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文章学习 “伪狼性”当道:寻找“正确狼性” 更新:2011-03-09 15:59 作者:蔡海彬 来源:《销售与管理》 点击: 192次 【字号:大 中 小】   多年游走于“狼性团队”的圈子,我深知狼性对一个团队的重要性。我发现,人们对狼性的质疑,往往不是来自于“狼性”的错误,而是人们自己眼睛的错误。 ??? 狼性就是暴力?狼性就是不择手段?狼性是英雄主义?现在流行的对狼性的很多看法,往往把狼性归为了以上三点,似乎一提狼性,就必须是拍案而起、揭竿而起、不计后果等等。我觉得,这种认识是错的。 ??? 一支真正有狼性的团队,应该有以下几个特征: ??? 1.目标明确:这是狼性的基础,没有清晰的目标,就谈不上狼性。 ??? 2.分工明确、团队协作:目标要达成,靠个人能力解决的年代已经过去,一个团队想要达成目标,每个岗位的职能要清晰,岗位之间的沟通要顺畅。 ??? 3.韧性和忍耐:市场目标的达成,往往是需要时间的,这种忍耐和韧性,也会是狼性团队的显著特征之一。 ??? 4.能者上,庸者下:要做到公平、公正、人尽其才,才能将战斗力发挥至最大。 ??? 5.不习惯失败:对胜利的强烈渴求,不接受、不习惯失败,也是狼性团队的重要特征。 ??? 试想,如果暴力、不择手段等等就算是狼性,那狼性的营销团队其实非常容易打造出来的——对于终端促销员,不用培训销售技巧,直接培训跆拳道;对于中层营销经理,只要结果,不要过程;对于高层,指标压倒一切 ??? 这种情形是不是有些眼熟?没错,这是10年前的营销管理思想,这绝对是营销管理的退步! ??? 其实,一支真正拥有狼性气质的团队的形成,会在不同岗位上有不同的表现,这里,简单以一线、中层、高层3个不同职级,来讲述狼性在营销团队的不同表现,以还原什么是“正确的狼性”。 ??? 一线人员:狼性必斗狠? ??? 这里的一线人员,包括导购员、业务员、业务主管、司机等直接接触市场的人员,一线人员的狼性表现最直接,也最容易辨别,有狼性的一线人员执行力强,动作迅速;缺乏狼性的一线人员会思路不清、优柔寡断、效率低下。 ??? 一线人员是否有狼性,可以用一件事来判断:公司制订的方案,是否能很快落地执行!就这?没错。 ??? 你可以用这一点来检验一下你的队伍,凡是能让你的想法很快落地执行的,就是你的狼性员工,估计也都会是你的爱将和提拔对象。 ??? 如同人们争议的格力、美的促销员大战,他们的“暴力”是狼性吗?判断标准也是如此:如果当时制订的方案,是针对性地堵截竞品消费者,算是狼性;如果没有这个方案,那和狼性挨不着边。 ??? 举个例子:端午节大战,各粽子厂家摩拳擦掌,纷纷在终端发力,如何在这场大战中占尽先机,压倒竞争对手? ??? 首先确定目标:同比增长50%! ??? 其次,确定提升方案:一是确定重点KA门店,重点门店投入店中店形式;二是物料保障,确保子弹充足;三是明确促销单品,并上买赠促销;四是人员培训提前到位。你的队伍是不是狼性团队,上面这个简单的方案就可以检验。这个方案要想落地,需要一线人员全面执行,其中工作流程繁琐,甚至环环相扣。 ??? 如同链接中列举的这些步骤执行到位,方案才可能真正落地。落实好了,你的团队才能算是狼性团队;没能做到,节日期间必定手忙脚乱,你的终端促销员就算把竞品的促销员打得满地找牙,你的任务照样完不成。连任务都完不成,你的团队和狼性团队又有什么关系? ??? 而且,在整个执行过程中,一线人员要全员上阵,任何一个地方出了漏洞,都会影响到整体方案的执行,而这,也正是狼性的又一大特征:分工明确!团队协作! ??? 结论一:一线人员的真正狼性,是执行力,而不是暴力! ??? 中层有狼性:狼性必英雄? ??? 中层经理,泛指省经理、分公司经理、市场部经理等中层营销管理人员,这一层面的狼性表现,相对一线人员就内敛许多,但也比较容易辨别:有狼性的中层敢担当、有方法、有冲劲;缺乏狼性的中层做事畏缩,害怕承担,瞻前顾后,悬而不决。 ??? 在实际工作中,有没有狼性同样可以用一件事来判断:是否敢和上司拍桌子! ??? 如果你是中层,你可以自检一下;如果你是高层,你可以把下属筛一遍,看哪个敢和你拍桌子,越多,说明你的狼性中层越多。 ??? 高层别怕,并不是说不尊重领导就是有狼性,这里的拍桌子,是需要公司支援、需要公司资源的时候,拍桌子担责任。公司资源有限,想拿到资源,就要给公司回报,用资源换销量和市场占有率,这需要方法,更需要担当,只想要资源,却不想担责任,你永远要不到资源,你的市场就会陷入恶性循环。 ??? 还举上面的例子: ??? 端午节大战,当地最大的一家KA门店在谈判时,采购撂出来这样一个条件:我可以把最好的位置给你,但你要保证节日3天每天销量不能低于3万元,当天未达到3万元的差额,你们要自己回购,而且要承担

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