吉林TELECOM公司中小企业及聚类市场营销策略创新.docVIP

吉林TELECOM公司中小企业及聚类市场营销策略创新 第3章吉林TELECOM公司营销策略现状分析 3.1企业简介 中国TELECOM集团吉林省TELECOM公司，是中国TELECOM集团公司为了实施对吉林省的网络和 业务的整体经营和管理而在吉林省设立的省级分支机构。依托中国TELECOM全国网络资源， 享有“中国TELECOM”企业品牌，是吉林省基础通信服务业中的主导企业之一。中国TELECOM 吉林省分公司建成覆盖全省的干线交换、传输、数据基础通信网络，九地市已建成的 较为完善的城域网可覆盖主要街道和地区，并于2008年9月接收原中国联通吉林省分 公司的CDMA网络和业务，能够为用户提供语音、数据、信息服务等各种TELECOM业务。经 营国内、国际各类固定、移动TELECOM网络设施；基于TELECOM网络的语音、数据、及多媒体 通信与信息服务；同时经营相关的系统集成、技术服务、信息咨询等业务；并根据市 场发展需要，经营国家批准或允许的其他业务。 中国TELECOM吉林分公司内设综合部、企业战略部、党群工作部、人力资源部、计划 财务部、纪检监察室、审计室、市场部、政企客户部、个人客户部、家庭客户部、增 值运营中心、网络发展部、运行维护部、网络运营中、网络优化中心、企业信息化中 心、采购中心、客户服务中心和号百公司吉林分公司、系统集成公司吉林分公司等21 个部门。全省下设9个地市（州）分公司。 3.1.1企业文化简介 一、企业使命：让客户尽情享受信息新生活。 二、战略目标：做世界级综合信息服务提供商。 三、核心价值观：全面创新、求真务实、以人为本、共创价值。 四、经营理念：追求企业价值与客户价值共同成长。 五、服务理念：用户至上，用心服务。 六、企业形象口号：世界触手可及。 吉林省TELECOM公司成立于原中国TELECOM南北拆分之后，新的中国TELECOM和中国网通在对 方的地域内相继建立分公司，开展业务及竞争。自2002年成立至2008年重组，北方 九省TELECOM（黑、吉、辽、内蒙、天津、河南、河北、山东、山西）在省内均属于弱势 运营商，与同类业务（固网业务）竞争对手网通相比，市场份额均不到10%。2008年新一轮重组后，中国TELECOM收购原中国联通CDMA网络及业务，由于中国联通CDMA业务 相比其GSM业务同样属于弱势，则此轮重组对北方TELECOM而言属于两个弱势网络和业务 合并，相对于北方中国移动的优势移动业务和新中国联通的优势固网业务（继承北方 原中国网通），吉林省TELECOM公司在省内仍属三家运营商中企业规模和市场份额最小的一 个。 以移动业务为例：截至2011年1-10月，吉林省通信移动业务市场总收入67亿元， 其中吉林移动收入52亿，行业占比77.6%；吉林联通收入11亿行业占比16.6%，吉林 TELECOM收入3.9亿行业占比5.8%。8月相比1月增幅看，吉林移动增幅22.8%，吉林联通 增幅19%，吉林TELECOM增幅29%。 吉林省移动业务市场用户总数1704万户，其吉林中移动收入1125万户行业占比 66%，吉林联通487万户行业占比28.6%，吉林TELECOM91万户行业占比5.4%。8月相比1 月用户数增幅看，移动增幅9.7%，联通增幅36%，TELECOM增幅26%。 将各运营商数据对比可以看出：吉林移动：收入占比77.6%，但用户数仅占66%， 说明移动的中高端用户占比较高；吉林联通：收入占比16.6%，用户占比28.6%，说明 低端用户占比偏高；吉林TELECOM：收入占比5.8%，用户占比5.4%，用户质量介于移动联 通之间。 吉林TELECOM公司负责营销工作的部门统称为前端部门，其中根据市场细分原则在吉 林TELECOM公司内部，主要将客户群划分为公众客户部、家庭客户部、政企客户部，分别 由不同的部门来进行营销策划与营销方案的落实，同时由市场部来统筹协调整个公司 的营销政策，同时由客服中心来负责客户服务（比较倾向于售后的服务环节）等工作， 这样基本构成了整个吉林TELECOM的营销组织。 3.2吉林TELECOM公司产品策略概况 另外根据刚才提及的吉林TELECOM前端营销部门的结构，当前吉林TELECOM公司基本也是 按照上述市场分类的原则，对不同的客户群提供与之对应的产品。总体来说针对公众 客户群主要依靠移动语音产品作为其主要推广的产品，同时附带增值业务（公众客户 针对性较强的信息化应用）。而家庭客户群主要针对低速数据类产品（宽带），同时附 带移动语音产品予以推广。而政企客户相对比较复杂，除传统的基础语音、数据业务 以外，针对其用户群特点，主要结合行业应用产品（政企客户的针对性较强的信息化 应用）来面向整个政企客户群。 由于当前的移动网络已经进入第三代（3rd