C公司销售团队的绩效管理研究.pdfVIP

摘 要 激烈的市场竞争，在华外资企业之间以及与国内企业竞争不断 加剧，作为建立竞争优势的管理工具之一的绩效管理也受到广泛关 注。跨国公司在扩张过程中，积累了丰富的绩效管理经验，但是由 于中国市场具有独特性且非常复杂，中国人力资源本身具有其特 点，原有的体系还存在这样或那样的问题，只有建立一个适应中国 市场的绩效管理体系，才可以使跨国公司在中国的企业依然可以保 持其竞争力。 C公司是一家拥有200年历史的牙膏生产和销售企业，其公司 战略目标(使命)是： “成为全球最佳的快速消费品制造公司。 在中国的C公司其目标是占据第一的市场份额。本文以C公司销售 部作为研究对象，运用绩效管理的相关理论，结合C公司战略目 标、组织结构、管理现状和现有激励政策，对C公司客户发展部(销 售部、l绩效管理体系进行了再设计。 本文分为四个章节，第一章是绪论，主要从研究的动机和目 的、研究方法和基本框架以及研究的意义对全文进行了概述。第二 章阐述了绩效管理的相关理论，从绩效、绩效考核和绩效管理的定 义出发，对影响绩效的因素进行了假设，论述了绩效管理的基本流 程和绩效考核的工具，·最后阐述了激励的相关理论。第三章介绍了 C公司的基本情况，现有组织架构，对销售团队绩效管理流程、绩 效考核方式和绩效激励进行了分析和评价。第四章是运用理论综述 部分阐述的理论，针对第三章对C公司的销售团队绩效管理体系分 析发现的问题，对C公司绩效管理体系进行了再设计。首先提出了 销售团队绩效管理再设计的原则，针对C公司销售团队绩效管理流 程进行了再设计。再通过对平衡记分卡的绩效考核指标再设计，并 从公平公开的职位变化制度、奖励型的培训和职业生涯规划及员工 认可计划三方面，改进C公司现有的销售团队绩效激励方式，以期 实现企业的战略目标。最后对方案的实施进行了评价。 关键词：人力资源管理绩效管理绩效考核平衡记分卡绩效激励 Abstract betweenal anddomestic Competitionglobcompany company becomefurious．Asoneofthetoolstobuild advantage， competitive moreandmoreattentions．Global got company performancemanagement rich in duetothe gain experianceP．M．duringglobalexpansion，but and characteristicofChinesemarketandChinese complexityunique human of resources，meanwhile，theproblemsexistingsystem，theglobal in toestablisa suitableforChinese Chinaneed comany P．M．system inorderto market keepits’competitive． Ci a manufactureover200 Companytoothpaste years．Theglobal intheworld