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销售人员专业技能 张绍白 总自检——你的销售素质如何？ 根据自身实际，给以下每项打分（最高10分，最低0分），并举例说明所给分数的理由： 积极的心理态度，良好的仪表、举止； 人际关系及同仁喜欢的程度； 对产品的认识与了解； 开发客户的能力； 接触客户的能力； 介绍产品的能力； 处理异议的技巧； 结束销售的技巧； 客户服务及管理的能力； 收款的能力。 第一章 销售的基本认知 我们关心什么？ 如何提升我们的业绩？ 如何卖得更好、更快而又更轻松？ 如何能的拜访更多的客户？ 如何顺利地约见潜在客户？ 如何能顺利地将产品介绍给客户？ 如何快速地识别客户的真正需求？ 如何处理客户的异议并快速签单？ 如何快速地使自己工作更出色，并在销售领域表现得更加出类拔萃？ 销售高手是训练出来的！ 社会演变对销售的影响 知识经济——数字化、网络化 知识经济改变了社会状态——商品需求的个性化； 传统的分销受到挑战——营销创新——产品导向——客户需求导向。 销售的基本概念 销售是销售代表根据客户的需求，选择合适的产品，运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务的过程，包括以下要点： 销售活动是由众多要素组成的系统活动，是商品、信息传递、心理变化等过程的统一。 销售的核心问题是说服客户。 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 销售工作的特性 主动性——开发客户，接触客户 灵活性——销售是一种艺术 服务性——销售是一种服务，客户购买的是你的服务 接触性——销售就是要制造跟你的客户面对面、肩并肩接触的机会，以便把你的商品周到而完美的服务介绍给你的客户。 附加性——服务并不仅仅局限于产品或服务本身，还要有一些特殊的附加值。 时效性——时间就是金钱。 销售人员应树立的观念 市场观念 竞争观念 贡献观念 服务观念 开拓观念 应变观念 系统观念 信息观念 时间观念 素质观念 关于素质 西方企业界普遍认为，人的知识不如人的智力；人的智力不如人的素质；人的素质不如人的觉悟。 销售人员应具备的素质 勇气 毅力 激励 耐力 信念 决心 销售箴言 一名好的销售人员 宗教家：传教士的精神 哲学家：穷理致知，求知求真 科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力 运动员：设定目标并打破记录 社会改良家：永远要做最棒的 销售人员应具备的知识 基础知识 专业知识 其他知识 销售人员应具备的能力 S——Smile speech（微笑与表达） A ——Action（快速行动） L ——Listen（聆听） E ——Education（自我教育、不断进步） S ——Service（服务客户） M ——Money（购买力判断） A ——Authority（决定权力判断） N ——Needs（需求识别） S ——Smart（聪明、精干） H ——Humor（幽默） I ——Imagination Invention Intelligence（想象、创造、整合） P ——Passion（热忱） 自检 以上12项能力，你有多少？程度如何？ 给自己打分，每项最高10分，最低0分，看总分多少？ 销售人员必须知道的三件事 销售是件非常艰苦的工作； 销售人员必须是行动积极的人； 惟有不断学习才能立足于社会。 自检 你在销售过程中遇到哪些困难，对此你是如何认识的？是如何解决的或你认为应如何解决？ 建立新的销售模式 建立新的销售模式 讨 论 从以上两图的比较中，你得出什么结论？ 你在销售中是如何做的？ 新模式取代旧观念的原因 今天的客户比较聪明 今天的客户比较世故 今天的客户比较有知识 消费者有更多的选择权 竞争对手越来越多，而且越来越强。 建立销售新模式的前提 关怀客户 肯花时间与客户相处 尊重客户 不断提升客户的信任度 三种销售模式 交易型销售 顾问型销售 企业型销售 客户价值与三种销售模式 每种销售类型创造价值的机会 交易型销售 指最能满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程，主要问题是削减成本，更符合传统的销售观念。 顾问型销售 顾问是具备相当专业技术的人，其工作态度并不以赚钱为目的，而主要是帮助客户解决问题。 顾问式销售=顾问的工作态度+医生的工作方法 企业型销售 要将客户和供应商的战略利益结合起来，而且在多个部门中存在创造重大价值的可能性。 客户价值与三种销售模式 每种销售类型创造价值的机会 如何建立新的销售模式 销售是一种服务，只有取得客户的信任，而且信任度越高，才会越有机会使你的商品或服务被客户接受。 建立新的销售模式有许多做法： 提供咨询与信息法 老实销售法 利益销售法 客户导向销售法 销售人员的80/20法则 学习与培训 销售的时间 对目标客户的了解 推销的市场 听与说 第一印象 情感与介绍 成功与失败 讨价还价 态度与性格 学