决胜终端—金牌导购技巧.ppt

决 胜 终 端 —金牌导购技巧 导 购 漫 谈 --守货员、讲解员、导购员 导 购 实 战 等客几宗事 开场制胜 需求探询 步步为赢 锁定胜局 绝对成交 等客几宗事 清扫 产品的整理和 补充 宣传品、样品摆放，形成购买气氛 产品熟悉、业务操练 开场制胜 顾客行为识别与应对 一类:有明确购买需求和购买目标 目光集中,询问导购员或触摸某产品 顾客类型 行为表现 二类:有明确购买需求但没有明确购买目标 脚步缓慢,环视产品 三类:没有购买需求的客户 行走缓慢,东瞧西看 行为缓慢,东瞧西看 不要惊动客户 让他们随便看看 不宜打招呼 顾客行为 销售行为 顾客行为识别与应对 脚步缓慢,环视商品 让顾客随意看产品 友好地打招呼 不要主动询问他们的需要 顾客行为 销售行为 顾客行为识别与应对 触摸某产品 主动询问 友好地打招呼 询问需求 开始你的推销 顾客行为 销售行为 顾客行为识别与应对 招呼的七“要”原则 一刹那的魅力 时机要把握 距离要适中 眼神要接触 要微笑、点头 手要自然的话在身前或背后 语气要温和、亲切 要与所有同行者打招呼 环境 情感 赞美 动机宣导 信息 破 冰 “抓”人 　满足需求 　激发好奇 　提供价值 开场的三大关键 建立权威 从业经历 专业训练 成绩表彰 标杆客户 自问自答 …… 开场的三大关键 建议