H市东风日产4S店的家用轿车市场整合营销.docVIP

H市东风日产4S店的家用轿车市场整合营销 第4章H市东风日产4S店家用轿车市场营销环境分析 4.1 H市东风日产4S店经营概况 4.1.1 H市东风日产4S店总体经营情况 H市东风日产4S店创建于2005年11月，2006年4月正式营业，注册资金1000 力-元人民币，拥有员工50人，现有总资产2000万元，其中固定资产1200万元， 流动资产800万元，是当地规模较大的一个汽车品牌专卖店，也是当地唯一的东 风R产经营许可店。 位于H巿城市东郊的东风R产4S店占地3000平方米，该地段交通便利，是 出入城市的咽喉重地。东风日产4S店从建立之日起便本着整车销售（Sale)、售后 服务（Service)、零配件（Spareparts)和信息反馈（Survey)的原则经营。在整车 销售方面，其工作包括购车咨询，银行信贷、保险服务、上牌服务；在售后服务 方面，其工作包括品牌车辆维修和保养两个方面的服务，该经销商与东风日产签 订了多方面的合作协议，保证了售后服务的硬件条件；在零配件供应方面，该经 销商直接从生产厂家取得零部件，保证了进货渠道的正规性，同时也保证了零配 件的质量；在信息反馈方面，H市东风日产4S店起到一个中间传递的作用，一方 面经销商把从消费者那收集来的售前、售中和售后的信息进行整理反馈给生产商， 另一方面生产商通过不定期抽取相关消费者信息进行访问，最终了解当地的消费 情况。 在正式营业不久便提出了 以人为本，诚信经营的口号，随着这6年的发 展历程，H市东风円产4S店又把服务客户，客户是上帝的口号引入经营发展 之中。东风円产的企业精神一直是团结、忠诚、拼搏、奉献，H市东风闩产 4S店也将这种精神引入企业当中。 根据自身的实际情况和当地的经济和人文环境，又根据东风R产对于旗下经 销商的要求，该4S店有销售部、售后部、财务部和人力资源部4个主要部门，设 总经理一名，副经理一名，部门高级经理4名。总经理指导副经理带领旗下4名 部门高级经理管理円常相关工作，即我们通常所说的整车销售（Sale)、售后服务 (Service).零配件（Spareparts)和信息反馈（Survey)工作。随着公司的发展， 人员配备也随之增加，各岗位制度逐步建立完善，岗位责任清晰明确，每个岗位 都能真正在营业活动中起到推进作用。在销售业绩稳步提升的同时，专营店内部 也加强了店内的营业规划与有效管理。结合东风R产专营店的统一管理要求和管 理规范，制订适合本店实际情况的管理制度、激励机制和奖惩措施。 H市东风円产4S店从营业至今每年的销售成绩都有不俗的表现，在H市，广 州本田、上海大众、一汽大众、东风円产和一汽丰ffl近六年來始终占据前五名， 2006年，东风日产总销售量为500辆，2011年全年的销售量为1200辆，销售额 突破6000万，占H市的家用轿车市场份额为23%。其所代理的品牌有阳光、轩逸、 天籁、骊威、逍客、奇骏、骐达/颐达、俊逸等，在越来越细化的家用轿车市场上 占据了一席之地，满足了不同层次消费者的需要。据统计，2011年全年的销售成 绩为：1月销售90辆；2月销售85辆；3月销售83辆；4月销售120辆；5月销 售113辆；6月销售104辆；7月销售77辆；8月93辆，9月125辆，10月119 辆，11月85辆，12月101辆，总销售量达1195辆。在总销量1195辆中，主力 品牌天籁350辆，月平均销量过30辆；新阳光100辆，月平均销量过10辆；轩 逸180辆，月平均销量过15辆；SUV (逍客加奇骏）200辆，月平均销量过20辆； 骊威136辆，月平均销量过10辆。在全年总销量1200多辆中，天籁、轩逸2.0、 逍客、奇骏等2.0以上排量轿车销量过700辆，占总销量的38. 1%，表明东风曰产 中高端品牌形象在用户心中已经牢牢树立。【】以NISSAN为标志的东风闩产车 频频出现在H市的大街小巷上是对这个品牌的家用轿车销量最好的印证。 4. 1.2 H市东风日产4S店的经营问题 可是东风日产4S店在H市始终是一个发展历史很短的企业，在管理和营销方 面存在着各种各样的问题。 (1)管理层次不高，销售主要看经验 因为东风円产4S店在H市的管理是由经理领导副经理，由副经理负责具体大 小事务的处理，这样便使得管理变得经理化，也就是经理的性格和管理特征 左右着整个企业的管理风格。而且从领导到员工平均文化水平都在大中专水平， 其中具有大专文化及以上的员工占20。/。，中专文化水平的占80%。在汽车销售行业 工作五年以上的员工只占35%，经受过专业培训的员工也只有5%左右。 从销售团队的角度来看，大部分销售人员只接受过本店的品牌销售培训就直 接上岗，但我们知道，成功的销售不是仅仅把汽车销售出去就好，这是一门艺术， 得到客户、留住客户并通过客户发展