基于数据挖掘组建vip俱乐部营销策略精选的探讨.doc

基于数据挖掘组建VIP俱乐部营销策略的探讨——携程旅行网“VIP俱乐部”营销实证研究 摘要 旅游业在我国发展前景看好，但其市场竞争也日趋激烈。在传统旅游企业方面， 由于旅行社的行业壁垒较低，进入行业较为容易。而且启动资金也不多，几十万元 就可以注册一个国际旅行社。近年来，大大小小的旅行社如雨后春笋般涌现。根据 2004年底的统计数据，我国已有大中小型旅行社1．4万余家，且旅行社数量正以每 年lO％的速度递增。在旅游网方面，目前国内发布旅游资讯的网站已超过5000家， 其中专业性质的大型旅游网站也有300家之多。如此多的市场主体，使得旅游业的 竞争日趋白热化。同时，随着2006年中国旅游市场对外全面开放的最后期限的到 来，我国的旅游企业还将直接面对强大的国外旅游企业的竞争。 在日趋激烈的市场竞争中，旅游企业要保持自身的市场地位并发展壮大，就必 须以顾客为导向，与顾客搞好关系，开发出个性化的产品。本文所研究之v口俱乐 部，『F是在这种前提下所产生的构想。研究者期望通过vIP俱乐部建设来维持并加 深旅游网站与顾客之间的联系，增强顾客的忠诚度。 本研究以携程旅行网现有客户为研究对象。截止2005年9月底，携程旅行网 拥有超过l，500，000的有效客户(购买过携程的旅行服务)，其中商务客户和休闲 客户分别占75％和25％。 本研究将通过对携程旅行网现有客户的消费行为进行分析，来探讨vIP俱乐部 的营销策略。具体为： 一是通过对现有客户的消费行为进行分析，来挖掘出其中的高端客户； 二是通过对高端客户进行分析，来探讨如何通过vIP俱乐部建设来管理顾客， 以增强顾客的忠诚度。 关键词：在线旅游数据挖掘俱乐部客户管理 l绪论 1．1研究背景与动机 随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业 之一。旅游业在城巾I经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强，旅游业对城市经 济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用曰益显现。 作为国民经济的新兴行业，中国旅游业在发展初期就明确了开发建设的基本方 针。一方面坚持对外开放，』。泛吸引海内外各界资金；另一方面，充分利用社会资 源，鼓励国家、集体、个人投资建设旅游项目。这种开放的投资方针推动了中国旅 游投资市场的活跃和旅游接待能力的提高，为旅游业的繁荣发展创造了条件。尽管 中国旅游业的发展仍存在诸多问题和障碍，特别是旅游业管理体制和投资机制的市 场化程度较低，但总体上看，中国旅游业的投资环境呈不断优化的趋势。 从旅游行业本身的发展规律考察，旅游消费可以分为观光游、休闲游和度假游 三个阶段。国际经验表明，当一个国家人均GDP超过1000美元时，将触发国内社 会消费的结构升级，旅游消费开始启动。2003年我国GDP为116694亿元，按2003 年末全国总人口129227万人计算，人均GDP首次超过1000美元大关，剔除2003 年sARs的影响，旅游消费启动的迹象非常明显。2004年我国旅游行业出现了突破 性大发展，比2002、2003年分别增长27％和48％。另据世界旅游及旅行业理事会 (wTTC)预测，未来10年间，我国旅游业将保持年均10．4％的增长速度，其中个人 旅游消费将以年均9．8％的速度增长，企业／政府旅游的增长速度将达到10．9％，到 2020年，中国将成为世界第一大旅游目的地国和第四大客源输出国。到2010我国 旅游总收入占GDP的比例将从2002年的5．44％达到8％。 旅游业在我国发展前景看好，但其市场竞争也日趋激烈。在传统旅游企业方面， 由于旅行社的行业壁垒较低，进入行业较为容易。而且启动资金也不多，几十万元 就可以注册一个国际旅行社。近年来，大大小小的旅行社如雨后春笋般涌现。根据 2004年底的统计数据，我国已有大中小型旅行社1．4万余家，且旅行社数量正以每 年10％的速度递增。在旅游网方面，目前国内发布旅游资讯的网站已超过5000家， 其中专业性质的大型旅游网站也有300家之多。如此多的市场主体，使得旅游业的 竞争日趋白热化。同时，随着2006年中国旅游市场对外全面开放的最后期限的到 来，我国的旅游企业还将直接面对强大的国外旅游企业的竞争。 在同趋激烈的市场竞争中，旅游企业要保持自身的市场地位并发展壮大，就必 须以顾客为导向，与顾客搞好关系，开发出个性化的产品。本文所研究之vIP俱乐 部，诈是在这种前提下所产生的构想。研究者期望通过VIP俱乐部建设来维持并加 深旅游网站与顾客之间的联系，增强顾客的忠诚度。S04E025019蓝美玲基于数据挖掘组建VIP俱乐部营销策略的探讨——携程旅行网“vIP俱乐部嗜销实证研究 1．2研究对象 本研究以携程旅行网现有客户为研究对象。截止2005年9月底，携程旅行网 j}_|j有超过l，500，000的有效客户(