武汉锦绣华农公司营销渠道.doc

武汉锦绣华农公司营销渠道 3武汉锦绣华农营销渠道现状分析 3.1武汉锦绣华农营销渠道外部环境分析 新中国成立以来，种子作为农业重要生产资料，经历了粮、种不分，粮、种交 换，再到具有商品属性的种子，逐步发展形成初具规模的种子产业。从社会经济发 展的视角，中国种业经历了三个发展阶段:农家留种、集体调剂时期;计划管理、 统一供种时期;开放市场、种业竞争时期。2000年以前，中国种子产业逐步形成并 处于计划经济管理体制之下，种子市场垄断经营，育种、繁育、经销分离;加入wTO 和《中华人民共和国种子法》实施，打破了国有种子公司画地为牢的垄断格局，呈 现出种业遍地开花空前繁荣的局面。在我国，农业一直是中国吸收外商投资的鼓励领 域。1995年，中国对外贸易经济合作部制定了《指导外商投资方向暂行规定》和《外 商投资产业指导目录》，鼓励外商投资粮、棉、油、糖、果树、蔬菜、花卉、牧草、 林木等优良新品种。1997年9月，农业部、国家计划委员会、对外贸易经济合作部、 国家工商行政管理总局联合发布《关于设立外商投资农作物种子企业审批和登记管 理的规定》，把粮、棉、油3类种子由鼓励类改为限制乙类，规定暂不允许外商投 资经营销售型农作物种子企业和外商独资农作物种子企业，外企进入必须由中方控 股或居主导地位。据对外贸易经济合作部资料，1995~2000年，有76家跨国公司 在中国注册登记，这些种子公司大多选择蔬菜、花卉等经济价值比较高的作物种子， 而粮食作物种子产业进入受到政策限制。他们为了打入中国广阔的种子市场，大多 采取比较低的价格和相对灵活的经营办法。由于他们在生产经营中具有比较先进的 经营理念，加之他们拥有先进的种子生产技术、加工设备、精良的品质保证及较好 的外包装等多方面优势，因此这些外资种子企业已经在中国沿海省份及农业生产比 较发达省份的种子市场中占领了很重要的地位。以世界种业巨头瑞士先正达公司为 代表的国外种业在中国寿光基地不时闪现，先正达、纽内姆等公司甚至将种子研发 中心设在寿光。“近些年，全球最大的十多家种子公司都在寿光设立了分支机构。 洋种子长驱直入己占领寿光60%以上的市场份额，而且这一比例还在逐年上升。” 寿光蔬菜集团种苗公司经理隋志卿说。农业部种植业司副司长马淑萍透露，中国种 业市场价值已经达到550亿元人民币，潜在市场价值很快将达到900亿元左右。这 意味着中国己经成为世界最大的种业市场，此前的2005年，我国种业贸易额还只有 350亿元，位居世界第二位。外资种业进入中国市场的话题近期备受关注。孟山都、 先锋、拜耳等国际种业巨头纷纷涉足国内市场，有人惊呼:“狼来了”，促使种业 规模不断做大的是人口增长和土地稀缺推动的日益庞大的粮食需求。先正达种业(中 国)玉米研发总监卢洪表示，到2030年，世界人口将增长到80亿，意味着每公顷 土地要养育5个人，而在1960年，这个数字是2个人。2004年，全球农业产品的 总量是41亿吨，到2020年，预计将增长到60亿吨，其中增加的近20亿吨产量中 的75%，将由中国、印度、巴西、俄罗斯来提供。 面对诱人的中国种业市场前景，杜邦一先锋、先正达、孟山都等国际种业巨头 纷纷进入中国市场。先锋1996年已经进入中国市场，与登海种业、敦煌种业建立两 家种子合资公司，在辽宁铁岭设有种子研发中心，刘石告诉《第一财经日报》:“先 锋种子在中国种业市场所占的份额已经超过3%。”世界种业的另一大巨头先正达在 中国累计投入10多亿元，并在国内设立了其在全球范围内的第二个生物技术研究中 心，卢洪说，今后5年，先正达还将投入4亿元左右进行包括转基因作物在内的生 物技术研究。 虽然己经安营扎寨，国际种业巨头在国内市场的影响力仍然有限，中国农业科 学院研究员张士煌说，外国公司在油葵、甜菜等小产业已占领大部分市场，但目前 在玉米种业市场占的份额不到20k，中国杂交水稻、棉花等种子完全自给。农业部种 植业司负责人透露，全国种子研发、生产单位有7000多家，种子零售商超过10万 家。种子研发力量分散、规模有限，导致重复研究，资源白白浪费。国际种业市场 垄断势头加剧，一系列收购、兼并活动推动种业整合重组。今后国际种子产业很可 能被若干家大型跨国公司所主宰。世界种业巨头在生物技术、新品种研发等领域投 入越来越大，一般都在其种子销售额的10%以上。 3.2武汉锦绣华农公司营销渠道基本情况 锦绣华农公司目前在全国设立了2个办事处，分别在长沙和合肥两地，长沙办事 处主要覆盖湖南全省，合肥办事处主要覆盖安徽、江苏、浙江等省市场进行销售， 主要是依托当地经销商实行间接销售为主。锦绣华农公司的渠道结构形式分为以下 两种: (1)锦绣华农公司一经销商一终端用户 (2)锦绣华农公司一办事处一经销商一终端用户 锦绣华农公司现有成员中，大多是经历了国