新华保险VI P 客户营销策略.docVIP

新华保险VI P 客户营销策略 第3章新华保险VI P客户营销现状及存在问题分析 3.1新华保险公司基本情况 新华保险成立于19 9 6 年8月，是一家总资产超过30 0 0 亿元、保费规模 和市场占有率位居国内寿险市场前列的大型寿险企业。近几年来，公司在董 事会陷于瘫痪状态下，由资深寿险经理人组成的管理团队在孙兵（原平安保 险的高管）的带领下，励精图治，埋头苦干，以不断超越的战略目标带领全 体新华营销管理干部一年一个台阶，总保费不断突破（见图3-1），从20 0 5 年的21 0亿元到20 0 9年的66 8亿元增长了21 8 %，年均增长超过50 %，比19 9 9 年更是翻了六番还多；市场份额也从19 9 6年的0.78 %增长到20 0 9年的8.2%： 营销运作水平显著提升并得到业内高度评价和关注，干部队伍建设成果突出， 市场认可度极高。随着中央汇金公司以超出40 亿元的价格收购新华保险 38 .8%的股份而成为新华最大股东，20 0 9 年12 月28 日，康典代表中央汇金 公司出任董事长，标志着新一届董事会的成立，孙兵及其他原高管分赴永诚、 生命、百年等寿险公司出任董事长、总裁等职，彻底了断了与新华十多年的 “姻缘”，也终结了新华的“孙兵时代”，新华保险伴随着20 1 0 年新年的钟 声跨进了全新的历史时期。新的管理团队靠着大股东的背景和原来坚实的基 础，20 1 0 年全年保费收入突破93 0 亿元，市场占有率9.32 %，名列寿险市场 第三位。到20 1 0 年末，新华保险拥有包括人寿保险、健康保险、人身意外伤 害保险及养老保险等各类产品的客户超过23 0 0 万名，在职代理人员队伍超过 35 万人，内勤管理员工2万余名，全国各级分支机构14 0 0 多个，旗下控股 新华资产管理股份有限公司。新华保险已经开始了迈向上市募股的雄壮步伐。 新华保险黑龙江分公司截止到20 1 0 年底，累计实现保费83 亿元，理赔 近2亿元。个人和银行代理渠道的续期年度总保费达到13 .8亿元，客户70 多万名，其中年交标准保费在1.5万元的客户（新华保险黑龙江分公司客户 服务部的VI P 客户标准）3.08 万名，年交标准保费6万元以上的客户有13 名，被列为“白金客户”，每年除享受公司提供的携程预定、国内大医院免费 预约、SO S 国际急难救援等服务外，还独享公司领导慰问待遇和参加年度座 谈等活动。 3.2新华保险营销现状 3.2.1新华保险营销现状及问题 现有的关于保险营销的文献大多数都对中国保险营销的现状进行了阐 述，并主要揭示保险营销中的主要问题。这些论述基本反映了国内保险市场 的营销生态。在这样一个总体营销水平还有待提高的大的营销背景下，新华 保险公司在营销中也存在诸多问题。 （1）营销观念实施效果不佳新华保险公司虽提出了“以人为本，客 户至上”的经营理念，但从大的营销环境来看，我国保险业的营销观念相对 于国外还处于初级阶段，在20 世纪90 年代以前是产品观念，而目前是推销 观念。在整个行业都急功近利，忽略了保险的社会功能和长期效益的营销氛 围下，新华保险公司主要还是从自身角度出发开发险种，并强调如何向消费 者卖出尽可能多的保险产品，大量使用广告促销、人员推销。而真正从客户 需求的角度开发和销售保险产品方面的力度还很弱。 （2）营销策划水平有待提高保险企业的营销策划应该是一个从险种 开发前的创意、市场调查，经多个中间环节并一直到后期效果评价和新险种 开发的整个过程的规划。新华保险在前期的市场调查方面的重视程度显然不 够，投入不足，无法了解真正的市场情况。公司总的营销方案和各分公司、 分支机构营销方案的统一性，衔接性方面水平低下，难以形成整个企业的市 场营销的明确形象。20 0 9 年重点发售的“成长快乐”少儿型产品，就因此遭 遇了惨痛的失败，其市场优势不足、销售人员抵触、公司销售推动找不到合 适的契合点。这种情况在同业公司中也有鲜明体现，如泰康人寿保险20 0 9 年寿险业务的高退保率就和产品销售策划不到位、市场对接错位、销售人员 技能不足以及销售过程中信息传递不全等有密切关系。 （3）定位模糊公司虽然以寿险为主，但是提出要为客户提供全面的 服务，定位不是十分清晰。公司在全国范围内开展业务，而且各类寿险险种 业务都开展，各类主要的人寿保险产品均提供，且产品相似程度很高，顾客 很难区分公司到底定位于何种市场，无法区分这家公司的经营特性。 （4）险种少，和竞争对手产品雷同我国险企在保险产品种类开发方 面的力度普遍不足，不适应经济社会发展和人们需求的变化。创新力度不强， 和竞争对手相互间模仿较多，使得产品雷同，不能满足差异化的需求。20 0 9 年以前，各家公司都推出自己的万能险，在遭遇保监会严密的