保险公司培：增员新思路.ppt

全市系统第三期营销主管培训班 ——马爱兰 成就取得的原因 转变观念 全市上下重视 推动措施得力 各级主管的强势工作力度 教育训练措施提供有力的后盾 存在的问题及原因 局部淘汰率偏高 原因： 增员观念偏差：要我增、我要增 目标市场定位偏差：低层次市场 增员质量把关不严 陪访育成工作不够 团队管理：对新人重视度不够 业绩导向型：增员的目的 目前存在这样一种现象 不会增 不想增 几个问题 1700人中你的组织增员多少人？ 你自己增多少人？ 你增的人中留下多少人？ 增员的心情 象恋爱 象孕妇 象吃药 增员的心理障碍 红旗到底能扛多久 独自去寻欢 心有千千结 经理助理  大专以上学历，有管理经验者优先电话张先生 创造奇迹的团队 一个营销团队的发展历程 95年——8人 96——32人 97——80人 98——120人 99——186人 2000——200人 2001——1100人 2001、12考证人数：512人. 目前月管理津贴收入20万元 增员新法的优点 增员思路拓宽 变增员为招聘，变被动为主动 提高增员质量 新人发展方向明确（自我定位） 招聘大堂经理的故事 只想做服务员的人永远做不了大堂经理， 但想做好大堂经理的人一定会从服务员做起。 戴尔计算机的故事 建立系统 细化流程与细节 增员系统的建立 一、开拓约访 二、面试 三、促成 四、说明会（团队增员） 五、迎新活动 六、陪访、育成 一、开拓约访 —广告增员法（电话增员法） 话术内容： 引导询问 询问学历、年龄、工作经历、姓名电话、目前的状况。 约定时间 表明身份，发面谈邀请 成功促成（面谈促成） 约定面谈时间地点。 接听电话话术 场景一 听说您们公司要招聘管理人员，是吗？ 您好！是的，您是应聘的吗？请问您是什么学历？您的年龄？以前丛是过哪些工作？我要将您的资料输入电脑，您怎么称呼？您的联系电话是多少？您目前的从事什么工作？ 你们是哪家公司？ 我是这里的工作人员，我先记录您的资料，然后由我们的经理来给您做面试，我们会尽快电话通知您，请您做好准备，好再见。 接听电话话术 场景二 请问你们是哪家公司？你们公司要招聘吗？ 是的，先生（女士），请问您是应聘的吗？我是这里的工作人员，我先记录您的资料，请问你是什么学历，年龄多大？您从事过哪些工作？我要将您的资料输入电脑，您怎么称呼？联系电话？目前从事什么工作？ 你们是什么公司？ 我们是一家拥有近2千亿资产的金融集团公司——中国人寿保险公司，我们公司最近需要招聘经理助理，我们已定于X月X日进行招聘面试，请您准时参加。 电话通知面试话术内容—邀请话术 您好！请问您是XX先生（女士），您于X月X日打电话到我们公司应聘，今天我们通知您到我们公司面试。 你是哪家公司？ 我们是一家拥有几千亿资产的金融集团公司——中国人寿保险公司，我们公司最近需要招聘管理人员，你可以根据您的自身情况，选择合适的岗位，我们经理将对您亲自面试，希望您能在明天下午3：00到我们公司来进行面试，好明天见。 结果： 同意 不同意。 1、没时间（意愿不强） 话术：您明天没时间没关系，后天上午10：00，或者下周一上午9：00，怎么样？ 2、以后再说（委婉拒绝） 策略：契而不舍，半月追踪一次，寻找他每时每刻人生的转折点。（增员如推销） 接听电话时应注意的问题 首先要询问应聘人员的姓名、电话、目前状况、工作经历等。 要体现公司管理与招聘的正规化。 话术要流畅，充满信心。 专人负责 —直接增员法 直接增员法话术一 陌生拜访： 话术：你好！XX先生，我们公司最近要招聘管理人员，通过我们公司的了解，我感觉您是一个高素质的人，又有丰富的人生阅历，比较适合从事这个岗位，今天公司安排我来通知您，希望您能抽出时间到我们公司，我们经理想和您面谈，您看明天上午合适，还是后天下午合适。 直接增员法话术二 转介绍拜访： 话术：你好！XX先生，我们公司最近要招聘管理人员，通过M先生推介，得知您比较适合从事这个岗位，今天公司专门安排我来通知您，希望您能抽出时间到我们公司，我们经理想和您面谈，您看明天上午合适，还是后天下午合适。 直接增员法话术三 缘故市场： 话术：你好！XX先生，我们公司最近要招聘管理人员，我感觉您 比较适合从事这个岗位，通过我向经理鼎立推介，我们经理决定和您详细交谈一下，您看明天上午合适，还是后天下午合适。（你明天上午10：00我在公司等你，不见不散。） 结果： 同意 不同意。 1、没时间（意愿不强） 话术：您明天没时间