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县局长培训课程大纲 区域营销管理 区域营销管理是精确营销的具体实施 客户对区域市场精确营销的要求 移动在产品和服务上取得客户相对认可的主要原因 电信促销活动的开展遇到了什么瓶颈？ 客户“价值观”的变化 准确锁定客户价值需求的精确营销理论 适应客户市场变化的营销新方法：4P-4C 以客户认知的方式组织区域市场活动 营销政策在区域的落地执行 如何将营销方案转换为区域销售计划 在营销活动如何区隔客户需求，有效组织针对性营销活动 精确营销在区域营销活动中的主要内容 如何收集分析区域客户信息，锁定客户需求 细分客户需求的方法 研究聚类客户需求，为营销做准备 选择目标市场，定位客户需求 区域产品营销---把客户需求与产品有效的对应起来 如何形成区域化销售方案与脚本 如何提炼有效的销售套路与话术 统筹协调区域资源，打造营销集中优势 如何进行执行过程跟进/控制/支持 编制区域销售计划的方法和工具 营销政策如何在区域市场上有效宣传沟通 沟通的关键：客户接触管理 实现精确沟通的基础：对位-途径、内容 定位沟通对位内容：宽带、E家的卖点管理 客户接触管理的内容、方法 案例：移动对客户品牌的渠道宣传管理 区域市场的主要沟通途径：渠道、小区、公关 区域市场宣传沟通的方法和管理要点 沟通宣传的重点-销售终端的宣传沟通 客户认知体检活动的开展方法 接触点管理的主要内容 生动化宣传的要点 区县市场的移动业务和全业务营销 CDMA的发展状况介绍 CDMA的营销管理 销售渠道：社会渠道、集团营销、营业渠道、专业代理、手机渠道的营销对象、产品和主要方式、手段， 服务渠道：客服、10010、营业、大客户俱乐部的服务对象和服务内容、方式 产品及应用的开发及发展情况 个人产品：卡类、后付费的主要产品和套餐 增值业务：掌中宽带、流媒体（手机电视）、定位、即时通讯、手机支付、邮箱、、神奇宝典（游戏、图铃、个人应用）等 集团产品：集团网、无线总机、电话会议、定位运用、移动办公、移动支付等 行业三网合一综合解决方案：物流、军警、政府、教育、海洋等 CDMA发展的瓶颈问题 手机瓶颈 认知瓶颈 渠道瓶颈 电信全业务的未来发展思路 领先优势保持的重点关注 领先优势的认识 保持竞争优势必须解决的问题 全业务竞争的思维 产品导向的误区 竞争思维的建立：资费捆绑、应用捆绑；需求导向、综合满足； 需求满足的思路：行业、集团、家庭、个人 符合电信特点的全业务营销 集团客户市场的全业务营销营销 企业综合需求满足的分析 企业决策机制的变化 电信增值业务的营销思路 目前增值业务营销的问题分析 增值业务营销的基本方法 营业厅与社会渠道的增值业务营销管理 体验营销的建立方法 -------------------------------------------------------------------1------------------------------------------- 联 众 咨 询 LIANZHONGZIXUN 029