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新华人寿保险公司个人营销业务 第3章个人营销业务环境分析 3．1社会环境分析 凯恩斯的绝对收入论认为，收入增加，基本消费的比率将降低，储蓄能力相 应的就越强。从西方寿险发展情况来看，一个国家经济发展水平和居民收入水平 越高，寿险发展水平也将越搞。由于寿险产品主要是基于养老和两全的保值产品。 所以，从以上可以推论出，居民收入水平的提高，居民购买寿险的愿望越强烈， 进而可以推动寿险的快速可持续发展。随着国家“十二五规划的启动，我国经 济将步入稳步发展的轨道，居民收入水平将不断提升。同时随着我国对外出口的 持续减弱和投资步伐的持续平稳，扩大内需将成为我国未来经济增长的主要动 力，而保险市场也将在扩大内需政策带动下实现持续增长。 在我国经济的快速发展，我国居民在基本生活得以保障的前提下，大部分人 群将转向安全层次的需求。根据我国恩格尔系数统计显示，在1982-1993年十年 间，我国的恩格尔系数一直在50-55％间，在这以后我国恩格尔系数一直在50％ 以下，并呈现总体下降趋势，到201 1年我国恩格尔系数为36．3％，恩格尔系数 持续下降，居民用于安全方面的消费支出将不断提升，这也直接激发了我国居民 对于寿险的需求。寿险营销实践告诉我们，对于保险需求最为强烈的是收入处于 中等收入的人群，而低收入和高收入两个群体的需求意愿一般都比较低。8未来 生活成本也会随之上升，在家庭成员遭遇风险事故后，其他成员要保持相对稳定 的生活水平，为未来支付的安全保障成本也随之上升。虽然我国经济发展速度处 于平稳增长水平，人民收入不断提升，但伴随而来的是经济发展不稳定因素增加 和通货膨胀水平持续增长，这样我国居民对养老保障、医疗保障以及多元化的金 融服务的需求显著增强。 3．2经济环境分析 计划生育在我国已经实行了30多年，工作、生活环境和受教育程度的变化 而带来了生育观念的变化，我国目前已经开始进入了低生育率、人口老化的发展 阶段，城乡居民家庭人口结构也发生快速变化，家庭规模开始变下，1982年， 我国家庭平均人口数量为4．4人，而到了第六次人口普查统计信息显示，我国目 前的家庭平均人口数量为3．1人，下降幅度高达28．86％，同时由于我国就业 形式的变化带来的人口流动性增大，子女和父母生活区域变的遥远，这些都迫切 需要通过其他途径来解决自身的养老问题。与此同时，生活成本的迅速提升，也 让人们感觉到明显的生活压力，医疗，教育，通货膨胀，储蓄利率的倒挂，就出 现了收入提升的速度落后于生活成本增加的速度，让人们对未来充满了更多的不 确定性。为了在这种不确定状态下让自己寻求一个安定，更多的人把目光投向了 商业保险，利用保险的方式来转嫁未来不确定的风险，这就必将带来保险市场的 繁荣。 3．3行业环境分析 从竞争者角度分析，经历了20年的发展，我国寿险市场步入了全面发展阶 段，也带来了竞争的加剧，从统计资料显示，截至2011年底，我国共有62家寿 险公司，其中中资公司为33家，市场份额合计为94．36％；外资公司为29家， 市场份额合计为5．64％。市场竞争主体的增加，导致市场集中度的下降，进而 使我国寿险市场竞争格局发生了重大变化。例如：1996年中国人寿、太平洋和 平安保险三家公司所占的市场份额高达97．14％，但到了2011年底，这老三家 的市场占比已经下滑了近42个百分点，占比只有55．23％。从寿险市场来看， 目前我国寿险市场主要市场份额见图3．1。 从图3．1可以看出，目前中国人寿一支独大，在市场份额中占据了绝对的市 场优势，市场占比依然高达3370，但随着市场经济环境的变化和更加开放的作业 模式，寿险市场竞争出现一些新的动态和变化。未来一段时问内，我国寿险市场 将呈现差异化、专业化和多元化的特点，在多元化发展战略的指引下，保险公司 的发展架构上将作业模式深化，把作业深度向健康产业、养老产业及养老社区方 向发展。 从政策角度来看，随着2009年我国新颁布的《保险法》的全面实施，我国 保险行业的规范性不断提高，对个人代理人从业资格的考试和继续教育，都将不 断提高寿险从业人员的基本素质，为保险营销模式的创新储备了人才资源。2010 11年5月，保险会计准则的变化，规定投资连结和万能保险由于只有管理费收入计 入保险收入，这一规定将直接导致寿险公司发展连结和万能保险的热情衰减。 2010年7月9日，中国保监会下发《关于人身保险预定利率有关事项的通知》(征 求意见稿)，拟放开传统人身保险预定利率。这一措施对传统固定利率产品和分 红保险产品将进一步提升分红保险的比重，同时带动非储蓄型传统寿险的发展； 同时，这一举措也将使寿险公司之间的价格竞争将逐步加剧。 行业内部竞争日益激烈，这和我国保险市场开放程度过快、市场准入条件过 宽密切相关。由于我国保险行业发展时间不长，发