企业销售管理流程制度设计方案.doc

企业销售管理流程制度设计方案 1 销售计划制订流程 2 销售渠道管理流程 3 促销活动管理流程 4销售业务管理流程 5销售合同管理流程 6 销售管理工作制度 制度名称 销售管理工作制度 编 号 受控状态 执行部门 监督部门 编修部门 第1章 总则 第1条 目的 为加强本公司销售部对销售工作的管理，保证销售目标的顺利实现，提升公司的经营绩效和经济效益，特制定本制度。 第2条 适用范围 本制度适用于销售部日常业务开展及部门所有员工的管理工作。 第3条 职责划分 1. 销售部为本制度的归口管理部门，负责对部门内的销售人员进行管理。 2. 人力资源部负责对新进销售人员进行制度培训。 第2章 销售目标管理 第4条 销售目标制定内容 销售部制定的销售目标应包括销售额目标、销售利润目标、回款目标、日常工作目标四部分。 第5条 销售目标制定依据 1. 经过充分市场调研及情报资料收集而进行的市场分析及市场预测。 2. 公司以往销售目标制定值及实际业绩实现情况。 3. 公司自身资源情况、战略发展规划、经营方针、实现能力等。 4. 公司下达的销售任务指标。 第6条 销售目标制定 1. 销售部根据销售目标制定的依据，通过科学计算市场预期规模、销售增长率、预期利润、客户购买力等数值确定销售目标。 2. 销售目标制定需量化、具体，另外还需遵循明确性、可实现性、目标关联性和时限性四点原则。 第7条 销售目标执行 1. 销售部应对经上级批准确定的销售目标按时间、人员等具体分解并落实至每位销售人员，同时销售经理应与销售人员充分沟通，使销售目标贯彻理解，行动一致。 2. 销售经理针对销售目标设立具体实施方案，对每项销售目标的开展、协调、考核进行制度、流程等控制设计和计划安排。 3. 销售经理建立目标管理卡，对计划实施的情况进行登记，并对计划实施过程进行协调、检查、调整、考核等控制工作，以保证销售目标的顺利实现。 第3章 销售业务管理 第8条 销售计划管理 1. 公司销售计划分为年度、月度与周销售计划。 2. 销售部根据销售目标编制年度销售计划，报总经理审批通过后执行。 3. 每自然月结束前两个工作日内，销售主管制订下月销售计划并分解至各销售专员，经审批后执行。 4. 各销售专员根据月销售目标与计划制订自身周销售计划，经销售主管审批后实施。 5. 销售主管对销售专员周销售计划的执行进行监督和指导；财务部对销售部门的月度销售目标实现情况进行分析和监督。 第9条 客户管理 1. 销售部按客户资料搜集整理、客户开发、客户签约合作、客户信息建档、客户信用评级、客户服务、客户关系维护、客户资料管理等步骤进行。 2. 销售部建立客户关系管理系统，销售人员对潜在及成交客户信息进行调查和了解，按要求形成客户档案保存于客户关系管理系统，由销售经理和销售主管按权限进行管理。 3. 销售部对客户信用等级进行调查和评估，一般可选择5P标准法和6A标准法。 4. 销售部按客户信用评估结果将客户信用划分为A、B、C三个等级，管理办法详见下表。 客户信用分级及管理办法参照表 信用等级 等级说明 赊销额度 回款期限 A级 盈利水平很高，债务偿还能力很强，经营处于良性循环状态，不确定因素对企业发展影响很小 元 天 B级 盈利水平处于行业平均水平，偿债能力较强，经营处于良性循环，但存在不确定因素影响 元 天 C级 盈利水平相对较低，偿债能力一般，经营状况一般，不确定因素影响较大 元 天 第10条 销售回款管理 1. 销售经理制定回款政策，经总经理审批后执行。 2. 销售人员按回款政策执行并负责自身订单和客户的款项回收工作。 3. 超过该订单回款期限的，超限部分按月息 % 向销售人员收取利息，作为其绩效考核奖金的扣减。 4. 客户回款超限 天的，该笔款项转为呆账，停止计算利息。 5. 销售部及财务部以年度为周期计算销售人员实际呆账率，按呆账率控制目标要求进行奖励和处罚。 6. 销售人员因徇私舞弊致使公司产生呆账损失的，由销售人员负责全额赔偿；构成犯罪的，应提送司法机关追究相关责任。 第11条 销售费用管理 1. 销售部按市场预测、确定销售目标、成本核算、本量利分析等步骤编制销售预算，主要包括人员费用、公关费用、业务费用、售后费用、物流费用等内容。 2. 销售部在合理编制销售预算的基础上制定销售费用管理制度，报经总经理审批后执行。 3. 销售部的销售费用需先经审批后才可执行，在执行过程中，销售经理及财务人员应对销售费用执行的偏差进行分析，超过合理范围的应进行及时纠正和控制。 4. 销售人员的出差费用按公司的报销制度执行。 第12条 销售合同管理 1. 销售业务必须以合同、协议或订单为依据。 2. 销售人员根