[管理学]销售十大步骤.pptVIP

找心动钮 如何探测顾客的购买关键 问1.家庭 2.事业 3.兴趣 4.梦想、目标 听 1.第一反应 2.讲老半天故事和解释 3.不断重复讲的事 4.语调 看 1.表情语言 2.他房内的东西 3.立即反应 5.塑造产品的价值 USP：产品最独特卖点 利益：给顾客 的好处 快乐：让他联想到拥有产品的快乐 痛苦：让他想象继续这样五年、十年会怎样 理由：给他一个合理的理由 价值：值多少钱，怎样的价值，算给他看 6.分析竞争对手 知己知彼百战百胜 了解竞争对手 1）取得他们所有资料； 2）取得他们的价目表；3）了解什么地方比你弱 决不批评你的竞争对手 表现出你与对手的差异化，优点强过他们 强调你的优点 “提醒” 顾客对手产品的缺点 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证 7.解除顾客的抗拒点 顾客为何会有抗拒点 没有分辨好准客户 三A级顾客： 对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向于购买的人 没有找到需求 没有建立信赖感 没有针对价值观 （价值观：头脑中认为重要的事情） 塑造产品价值力度不够 （价值价格） 没准备好解答事先提出 没有遵照销售的程序 销售是一整套流程做下来，错了一环，就不能成交，重头再来。 预料中的抗拒处理 主动提出 （顾客可能会有的问题） 夸奖他 （夸奖、赞美他的缺点，变为优点） 把它当成有利的条件 （他不买的原因就是他应该买的理由） 对！这就是我来找你的原因。正是…..你才要….. 顾客提出抗击问题后怎么解决 判断是真是假 （不好意思拒绝套出真相） 确认它是唯一的真正抗拒点 （请问这是你唯一……的原因吗？） 再确认一次 （换句话说，要不是……你就会买，是吗？） 测试成交 （我很好奇，假如我能……你会买吗？）掌握主动权 以完全合理的解释回答他 （假如我能证明它物超所值你会买吗？） （我们公司宁愿为一时的价格解释，也不会为一直的质量道歉） （你宁愿为次品付出更多的代价吗？） 继续成交 顾客可能是骗子！常见的五个假的理由 我要考虑考虑…… 我要和….商量 ….时后再来找我，那时我就会买 我从不一时冲动而下决定 我还没有准备好要买 顾客心中真正的原因 没钱 有钱舍不得花 借不到钱 别处更便宜 不想向你买 8.Close成交 如何成交 只要我要求，终究会得到 ？ 63%的人结束时不敢要求 ？ 46%的人要求一次后放弃 ？ 24%的人要求两次后放弃 ？ 14%的人要求三次后放弃 ？ 12%的人要求四次后放弃 所有销售，60%的交易是在要求5次之后成交的 只要4%的人能够成交60%的生意 成交信念 成交一切都是为了爱 每一个顾客很乐意购买我的产品 顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开 成交的艺术成交的艺术就是发问的艺术（问好问题，回答好答案，成交！） ？ 成交前，先问些容易回答的问题 ？ 成交时，问他无法说NO的问题 ？ 成交问题后，马上闭嘴，谁先说话便会拥有此产品 不要开口，保持沉默，闭嘴，闭嘴，再闭嘴！ ？ 成交后，还得问，问到他不后悔 成交的法则 假设成交法（隐藏的同意） 假设成交续问法（成交后的问题提前问） 分解决定成交法（每一个小决定加起来就是一个大决定） 三选一成交法 小狗成交法（人由俭入奢易，由奢入俭难） 反问成交法（难道您不同意***吗？） 五个问题成交法 如果你还没得到顾客的信任，不管你用什么成交技术，你都无法成交 9.售后服务 了解顾客的抱怨 解除顾客的抱怨，不要逃避 了解顾客的需求 满足顾客的需求 超越顾客的期望（他想10分，我做12分） 一流的推销员先做好售前服务，先服务好再销售，就向我买东西了。售后服务同样重要，介绍更多的人来买我的东西。 立即、马上解除顾客的抱怨 当场解除顾客抱怨的，有95%的人会再度上门 顾客的需求就是我生意增长的关键点 10.要求顾客转介绍 把握两个时机：1）他买的时候 2）他不买的时候 当你学会了这些，经过重复练习，你将能拥有十分犀利的销售话术，这时的你将非常自信、非常迷人，再加上你的真诚、爱心、及超强的说服力，客户将不再拒绝推销的货物，成交将是必然！ 祝您成功！ 新员工入职培训 长沙赢世界管理咨询有限公司 长沙赢世界管理咨询有限公司 新员工入职培训 新员工入职培训 长沙赢世界管理咨询有限公司 绝对成交----