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文章学习 “伪狼性”当道：寻找“正确狼性” 更新：2011-03-09 15:59　作者：蔡海彬　来源：《销售与管理》 点击： 192次　【字号：大 中 小】 　　多年游走于“狼性团队”的圈子，我深知狼性对一个团队的重要性。我发现，人们对狼性的质疑，往往不是来自于“狼性”的错误，而是人们自己眼睛的错误。 ??? 狼性就是暴力？狼性就是不择手段？狼性是英雄主义？现在流行的对狼性的很多看法，往往把狼性归为了以上三点，似乎一提狼性，就必须是拍案而起、揭竿而起、不计后果等等。我觉得，这种认识是错的。 ??? 一支真正有狼性的团队，应该有以下几个特征： ??? 1．目标明确：这是狼性的基础，没有清晰的目标，就谈不上狼性。 ??? 2．分工明确、团队协作：目标要达成，靠个人能力解决的年代已经过去，一个团队想要达成目标，每个岗位的职能要清晰，岗位之间的沟通要顺畅。 ??? 3．韧性和忍耐：市场目标的达成，往往是需要时间的，这种忍耐和韧性，也会是狼性团队的显著特征之一。 ??? 4．能者上，庸者下：要做到公平、公正、人尽其才，才能将战斗力发挥至最大。 ??? 5．不习惯失败：对胜利的强烈渴求，不接受、不习惯失败，也是狼性团队的重要特征。 ??? 试想，如果暴力、不择手段等等就算是狼性，那狼性的营销团队其实非常容易打造出来的——对于终端促销员，不用培训销售技巧，直接培训跆拳道；对于中层营销经理，只要结果，不要过程；对于高层，指标压倒一切 ??? 这种情形是不是有些眼熟？没错，这是10年前的营销管理思想，这绝对是营销管理的退步！ ??? 其实，一支真正拥有狼性气质的团队的形成，会在不同岗位上有不同的表现，这里，简单以一线、中层、高层3个不同职级，来讲述狼性在营销团队的不同表现，以还原什么是“正确的狼性”。 ??? 一线人员：狼性必斗狠？ ??? 这里的一线人员，包括导购员、业务员、业务主管、司机等直接接触市场的人员，一线人员的狼性表现最直接，也最容易辨别，有狼性的一线人员执行力强，动作迅速；缺乏狼性的一线人员会思路不清、优柔寡断、效率低下。 ??? 一线人员是否有狼性，可以用一件事来判断：公司制订的方案，是否能很快落地执行！就这？没错。 ??? 你可以用这一点来检验一下你的队伍，凡是能让你的想法很快落地执行的，就是你的狼性员工，估计也都会是你的爱将和提拔对象。 ??? 如同人们争议的格力、美的促销员大战，他们的“暴力”是狼性吗？判断标准也是如此：如果当时制订的方案，是针对性地堵截竞品消费者，算是狼性；如果没有这个方案，那和狼性挨不着边。 ??? 举个例子：端午节大战，各粽子厂家摩拳擦掌，纷纷在终端发力，如何在这场大战中占尽先机，压倒竞争对手？ ??? 首先确定目标：同比增长50%！ ??? 其次，确定提升方案：一是确定重点KA门店，重点门店投入店中店形式；二是物料保障，确保子弹充足；三是明确促销单品，并上买赠促销；四是人员培训提前到位。你的队伍是不是狼性团队，上面这个简单的方案就可以检验。这个方案要想落地，需要一线人员全面执行，其中工作流程繁琐，甚至环环相扣。 ??? 如同链接中列举的这些步骤执行到位，方案才可能真正落地。落实好了，你的团队才能算是狼性团队；没能做到，节日期间必定手忙脚乱，你的终端促销员就算把竞品的促销员打得满地找牙，你的任务照样完不成。连任务都完不成，你的团队和狼性团队又有什么关系？ ??? 而且，在整个执行过程中，一线人员要全员上阵，任何一个地方出了漏洞，都会影响到整体方案的执行，而这，也正是狼性的又一大特征：分工明确！团队协作！ ??? 结论一：一线人员的真正狼性，是执行力，而不是暴力！ ??? 中层有狼性：狼性必英雄？ ??? 中层经理，泛指省经理、分公司经理、市场部经理等中层营销管理人员，这一层面的狼性表现，相对一线人员就内敛许多，但也比较容易辨别：有狼性的中层敢担当、有方法、有冲劲；缺乏狼性的中层做事畏缩，害怕承担，瞻前顾后，悬而不决。 ??? 在实际工作中，有没有狼性同样可以用一件事来判断：是否敢和上司拍桌子！ ??? 如果你是中层，你可以自检一下；如果你是高层，你可以把下属筛一遍，看哪个敢和你拍桌子，越多，说明你的狼性中层越多。 ??? 高层别怕，并不是说不尊重领导就是有狼性，这里的拍桌子，是需要公司支援、需要公司资源的时候，拍桌子担责任。公司资源有限，想拿到资源，就要给公司回报，用资源换销量和市场占有率，这需要方法，更需要担当，只想要资源，却不想担责任，你永远要不到资源，你的市场就会陷入恶性循环。 ??? 还举上面的例子： ??? 端午节大战，当地最大的一家KA门店在谈判时，采购撂出来这样一个条件：我可以把最好的位置给你，但你要保证节日3天每天销量不能低于3万元，当天未达到3万元的差额，你们要自己回购，而且要承担