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企业销售管理流程制度设计方案
企业销售管理流程制度设计方案
1 销售计划制订流程
2 销售渠道管理流程
3 促销活动管理流程
4销售业务管理流程
5销售合同管理流程
6 销售管理工作制度
制度名称 销售管理工作制度 编 号 受控状态 执行部门 监督部门 编修部门 第1章 总则
第1条 目的
为加强本公司销售部对销售工作的管理,保证销售目标的顺利实现,提升公司的经营绩效和经济效益,特制定本制度。
第2条 适用范围
本制度适用于销售部日常业务开展及部门所有员工的管理工作。
第3条 职责划分
1. 销售部为本制度的归口管理部门,负责对部门内的销售人员进行管理。
2. 人力资源部负责对新进销售人员进行制度培训。
第2章 销售目标管理
第4条 销售目标制定内容
销售部制定的销售目标应包括销售额目标、销售利润目标、回款目标、日常工作目标四部分。
第5条 销售目标制定依据
1. 经过充分市场调研及情报资料收集而进行的市场分析及市场预测。
2. 公司以往销售目标制定值及实际业绩实现情况。
3. 公司自身资源情况、战略发展规划、经营方针、实现能力等。
4. 公司下达的销售任务指标。
第6条 销售目标制定
1. 销售部根据销售目标制定的依据,通过科学计算市场预期规模、销售增长率、预期利润、客户购买力等数值确定销售目标。
2. 销售目标制定需量化、具体,另外还需遵循明确性、可实现性、目标关联性和时限性四点原则。
第7条 销售目标执行
1. 销售部应对经上级批准确定的销售目标按时间、人员等具体分解并落实至每位销售人员,同时销售经理应与销售人员充分沟通,使销售目标贯彻理解,行动一致。
2. 销售经理针对销售目标设立具体实施方案,对每项销售目标的开展、协调、考核进行制度、流程等控制设计和计划安排。
3. 销售经理建立目标管理卡,对计划实施的情况进行登记,并对计划实施过程进行协调、检查、调整、考核等控制工作,以保证销售目标的顺利实现。
第3章 销售业务管理
第8条 销售计划管理
1. 公司销售计划分为年度、月度与周销售计划。
2. 销售部根据销售目标编制年度销售计划,报总经理审批通过后执行。
3. 每自然月结束前两个工作日内,销售主管制订下月销售计划并分解至各销售专员,经审批后执行。
4. 各销售专员根据月销售目标与计划制订自身周销售计划,经销售主管审批后实施。
5. 销售主管对销售专员周销售计划的执行进行监督和指导;财务部对销售部门的月度销售目标实现情况进行分析和监督。
第9条 客户管理
1. 销售部按客户资料搜集整理、客户开发、客户签约合作、客户信息建档、客户信用评级、客户服务、客户关系维护、客户资料管理等步骤进行。
2. 销售部建立客户关系管理系统,销售人员对潜在及成交客户信息进行调查和了解,按要求形成客户档案保存于客户关系管理系统,由销售经理和销售主管按权限进行管理。
3. 销售部对客户信用等级进行调查和评估,一般可选择5P标准法和6A标准法。
4. 销售部按客户信用评估结果将客户信用划分为A、B、C三个等级,管理办法详见下表。
客户信用分级及管理办法参照表
信用等级
等级说明
赊销额度
回款期限
A级
盈利水平很高,债务偿还能力很强,经营处于良性循环状态,不确定因素对企业发展影响很小
元
天
B级
盈利水平处于行业平均水平,偿债能力较强,经营处于良性循环,但存在不确定因素影响
元
天
C级
盈利水平相对较低,偿债能力一般,经营状况一般,不确定因素影响较大
元
天
第10条 销售回款管理
1. 销售经理制定回款政策,经总经理审批后执行。
2. 销售人员按回款政策执行并负责自身订单和客户的款项回收工作。
3. 超过该订单回款期限的,超限部分按月息 % 向销售人员收取利息,作为其绩效考核奖金的扣减。
4. 客户回款超限 天的,该笔款项转为呆账,停止计算利息。
5. 销售部及财务部以年度为周期计算销售人员实际呆账率,按呆账率控制目标要求进行奖励和处罚。
6. 销售人员因徇私舞弊致使公司产生呆账损失的,由销售人员负责全额赔偿;构成犯罪的,应提送司法机关追究相关责任。
第11条 销售费用管理
1. 销售部按市场预测、确定销售目标、成本核算、本量利分析等步骤编制销售预算,主要包括人员费用、公关费用、业务费用、售后费用、物流费用等内容。
2. 销售部在合理编制销售预算的基础上制定销售费用管理制度,报经总经理审批后执行。
3. 销售部的销售费用需先经审批后才可执行,在执行过程中,销售经理及财务人员应对销售费用执行的偏差进行分析,超过合理范围的应进行及时纠正和控制。
4. 销售人员的出差费用按公司的报销制度执行。
第12条 销售合同管理
1. 销售业务必须以合同、协议或订单为依据。
2. 销售人员根
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