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A公司顾客让渡价值的提升策略 第1章A公司发展历程 A公司前身是计划经济时代的产物，成立于上世纪五十年代末期。最早是政 府某局下属的研究所，主要从事农药等化工产品的研发，之后与同一主管单位内 某企业的设计室合并，成立了化工研究设计院，主要从事化工、轻工等产品工艺 设计和工程承包，以及农药、有机化工等新产品研发、技术转让和小批量产品生 产销售。随着政府部门职能的调整，该研究设计院有并入了地方性的化工总厂， 担负起了研发和设计中心的职责，并先后为几个地方性的大型项目的引进和建设 做出了贡献。上世纪八十年代末期，该研究设计院随同总厂一起并入了某大型国 有集团企业，并逐步转变成为企业单位，开始自负盈亏，被迫步入了市场经济的 浪潮中。 根据A公司的经营模式，可以将其五十余年的发展历程大致划分为三个阶 段：第一阶段处于计划经济时代，有三十余年的经历，可以看做是发展初期，企 业发展平稳并不断壮大；第二阶段处于市场经济的发展初期，有十余年的历史， 此阶段企业通过在实践中摸索，找到了生存发展的空间，并获得的长足进步，可 以称之为成长期；第三阶段从二十一世纪初期到现在，企业从国有变为私有有限 公司，这一阶段曾有过辉煌，也经历了波折。 以下对A公司的三个发展阶段进行简单分析，希望能够了解各个发展阶段的 经营特点与成果。 1.1初期发展简介 这个时期是指从最初成立到上世纪八十年代末，处于计划经济体制下，属于 事业单位。公司由政府某部门下属的农药研究所和化工设计室合并而成，目的主 要是从事化工产品技术开发。先后承揽了多个药厂、煤气站、啤酒厂等地方企业 的设计和工程建设项目及系列农药产品的开发并实现了产业化，为地方经济的发 展做出了重要贡献。上世纪七十年代末期，伴随地方企业的重组，其职能也产生 了变化，主要以对引进技术的消化吸收和老旧工艺改造等为主，先后参与了食品 添加剂、颜料等产品生产线的建设项目。 公司主要收入来源是科研经费拨款、工艺设计和工程承包费及专利及专有技5 术产品生产销售收入，这三项收入被称为公司的三驾马车，在不同时期其贡献度 不同。如最初以科研经费拨款为主，年总收入约为近百万元；到上世纪七十年代， 工艺设计和工程承包收入有了显著增长，年总收入也达到了近二百万元；到八十 年代，专利和专有技术产品生产销售收入有了大幅度增长，年总收入达到三百余 万元。为探索走市场化的道路，公司先后组建了多个合资公司和独资公司，希望 依靠自身产品开发的优势“打快拳”，能及时推出适销对路的产品，快速增加公 司收入。但受对市场的了解不足、销售渠道不畅等因素的局限，加之当时市场不 规范，极易受到假冒伪劣产品的冲击，发展并不顺利，没有达到预期发展目标。 公司在册职工最初只有几十人，以设计和科研人员为主，经过逐步发展，后 期达到鼎盛期，约二百六十余人，其中从事产品生产的人员占到30%以上，技术 人员占一多半。由于有稳定增加的行政拨款和自身的创收，员工收入稳定、福利 待遇好、有奖金，总体收入水平好于社会平均水平，各部门还常组织员工集体旅 游，颇受尊敬和羡慕。 上世纪八十年代末期，国家经济体制作出重大调整，计划经济时代结束。对 A公司的最大影响是行政拨款逐年减少并最终取消，虽然当时工艺设计和工程承 包费收入稳定并逐年增长，但并不足以支撑全公司的生存，而专利及专有技术产 品生产销售收入增长停滞不前，A公司的发展前景陷入困境。 1.2成长期竞争优势的形成 这个时期是指上世纪九十年代到2001年9月末。 面对巨大的变化，A公司被迫投入到市场经济的大潮中，寻求生存与发展的 空间。此期间A公司先后推出农药、涂料助剂、汽车化学品等产品，但受到市场 及产品销售经验等因素的影响，一直不尽如人意。直至92年，公司经过调研确 定开发阴极电泳漆产品，才促使公司发展走上正轨。 但这个过程存在着许多难题。首先是技术难题，阴极电泳漆刚刚引进，消化 吸收还不完全，有许多难题需要克服。其次是启动资金问题，在当时的情况下获 取贷款是困难的。第三是用户的认可问题，当时客户的经验也处于积累过程中， 也难于做出取舍。为此A公司做出了重大战略调整，集中优势资源重点攻克难题， 经过近三年的努力，终于实现阴极电泳漆产品销售，并经过不懈努力，销售额逐6 年增加，鼎盛时期A公司年销售收入达到近一千五百余万元，客户的满意度也在 逐步增加，公司的生存问题得到解决。 从事后评论的角度来看，当时A公司做出了许多正确的选择，并且做到坚决 贯彻执行。具体体现在以下几点： 第一，注重提升产品质量。当时的条件下，技术人员对产品的生产工艺过程 认识逐步提高，国产原料质量逐步提高，产品质量提升空间很大，而A公司尤其 注重在这两方面的改进，因此阴极电泳漆产品质量获得了显著改进，并因此得到 用户的认可。 第二，注重售后技术服务。当时国家通过提高技术