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体验式教学在销售管理课程中应用 　　摘 要：销售管理是一门实践性要求较高的学科，传统的教学方式已不能满足当代学生的要求。因此，销售管理在高校的教学改革势在必行。本文在研究了体验式教学的含义和特点后，结合销售管理的课程特点，指出在销售管理课程的教学过程中，充分采用“师生角色互换”、“情景模拟”、“实践实训”等体验式教学方法，才能更好的培养大学生的创新能力和实践能力，才能更好地培养出企业所真正需要的高级人才、实用人才。 　　关键词：销售管理 体验式教学 实施方法 　　 　　销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用学科，它是市场营销学科中的一个重要组成部分，是企业营销实践的产物，世界发达国家都重视销售和销售管理的研究和教学。在我国，销售管理课程在近几年才被企业重视起来，并成为高校工商管理专业的核心课程之一。《销售管理》在高校的教学目标是使学生牢固掌握其原理与方法，培养学生解决实际问题，尤其是创新性问题的能力。因此，《销售管理》的教学必须适应时代变化的要求，结合课程自身特点，采取灵活的教学手段，把理论教学与实践教学有机的结合起来，才能打造和培养21世纪企业需要的高级人才、实用人才，才能对我国企业的营销工作起到推动和指导作用。 　　 　　1.体验式教学概述 　　1.1 体验式教学的含义 　　体验式教学是一种以“学生体验”为中心，完全区别于传统的以“教师灌输”为核心的教学模式，它是指根据学生现有的能力、认知特点和规律，通过创造真实的或模拟的情境和机会，呈现或还原教学内容，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学模式。体验式教学以学生自身发展为依归，尊重学生、关怀学生、历练学生，蕴含着高度的历练价值与意义。它所关心的不仅是学生可以经由教学而获得多少知识、认识多少事物，还在于学生的能力和成长可以经由教学而获得彰显和扩展。 　　1.2 体验式教学的特点 　　体验式教学是以培养学生具有独立、自主、创新等主体精神为目标，以营造教学氛围、激发学生情感为主要特点，以学生自我体验为主要学习方式，力求在师生互动的教学过程中达到认知过程和情感体验过程的有机结合。结合笔者的教学实践，与传统的以教师讲述为主的单向教学模式相比较，体验式教学主要体现出以下特点： 　　1.2.1 互动活动是载体 　　传统的教学方法往往以“教”为中心，教师占主导地位，学生只是观众和听众，这往往导致学生有可能视而不见或充耳不闻，也有可能“戏散即忘”。而体验式教学以“学”为中心，让学生占主导地位，学生是舞台上的主角，教师则只是编剧、策划。这个过程强调，学生只有积极参与“演出”才能产生体验，并在互动中主动获取知识。 　　1.2.2 情感体验是引导 　　传统的教学过程强调认知的过程，忽视情感对认知的作用。教育学相关理论认为，学生情感的投入对知识的吸收能起到事半功倍的效应，而体验式教学恰恰能通过教师的引导和策划，激发学生的情感，使学生在生动活泼的课堂上感悟和领会知识，从而提高教与学双方的效能。 　　1.2.3 能力塑造是目的 　　传统的以灌输为主的教学法由于忽视了受者的主动性，往往有意无意导致学生对知识的接收惰性，这种方式培养的学生只会背书（试题）、应试，发现及解决问题的能力却尤为不足。而体验式教学通过为学生及时提供一个运用学科知识的空间，使学习者能够成功地进入相对实际的学习环境中，并在教师的启发下自主思维，发现规律，得出结论，从而不断培养学生的分析和决策等能力。 　　1.2.4 恰当激励是保证 　　销售管理是实践性很强的课程，要培养高素质的销售管理人才，解决学校教育和用人单位要求脱节的问题，就必须创新教学方法。体验式教学可以通过有目的、有选择地把企业的客观情况展示或模拟给学生，其“模拟实战”、“自我实现”、“全面对抗”的刺激能充分调动学生的积极性，从而起到激励学生主动学习的作用。 　　 　　2.销售管理课程体验式教学的实施方法 　　2.1 师生角色互换教学 　　所谓“师生角色互换法”是指教师根据教学安排，把教学内容分成不同模块，针对某些模块，事先指定不同的学生到课堂上进行讲解，教师则暂时充当学生的身份进行听讲，事后进行补充、点评的一种教学模式或方法。在课堂上实施角色互换，是学生之间相互合作以及教师加以指导的互动过程。根据教学实践，在课堂上实施角色互换教学法的具体过程大致可分为以下几个阶段：教学分工、学生备课、学生讲课、教师点评和教师串讲等。这种教学模式，使教师和学生从传统的角色定位中转换出来，让学生充当教师，让学生为学生上课，让学生主动参与到课堂中去，充分体现了教师为主导，学生为主体，锻炼为主线的教学原则，并能真正、切实地将这个原则落到实处。 　　“师生角色互换”教学在高校教学过程