1郝志强--《营销实战之一：区域市场认知与拓展技能训练》(2013年1月通用版).docVIP

? ????　 《营销实战之一：区域市场认知与拓展技能训练》 --《“本土化”的区域市场拓展训练》 --《非营销人员的营销技能训练》 ? 　 一、经验来自总结： 企业的营销人员，很多不是科班出身，而是靠自己的努力和悟性，靠自己的不断学习，取得了销售上的成功，当上了营销管理者，负责一个区域市场。对他们来说，确实有很多实战经验，但比较零散，需要系统地总结。他们想上到更高的职位上，想在营销上更专业，企业想上到更高的台阶，就更要把他们的实战经验系统化，和经典的营销理论结合起来，进行提炼和升华，否则经验可能成为绊脚石，给公司的发展带来危害。 下面的一些营销问题，可能正让他们困惑： ? 1、营销时，企业利益重要，还是满足客户需求重要？客户永远是对的吗 ？ 3、营销工作我们天天做，但营销系统怎样建立？系统营销如何操作？ 4、对手是大公司，我们是小企业，我们如何竞争？如何找到优势？ 5、对手降价了，我们要不要跟？怎么跟？ 6、在区域市场上，如何“掌控”渠道？而不是“求”着渠道？更不是被掌控。 ? 企业的非营销人员也一样，他们在后台，支持营销人员在前线“冲杀”，他们理解营销人员吗？他们懂营销人员的苦衷吗？他们认同营销人员的做法吗？如果能给他们一些系统的营销知识和技能，他们会更好地配合营销人员，完成公司的销售任务 。 ? 本课程将用市场营销的系统，来整合学员的经验，帮助学员把零散的经验，整合到市场营销的系统中来，从而让经验得到升华，为学员今后的发展，打下坚实的理论基础。同时，讲师将用自己多年来在家电、手机，这些“刺刀见红”行业的实践经验，与学员碰撞，激发学员思考，帮学员找到解决问题的答案。 ? 二、课程目标： 1、让学员了解市场营销的基本知识，建立系统化的营销观念。排除对营销的误解，树立营销无好坏，只有适当与否的观念。 ? 2、让学员了解营销中，“本土”企业的常用战略战术，从而能站在更高的层次上，思考区域市场的管理，执行公司的策略。 ? 3、让学员熟练掌握产品、价格、渠道、促销的特点，并学习在市场中面对竞争对手，如何灵活运用这些策略来竞争，吸取成熟行业的成功经验。 ? 三、课时：标准课时两天，也可以是三天，第三天让学员分享案例和心得，讲师点评。 ? ?? 培训公司请注意，以下单元 方便培训公司，或企业的培训经理，监督学员练习和分享，为课程内容落地打下基础，本课程是项目式培训。 ? 四、学员讲义的九个章节：全讲义合计41页（针对不同学员，有微调） 　 （1）现场课程、积极参与 第一章问题：每个学员分别写下和课程相关的三个问题。??? P2 第二章分组：学员组内异质，组间同质，关心共同课题。??? P2 第三章课程：学员参与课程，组长指定轮流发言。????????? P3? 　 （2）课后30分，独立作业 第四章总结：学员写个人总结，讨论小组总结。??????????? P30 第五章可视：把学员个人总结、课题行动计划可视化。????? P31 第六章练习：学员自己做“学员练习资料”。????????????? P32 　 （3）课后1周，案例分享 第七章分享：学员分享自己的相关案例。????????????????? P334 　 （4）课后2周，小组行动 第七章课题：小组选择一个课题，并写出行动计划。??????? P34 第九章读书：学员阅读文章和书，写读后感??????????????? P35 ? 备注：本讲义有1/3是学员总结、课题、练习、阅读等内容，方便培训经理，用本讲义，跟踪学员的学习，把培训成功真正落实到位，让培训真正有效起来。本讲义是培训项目操作手册，本次培训是项目式培训。 ? 五、课程内容大纲 备注：时间可以按照客户的作息时间调整，最好每天6个小时 　 第一天上午? 9：00-12：00? 讲师讲授、学员研讨、讲师总结 　第一单元、市场营销体系的构造 1、市场营销就是研究“如何”适当； 2、营销的核心问题：需求和价值； 3、营销观念的发展与变化； 4、进行营销策划：四个环节； 5、营销模式的分析与建立； ? - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -- - - - -? - - - - - - - - -- - - - - - - - - - - 解决问题： 本单元让学员了解市场营销的体系，营销的核心是满足或挖掘客户的需求，并在此基础上，熟悉4P理论和4C理论的核心内涵。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -- - - - - - - - - - ? 第二单元、营销环境的分析 1、市场营销环境分析； 2、建立营销情报系统； 3、数据库营销与会议营销； 4