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A公司乌兹别克斯坦纺织品市场开拓策略 2 第1章A公司简介与乌兹别克斯坦市场的特点 1.1 A公司背景简介 A公司于2009年成立，是一个在中国市场经济与世界接轨的大背景下应运 而生的崭新的国际贸易公司，公司注册资本1000万元，主要对外经营纺织品及 其它轻工产品，其中主要针对独联体国家的市场需求。它位于美丽的海滨城市 大连，这里交通便利，是中国货物海、路、空运输重要的枢纽之一。 公司秉承以人为本、团结共赢、科学高效的经营理念，旨在打造一支国际 贸易的精英团队，懂的现代企业经营理念，科学、高效的运作模式，在国际市 场竞争中立于不败之地。公司在董事会的决策下，实行总经理负责。组织架构 具有扁平式特点，高效低成本运作，下设：国际贸易部；国内市场部；商品进 出口物流部；财务部；商品质量检验控制部经理；国际市场信息及文控部；驻 乌国办事处（设在首都塔什干）。这是一支具有一定的实践经验和多学科复合型 人才的优秀团队，他们对创业和成功有着执着的追求，对企业有着高度负责的 使命感，公司将具有更强的凝聚力和执行力，以科学、规范和以人为本的管理 理念，是A公司成为一个在国际市场中充满活力的新生力量。 公司宗旨：相互尊重、人正为先、信誉至上、互利共赢。通过了解世界市 场和国外的文化、风俗习惯、宗教等基础上，实现建立新型的现代国际贸易公 司。 公司目标：依托强有力的团队和对国外的合作伙伴的真诚合作，互利共赢， 采取多元化的营销模式，加强现代科学的经营管理，在国际纺织品市场等占有 一席之地，在未来的轻工产品市场的激烈的竞争中独占鳌头。 这样一支团队对乌兹别克斯坦等中亚国家有着深厚的了解，在经过深入的 调查后，发现当地纺织品市场非常原始，便发起组建A公司，主要是在国内采 购纺织品等，然后对外销往乌兹别克斯坦。3 1.2乌兹别克斯坦纺织品特点分析 乌兹别克斯坦百分之八十以上的人口是穆斯林。同时又是独联体国家之一， 因此经济状况较差。纺织品的特点明显有浓厚的穆斯林特色，中低端产品的需 求量较大。具体分析如下： （1）乌兹别克斯坦自前苏联到独立后，轻工业一直是较为落后，纺织品甚 至为空白，大部分纺织品都是依靠进口来满足国内的需求，全部来自于中国、 韩国、土耳其、欧洲等，价格贵，质量也参差不齐，由于当地居民经济状况绝 大部分较差，因此，很难真正意义上满足当地的消费者的需求。 （2）按照当地纺织品-床上用品消费为例，他们更青睐于质量较好，品牌 较优的床上用品，虽然他们的消费能力极为有限。 （3）从纺织品的色彩和款式来看，床上用品可分为：宾馆和家庭用二部分。 宾馆的床上用品大多是白色或灰色（冷色），较为单调。家庭用的，却恰恰相反， 一般来说，根据年龄的区别，图案设计要求更为精细，色彩要求更为鲜艳（暖 色），甚至有些夸张。从服装角度来看，也是类似，正式的服装款式单一，色彩 多为黑色等（冷色），即使是女消费者，一般也是如此。至于休闲类服装，反差 极大，不仅款式夸张，色彩更是醒目（暖色）。因此，他们的消费需求的纺织品 特点一目了然。其它轻工产品消费特点，如：鞋类、儿童玩具、生活日用品等， 都具有着显著的特征，有利我们在销售当中有的放矢。 （4）当地民族、宗教服装是乌兹别克斯坦的特有纺织品形式之一，普遍而 固定的存在于社会的每一个家庭，甚至每一位家庭成员。与此同时，年轻一族， 更追求时尚新潮的服饰，更大程度的与世界接轨，这是更具活力的消费群体， 需要我们仔细调查研究和引导，开拓新的潜在的市场。 （5）随着乌兹别克斯坦国家经济政策调整和开放程度的进一步的提升，乌 国的经济也在悄然的加速发展，中国的大量质优价廉的《中国名牌》中高档纺 织品也将占据乌国绝大部分市场份额。正如，中央电视台经济频道所报道的， 在美国一家权威调查经济调查机构所公布的，在美国过去的近10年内，对于中低生活阶层的人们，生活水平提高的3-5%要归功于来自于中国的廉价的轻工产 品（尤指纺织品），中国的纺织品出口，是一个必然，利于中国，更利于世界的 经济发展。 综上可见，乌兹别克斯坦纺织品市场有浓厚的民族、宗教特色，因其经济 状况较差，中低端产品的需求量较大，同时乌兹别克斯坦国内的生产能力制约 了其满足国内消费的能力。 5 第2章乌兹别克斯坦市场营销环境分析 2.1宏观营销环境分析（PEST） PEST分析是对宏观环境的分析，P（-Politics），E（-Economy），S（-Society）， T-（Technology）。对分析一个企业所处外部的背景，通常是通过这四个因素 来分析企业所面临的外部状况。 乌兹别克斯坦是中国的友好邻邦，古“丝绸之路”在两千多年前就把两国 和两国人民紧密地联系在一起。中乌两国的友好关系是在和平共处五项原则基 础上发展起来的。乌兹别克斯坦1991年底宣布独立后，1992年1月2