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A公司制冰设备营销策略 第三章A公司现状分析 第一节A公司概况 A公司创立于公元2000年，总部位于某一滨海工业区。厂房位于一座山 脚下，占地约为70亩，是用沙石填平山脚河沟而建成的。厂房均为钢结构， 内钢外彩，规则整洁，极富现代气息感。公司注册资金3008万元，资产规模 近亿元。平日里，厂房难有清闲，机器齐鸣，一片繁忙。 执掌这家公司的老板还不到40岁，很是精明强干。多年前，他怀抱梦想， 只身来到海外。在那个陌生国度罩，他凭着顽强的意志和信心通过面试，进 入了一家知名的制冰设备制造公司。在那里，他勤俭节约任劳任怨，又恳切 节制热于助人，所以很快就受到上司的赏识。同时，为了增进自己的知识和 能力，他更是披星戴月地加班加点。终于，经过二年多的拚命地学习，他掌 握了这家公司生产制冰设备的核心技术。当时的他踌躇满志，决定回到故乡 开始自己的事业，创造一片新天地。 归国后，这位未来老板就着手筹备创建公司的事情。但他碰到很多困难， 他面临的第一个问题就是资金。当时他身无分文，但又不甘心放弃开公司的 梦想。于是，他细心地准备了一份极富吸引力的商业计划。这商业计划描绘 出一幅美丽的发展蓝图。当时，中国的制冰设备行业才刚刚起步，所以，这 份商业计划书有很大的吸引力。再加上他坚定的信心，所以很快便说服了他 的一个富裕亲戚以及同村的几个有钱人。于是，他们合伙开始了他们的事业 …．在2000年时登记注册了现在的公司。可是，事情并没有就此一帆风顺。 他们在试制几台制冰设备后，设备的性能并没有达到预先的要求…试制宣告 失败。在这同时，几个月的时间已经过去了，销售人员也没有找到一个买家， 整个市场显得没有生气，暗淡无光。他有点沮丧。 就在他徘徊不前，夜深难眠之际，他们新试制的一台制冰设备成功了。 他欢呼了。而此时的中国大地，经济大潮袭来，一时间此起彼伏，浪浪攀高。 特别是中国的超市处在新一轮的急速扩张中，来势汹汹。要知道，超市是制冰设备的主要消费客户之一。更有一则好消息传来：上海制冷展即将开办。 这则消息如同一注强心剂，一下子就让萎靡不振的A公司所有员工(当时只 有6个人)忘乎所以，手舞足蹈。然后，在他谋划之下，A公司经过一番精 心准备后，决定把他们的最新产品投放上海制冷展。他们这样做了，而且做 得很好。上海制冷展半个月之后，制冰设备的订单一如期望的那样，雪片般 地纷纷飞来。这些订单绝大多数来自于正在跑马圈地的超市。 就这样，在庆幸超市救命之恩的同时，A公司鼓足勇气，再接再厉，奋 勇前进，销售业绩也节节攀升。公司产值由最初入不敷出到2002年的500万， 再到2004年的3000万，再到2006年的近亿元。同时，公司人员数量也在迅 速增加，由最初的六人小团队，增加到2006年的600多人。但是，就在这时， A公司有两位股东，觉得该行业利润颇厚，自己又亲身操作了多年，认为是 出去独自闯荡的时机了。于是，这两位股东跳出了A公司，出去另创公司。 就这样，从此以后，A公司在现在老板的带领下，波澜不惊地走过了几年。 如今，时过境迁，新的形势又孕育了新的憧憬，该老板希望A公司能在最近 几年内上市。这就要求公司的规模在目前的基础上扩大数倍，所以，需要A 公司以超出常规的速度发展。老板顿时感受到无与伦比的压力和挑战性。尤 其是对于如何扩大市场份额，提高市场占有率，该老板苦思冥想，却无法找 到解决这个问题的好办法。 第二节A公司生产及营销特点 根据麦卡锡教授的4P营销组合理论，我们可以知道：产品本身(Product) 的因素会对营销效果产生很大的影响。品质优良的产品，如果配合上富有成 效的营销策略，将会有锦上添花和相互促进的美妙结局。在这章节里，我们 暂且不管A公司在产品生产过程中可能存在的管理问题，让我们先看看该公 司的三个厂房，了解一下A公司到底具备怎样的生产设施和生产技术。然后， 再来分析一下A公司目前的营销特点。 一、A公司生产设施和生产技术 A公司在总部共有三个厂房。它们是机械车间、电焊车间和制冷车间。 l、在机械车间，生产设施主要有16台线割机，8台车床，4台折板机，16 台钻床。 进入A公司的大门后，靠右手侧的彩钢板搭建的巨大的棚屋就是它的第 一个厂房，称为机械车间。紧靠机械车间门口右侧的是16台线割机，线割机 的样子有点象钻床。线割机有很高的切割精度，能在满足切割需要的同时最 大限度地节约用料。这些线割机主要用于切割不锈钢，因为不锈钢的价格很 高。线割机旁往车间内的是8台车床。这些体形庞大的车床主要用于加工制 冰设备的上下体及转动轴和冰刀等。制冰设备的上下体是铸造件，它在铸造 并时效处理后需要车加工。在车床的对面，跨过中间走道的是4台很大的长 方体形状的折板切板机。镀锌板和不锈钢板的切折工作都可以在这里进行。 这些镀锌板和不锈钢主要用于制作制冰设备的外壳和