营销方案-###项目营销方案.ppt

销售流程－－人性化服务 感受尊重 1. 客户致电，置业顾问介绍概况并预约现场洽谈时间； 2. 直接到访，置业顾问按流程逐一介绍； 3. 带客户进入销售案场，置业顾问在沙盘前做项目整体介绍； 4. 置业顾问引导客户进行户型介绍； 5. 置业顾问引导客户到洽谈区详细讲解产品； 6. 置业顾问带客户去现场体验； 7. 置业顾问向控台确定房源； 8. 客户办理购房手续（直接交首付签约）； 9.到按揭中心办理贷款手续(一站式服务，客户可以先填贷款协议，需要的手续可以以快递或别人代交的方式）； 10. 交屋（根据具体情况制定完整的工作流程）。 这些流程看似普通，可是真正能一步步规范运作的，没有多少。这几年的市场好，销售看不出技巧，当市场竞争激烈时，销售的水平还是有很大差异的。销售部的管理、销售人员的素质、销售现场的掌控都是成功销售的关键。 （二）项目价格制定的市场依据： 1、竞争项目产品分析 2．竞争项目销售价格分析 已经开始进入收取意向金阶段，但是销售手续没有下来。 建筑面积27万，由20栋高层组成，产品以中等户型为主，容积率较高，户型设计不舒适。 今年10月26日份开盘，目前总的销售套数在100套左右，销售率约8%，本月销售3套，销售状况一般。 建筑面积13.9万平，规模较大，建筑形态以小高层和高层。但是外立面等方面的处理的较好。 售楼处已经开放，销售率已达30%以上，但是近一段时间，销售进度停滞不前，总体的销售进度状况较好。 建筑面积11.8万平，由小高层、高层和西班牙风格的公建。整体的品质感较好。 13万平大型综合社区，枫树为主线的景观设计，包含小高层、高层、商业配套等 价格（元/平） 现状 产品形态 项目名称 （三）项目价格建议 通过目前市场情况、政策状况以及周边竞争对手的比较，我们对本项目的价格提出如下建议： 1、销售之初以较低的价格入市，再逐步拉高价格。 2、定价留有余地，给客户预留一定的升值空间。 3、价格透明即完全公平公开。 4、价格调整时变动小幅变动，每次幅度不超过3% 5、项目所处地块竞争较为激烈，定价时不考虑平均加价，而是 根据每套房子所处位置独立定价。 销售均价：元/平方米 （四）价格定位策略： 1、渗透定价策略——低开高走，小步快跑，见机行事 本项目的价格定位很重要的一点就是要根据市场动态情况确定，在前期登记时对外报价应该让客户在心理上有一定的务实性，即使其它项目进行价格调整，也会感到物有所值的。吸引客户关注，在内部实行价格不透明，局部房源进行价格拉升，然后对于第二批、第三批房源也采取这种方式，根据竞争对手的情况随时调整价格策略。 2．差别定价策略——“一分钱，一分货” 即根据项目各栋楼层位置、朝向、景观等相关影响因素的差异制定不同的价格水平；根据同一栋楼内住宅单位的样式、结构、功能、朝向、景观的差异制定不同的价格水平；根据销售时间、工程进度的差异制定不同的价格水平； 差别定价策略可以更加合理把握住买方市场下消费心理特征合理规避销售障碍，做到项目销售的均好性，合理兑现开发利润目标。 3．折扣定价策略 即根据目标客户购买心态，在不同销售时期，工程进度、付款方式给予客户一定的折扣价，以促进项目的销售； 折扣定价策略，既可刺激目标客户消费心理，又吻合市场通行做法。 4．心理定价策略 即根据目标客户购买心态，制定非整数价格或吉利数字价格，如5598元/㎡与5600元/㎡的差异。 * ###项目营销方案 目录： 一、市场情况分析 二、项目分析 三、客户分析 四、项目定位 五、营销策略 一、市场情况分析 ■市场大势情况 ■区位市场情况 ■竞争市场情况 市场大势： 由美国次贷危机引发的金融风暴导致全球经济遭遇寒流，欧美发达国家经济已出现明显的衰退迹象。中国经济在连续多年高增长之后，经济形势也出现了一系列显著变化：经济增长下滑、资本市场低迷、不少中小企业经营出现困难、商业信心走弱； 对当前房地产市场影响： 1、商品房空置面积迅速上升，企业投资信息和动力严重不足。 2、外资有计划撤离中国楼市直接影响房地产行业景气。 3、股市低迷导致其融资功能几近丧失。 4、失业和减薪降低住房消费能力。 5、金融紧缩压制房地产企业融资。 一、市场情况分析 结论： 面对形式的严峻挑战，快速销售、快速回笼资金加强企业资金链健康运转是当前重中之重。 区位市场情况： ■小平岛区域 ■塔河湾区域 ■龙王塘区域 一、市场情况分析 塔河湾区域 小平岛区域 龙王塘区域 紧邻大学城和老城区。 配套基本由老城区提供。 位于旅顺南路中段 配套较差。 离大连市区较近， 配套主要依赖凌水 区域。 一、市场情况分析 小平岛区域： 代表楼盘： 一、市场情况分析 塔河湾区域：