广州移动策划案.pptVIP

* 我们做的功课： 数据业务分行业资料分析 通过互联网、联盟的其它专业调研公司查找和购买了 大量资料 为期1天，对大中小型企业的实地及电话访问调查 对广州移动内部员工（6人/次）进行一对一式的访谈 采纳公司内部，10人/次团队的封闭创意会八次 提案包括三大内容： 一：集团业务问题分析 二：业务推广理想模式 三：解决方案及传播推广 一：集团业务问题分析 1、产品 2、品牌传播推广 3、客户关系管理及服务 （1）、企信通 产品技术： 企信通的技术还有待升级，凡是使用企信通的大部分企业都认为它的技术存在极大的问题，因此现有的客户基本上没有进行口碑宣传。 产品技术壁垒不高，替代性强。 产品应用： 企信通单纯的成为企业内部沟通的工具，而企信通最主要的需求应该是企业所面对的外部消费者，定位的偏差导致企信通处于一个闲置状态。 产品推广： 企信通的定位还只停留在一个功能面上，没有差异，更容易被替代， 1、产品 （2）、集群网 产品技术： 产品技术壁垒不高，替代性较强。 产品应用： 集群网的使用率有呈现下降的趋势，这由于一部分用户，并没有和联网的人有过多交流的需求，感觉话费没有像预期所想的那样明显降低。 产品推广 产品的宣传定位有偏差，它定位为降低员工之间手机沟通费用的产品，使得用户认为集群网是个人产品，只是降低现有的手机互打费用，导致推广效果大打折扣。 （3）、GPRS 产品技术： 产品的后续的维护较为复杂，数据传输速率低于主流有限网络。 产品应用： 由于企业前期接入成本较高，很多企业还不能够应用。 产品定位： 产品过于技术化，没有确立某种产品定位。 产品还不够用户化、通俗化，缺乏包装和宣传，未能被普遍认知。 （4）、IP专线 产品技术： 产品的技术不稳定，对企业的进入平台较高。 产品的可替代性强，与同类竞争产品比较并无特别的差异化。 产品应用： 由于企业前期进入成本较高，很多企业还不愿意使用。 产品定位： 产品没有具有差异化的产品，容易被同类竞争品所淹没。 （5）、MPS位置服务 产品技术： 产品技术还不够成熟，与竞争品比较没有独特的优势。 产品应用： 很多用户都没有非要应用的需求，客户经理也不愿意给客户推荐，产品应用情况不尽人意。 产品品牌定位： 产品过于技术化，用户根本不能清晰的理解该项业务。 产品没有提炼出能打动用户的卖点，消费者对其的认知度不高。 产品问题总汇： 产品技术还不够成熟，有待升级，产品替代性强。 产品的使用率，接受度不高，有的产品的使用率呈下降趋势。 集团业务至今没有一个统一的品牌形象，没有作过统一的产品规划，由于下面的产品众多，造成形象混乱。产品大都以技术层面出现，定位有偏差或根本就没有明确的定位，导致消费不容易理解，对产品的认知不清晰。 挑战点：如何规划产品，提高产品的定位层次，使管理上升到管理策略层次，如何让产品以用户能够认知的形象出现，提高产品的认知度及使用度。 2、传播推广 没有对传播媒介进行统一的整合，比较随机，行业针对性不强。 推广活动形式单一，推广的形式大都是举行行业推荐会。但是我们真正需要的目标客户却并不愿意来参加会议，客户经理为了完成领导下达的任务，请来参加会议的人大部分是已经是准备签约的客户，因此行业推荐会对开发新的客户并没有起到作用，完全是形同虚设。 挑战：如何塑造集团业务统一的品牌形象，如何增强决策者对产品和品牌缺乏认知和理解，如何让企业决策者能主动关注集团业务，如何让推广的活动能起到提高忠诚度和认知度的作用？ 3、客户开发及管理服务 缺乏对用户市场的整体把握，没有划分重点的行业，重点的企业。 缺乏规范的客户关系管理流程。 有时候仅然会出现几个客户经理同时开发一个客户的局面。 没有搭建客户的服务平台，客户经常不能得到产品的后续服务，导致客户对产业失去信心。 挑战点：如何划分重点行业、重点企业，如何建立规范的客户关系管理流程，搭建一个服务平台。 3、客户关系管理 总策略： 对客户关系管理进行升级，拓展集团业务，成为行业的专家和代名词！ 因为行业内传播效应、示范效应强，所以应优化客户开发流程，完善机制，抓住行业内的领导企业，保证现有客户的服务质量，让现有的客户成为典型客户，形成良好的口碑，以点带面，带动整个行业的发展，逐渐成为行业的代名词。 支撑理由 提升客户关系的梯形模型 潜在客户 客户 主顾 宣传者 推荐者 合作伙伴 不知者 了解者 熟知者 满意者 分享者 忠诚者 最终目标 现阶段过程 客户关系管理升级 流程 市场 规划 客户关系管理升级计划 机制 人员 指导思路 我们按照行业的需求大小，重要的程度，把行业划分成A、