商务谈判--商务谈判的语言技巧2.ppt.pptVIP

第一节 商务谈判语言概述 一、商务谈判语言的类别 二、语言技巧在商务谈判中的地位作用 三、正确运用谈判语言技巧的原则 四、提高谈判语言说服力的有效途径 一、商务谈判语言的类别 1.按语言的表达方式分类 （1）有声语言 （2）无声语言 2.按语言表达特征分类 （1）专业语言 它是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务，有不同的专业语言。例如，产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等专业术语；在工程建筑谈判中有造价、工期、开工、竣工、交付使用等专业术语，这些专业语言具有简单明了、针对性强等特征。 （2）法律语言 它是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语，不同的商务谈判业务要运用不同的法律语言。每种法律语言及其术语都有特定的含义，不能随意解释使用。法律语言具有规范性、强制性和通用性等特征。通过法律语言的运用可以明确谈判双方的权利、义务、责任等。 （3）外交语言 它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可以避免失去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余地。 但过分使用外交语言，会使对方感到缺乏合作诚意。 （4）文学语言 它是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的紧张气氛 （5）军事语言 它是一种带有命令性的语言，具有简洁自信、干脆利落等特征。在商务谈判中，适时运用军事语言可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。 二、语言技巧在商务谈判中的地位作用 1. 语言技巧是商务谈判成功的必要条件 2. 语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节 3. 语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判策略的重要形式 三、正确运用谈判语言技巧的原则 1. 客观性原则 2. 针对性原则 3. 逻辑性原则 4. 隐含性原则 四、提高谈判语言说服力的有效途径 直接从生活中学习语言 多读中外名著 掌握丰富的知识 一、陈述 二、发问 三、应答 四、倾听 沟通的四大秘诀 真诚 自信 赞美他人 善待他人 一、陈述 1. 从对方感兴趣的话题谈起 2. 设法得到别人肯定的回答 3. 培养扣人心弦的语调 入题技巧 迂回入题 介绍己方人员；介绍本企业情况；“自谦”；题外话等 从细节入题 围绕主题，从谈判细节入手 从一般原则入题 先谈该次谈判的原则，作为再谈细节问题的依据 从具体议题入手 把谈判中的若干具体的议题作为入手。 阐述的技巧 简明扼要 诚挚、轻松、开宗明义地明确谈判主题 机会均等 双方只阐述各自的立场 注意自己 注意力放在自己的利益上，不要猜测对方的立场 原则而不具体 不宜直接进入实质问题的谈判，也不要袒露和剖析自己 让对方先谈 二、发问 商务谈判中，发问的要决有四点： （1）注意提问的对象； （2）明确提问的内容； （3）选择提问的时机； （4）巧用提问的方式。 谈判中的发问 发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。 发问是认识对方、摸底探测对方的重要手段 发问是一种谈判的语言艺术 问什么话 友好、关心、亲切的话 消除对方不安或陌生的话 热情、诚挚的话 避免问： 刺伤对方、表现自己特殊地位的话 压迫性，使对方感到窘境的话 埋怨、责备的话 如何问？ 有效而富有艺术性的发问是商务谈判中所追求的目标 有效提问艺术寓于以下三个方面： 第一，在“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行 第二，有效提问的模式： 有效提问=陈述语气+疑问语缀 第三，有效提问必须善于运用延伸艺术。 有效提问、无效提问及延伸提问举例： 有效提问、无效提问及延伸提问举例 A、“不知各位对此有何高见？请发表！” B、“这香烟发霉吗？” C、“伟伟，给叔叔、阿姨唱一首歌！” A1、“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？” B1、“香烟是刚到的货，对吗？” C1、“我家伟伟会唱许多歌，还上了电视，叔叔、阿姨没看到，给叔叔、阿姨唱一首歌好吗？” D、“为什么会这样的？”，“您是如何想方设法的？” 何时问 在对方发言完毕之后 在对方发言停顿、间歇时 在自己发言前后 在议程规定的辩论时间内 发问的类型 引导性发问 “这样的报价，对你我都有利，是不是？” 坦诚性发问 “要改变你的现状，需要花费多少钱？” 封闭式发问 “贵公司的新产品打算在什么时候正式推向市场？” 开放式发问 “您