保险公司培：需求分析实务.pptVIP

需求分析实务 需求分析的目的 显示专业——区别于其它保险业务员 收集资料－建议书设计所需材料。 探寻需求，确认需求。 唤醒购买意识，确定保费预算。 需求分析－表格使用好处 1、客户： 了解自己的保障缺口。 清楚自己的保险规划的优先顺序。 更深入了解保险对自己家庭和生活的意义。 2、营销干部： 系统化地汇整客户信息。 是为客户“量体裁衣的工具尺”。 体现专业化的一种方式。 影响客户需求的因素 1、年龄 2、性别 3、收入 4、家庭结构 5、职业 6、观念 7、文化 8、已投保险种、保额、交费 社保 团险 商业保险 家庭保障：精神损失，物质损失 子女教育：教育费用 储蓄投资：定存，股票，房产，基金 退休养老：几岁退休，退休后的生活质量，享受几年 商业保险：重大疾病，女性医疗，住院补贴 * 现有保险状况 财务目标 用五道题发掘 客户的「风险属性」 将每一道问题的得分 加总后 对应风险属性量表 即可找到风险属性 一、我现在的年龄：□A.29岁以下 □B.30岁~39岁 □C.40岁~49岁□D.50岁~64岁 □E.65岁以上 二、我投资的资金打算多久后使用：□A.半年以内 □B.半年~一年以内 □C.一年~三年以内□D.三年~五年以内 □E.五年~十年以内 □F.十年以上 三、我希望的投资方式是：□A.确保投资本金，获取稳定的报酬□B.愿承担少量风险，追求稍高的报酬□C.愿承受稍高风险，追求较高的报酬□D.喜欢高风险高报酬投资工具，不在乎短期的亏损 四、我明了投资组合的价值会常常波动，我可以忍受每年最大的亏损为：□A.5﹪以内 □B.5﹪~15﹪ □C.15﹪~25﹪□D.25﹪~35﹪ □E.35﹪~50﹪ □F.50﹪以上 五、如果我必须多承担一点风险，同时可以增加投资报酬，我会觉得：□非常乐意 □尚可 □不乐意 □非常不乐意 投资偏好分析 问卷 从问卷做风险评估的流程 用五道题发掘 客户的「风险属性」 评分标准表 12 12 F 10 10 1 E 1 8 4 8 2 D 2 6 3 6 3 C 3 4 2 4 4 B 4 2 1 2 5 A 五 四 三 二 一 答案 投资偏好类型 积极型 成长型 稳健型 保守型 29~37分 21~28分 14~20分 7~13分