没关系，我只是想让您了解，我很乐意为您和您的家人提供服务，再次感谢您对我工作的支持。您也知道，咱们中英人寿特别注重客户的满意和服务品质，所以稍后我的主管会给您做个简单回访，主要是监督我的工作，就拜托您给我多美言几句了~，好吧？那我就不多打扰您了，您之后有任何问题都可以随