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IBM蓝天计划激励机制 一、全国l T业的现状1 过去十年间IT服务产业在中国成长迅速，为充满活力的IT经 济做出了巨大贡献；未来IT服务产业蕴藏着巨大商机。 2007年上半年，中国IT服务市场规模达到311．4亿元，相比 2006年同期实现了14．1％的增长，显示出较好的增长势头。预计2007 年全年的市场增长仍将达到15％以上。中国IT服务市场从2006年 开始进入结构调整期。系统集成服务的增长已趋平缓。同时外包、咨 询、教育培训等服务则继续表现出旺盛的市场需求。这样的调整折射 出中国整个社会的信息化已经从基础系统的采购和使用阶段，逐步开 始向业务应用阶段跃升。 二、I BM简介 全球IT业的航空母舰IBM，即国际商业机器公司，1911年创立 于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，业务遍及160 多个国家和地区。2006年，IBM公司的全球营业收入达到914亿美 元。2007年IBM取得了骄人的成绩。随着中国的高速发展，IBM在 华业务也创下历史性的成长。在市场占有率上，IBM继续保持领先 地位。在各行各业，IBM凭借创新和整合的能力帮助客户作大作强。 IBM继续加大了对中国市场的投入，扩展区域覆盖，提升创新的研究 实力。 中国作为一个高速发展的新兴市场，和世界上最具发展潜力的经 济大国之一，一直是IBM关注的焦点。在中国政府关注的重点领域 ——城乡居民医疗保障制度建设，加大节能减排和环境保护力度，推 进经济结构调整、转变发展方式，推进信息化与工业化融合，坚持优 先发展教育等等——IBM都拥有丰富的经验和成熟的解决方案，并且 已经开始了与政府组织、企事业单位等客户的密切协作。在IBM的未 来发展战略中，IBM愿意将其全球的机会、资源和经验带到中国，帮 助中国客户实现转型、整合与创新，并配合中国的发展战略、贡献更 多的行业洞察，从而为中国赢得更多的全球机遇。 三、IBM蓝天计划背景介绍 所谓蓝天计划，就是IBM于2006年5月推出的以全国中小城市 为目标市场，与当地代理商合作推广IBM中低端硬件及软件的销售项 目。 蓝天计划以IBM分布全国的18个分支机构，4800名员工为基础， 组建百人销售团队，将IBM在中国的市场与渠道覆盖拓展到超过200 个地市一级城市，吸引更为广泛的中小城市中的合作伙伴，直接覆盖 当地客户需求，将IBM先进的产品与技术真正带到广大中小城市的工 商企业合作伙伴那里，帮助他们更快地成长。 这是近年来IBM在国内市场上一次少见的行动。从长远来看，此 举不仅对IBM自身，也将对诸多相关的中小企业产生不小影响。 第三章蓝天计划现状、存在问题及分析 第一节蓝天计划的实施目标 IBM一向在业内以稳健低调形象著称，作为主要与企业级客户打 交道的一家企业，近年来IBM在其“蓝海战略理念的指导下，在与 行业优势企业及快速上升企业的合作方面表现得异常活跃。蓝天计划 则有所不同，它是一次涉及IBM在整个中国市场的全局性行动，虽然 带有一定的探索性质，但对IBM巩固中国市场来说意义重大。 蓝天计划的战略目标在于整合IBM内部全部资源，为合作伙伴提 供全面支持体系。其核心内容是以IBM分布全国的18个分支机构、 4800名员工为基础，一举将IBM在中国的市场与渠道覆盖拓展到超 过200个城市。 为执行此计划，IBM己组建全新的百人团队，成立自由社区 (Freedom of Code)，通过“蓝天计划’’及其他渠道向客户及合作伙 伴送出25万套IBM软件特惠包，其中包括免费的WebSphere，Rational 和DB2的社区版软件，以及涵盖IBM软件全部五大品牌的超过20款 的试用版软件。IBM还将通过培训当地合作伙伴，并通过这些合作伙 伴来完成对当地客户的售后服务支持。 采取如此大的动作表明，面对日益新兴的中国中小企业的发展， IBM己意识到自己在产业链上缺失的短板。实施蓝天计划，一方面可 以弥补这些产业和渠道上缺失的环节，使IBM和客户的联系更紧密， 另一个更重要的方面，是通过整合IBM公司独有的软、硬件和服务资 源，以及商业上的成功经验，使其能与快速发展中的中小企业紧密联 合为一体，从而在长远上分享中小企业的成长带来的利益。 在蓝天计划之前，IBM面临着渠道上的短板。IBM只在全国主要 城市设有18个分支机构。IBM的传统战场是在中心城市，所以各部 门的销售人员几乎都是以中心城市为自己的根据地，即使负责的是全 省的业务也较少到中心城市以外的区域出差。对于中心城市以外的区 域，IBM以往的做法是要么派人根据项目前往，要么是每年运动式地 带领代理商去二三级城市搞一次市场活动，希望由代理商们开拓发展 这级市场。但是代理商的投入有限，经营理念也各不相同，绝大部分 都仅仅只是在一年一度的市场活动中去响应IBM号召上山下乡