西门子工业电源中国市场营销策略.docVIP

西门子工业电源中国市场营销策略 第3章西门子工业电源中国市场营销现状 及存在问题 3.1西门子（中国）工业电源发展现状 西门子工业电源业务在全球业务范围内取得了较高的增长率，相关产品及其 优异的品质和丰富的功能获得了客户的广泛认可。西门子工业电源畅销全球，主 要分为欧洲、亚太、美洲、非洲等市场。在南美及非洲市场，公司的工业电源业 务爆炸式增长；在欧洲市场，西门子工业电源继续保持稳定的增长，北美及亚太 地区则保持飞速的发展。[18]在中国，西门子工业电源依靠良好的产品质量及服 务水平、较恰当的营销策略也取得了不俗的成就。 第一，在中国，西门子工业电源具有较完善的销售渠道，客户可以直接向西 门子，也可以通过西门子的合作伙伴购买西门子电源设备。西门子具有强大的销 售团队和技术团队，可配合合作伙伴进行市场培育及客户开发，有效帮助合作伙 伴进行品牌建设。第二，西门子就是以技术创新起家，始终将技术创新作为企业 的核心竞争力来源。西门子平均每天产生40项发明，申请20多项专利，是中国 专利申请最多的单位之一。在投入新技术和开发资金方面，在世界各大公司中首 屈一指。西门子认为，要想实现企业的增长与规模，技术进步和创新是关键。工 业集团每年将销售收入的7%投入研发，销售的75%的产品投入市场的时间都不 超过5年。 [46] 工业电源产品的技术创新还表现在对节能减排的重视上。节能减 排逐渐引起了中国政府的重视，绿色环保、节能一直是西门子推崇的发展理念， 西门子的技术创新同样遵循这一理念。[25]西门子持续在新能源、环境智力、工 业自动化等领域投入创新，一直关注新兴产业的发展，在风电、太阳能、核电、 电动汽车领域取得了不错的成绩。工业电源方面，公司设计了绿色节能型产品， 不论是产品本身的效率和品质方面，还是作为整个节能技术中的一个环节，都以 丰富可靠的性能为整个系统提供了可靠的高效能源供应，实现了最高的节能效 果，绿色环保。[46]以Compact电源产品为例，整个工作过程中，比常规电源节 能28%，特别是在空载或轻载的情况下，比常规电源节能高达53%。第三，西 门子工业电源的市场目前集中于高端市场，与菲尼克斯、PLUS、魏德米勒和明 纬形成竞争态势，争夺市场份额，几家公司专注的行业领域有所交叉但数量目前 维持不高水平，西门子公司在自己的行业领域中具有一定的优势，但随着各家公 司业务的拓展，交叉领域越来越多，西门子利益将收到冲击。 3.2西门子工业电源目前在中国市场的营销策略 3.2.1客户分析 2006年，西门子自动化与驱动技术集团总裁何维克提出了“服务客户零距 离”的口号，意为只有真正了解客户，挖掘出客户的潜在需求，开发出符合客户 需求、有个性特点的产品，才能够更好满足客户对产品的需求，从而将产品成功 销售出去。 西门子集团为了更好服务客户，成立了客户服务集团，集中各项专业技术和 服务能力，整合现有服务产品，着眼于完整的产品生命周期，针对不同行业工业 用户的需求进行全面设计，提供多样化、客户化的服务，为工业领域的用户提供 技术支持和服务。客户服务集团主要关注三方面的业务：[33] 第一，产品生命周期服务。主要提供基于工业业务领域产品的全生命周期服 务，范围包括网站技术支持、热线技术支持、产品维修、零备件供应等。 第二，增值服务。主要提供产品技术培训、技术咨询、全厂维修等。 第三，项目业务。主要提供在电力、石油天然气、钢铁等工业行业的解决方 案和项目执行。 如果公司忽略客户需求的变化，盲目追求生产高质量和高性能的产品，结果 是消耗了研发和销售的精力，却没有取得预期成效。例如，在没有做深入的市场 调研的前提下，西门子曾经把国外畅销的低压电气引入到中国国内，结果公司遭 受巨大的损失。所以，产品策略、销售策略等一系列营销策略的制定需要建立在 市场反应和客户的实际需求上，再通过产品投入市场产生的效果进行改进和提 高。在老产品处于成熟期时开始进行下一代系列产品的研发，使得新产品一经推 出就可以取代旧产品的饱和期和衰退期，从而使得品牌产品一直保持旺盛的生命 力。 3.2.2成本分析 满足客户需求定价被越来越多的生产企业所采用，产品组合定价与单个产品 的定价更加合理。用户整套解决方案可能定价很高，但是涉及未来售后和维修， 成本降低很多。 西门子工业电源目前的市场定位集中在高端市场，高端市场对产品的要求更 偏向于质量性能好的产品，对于成本的关心程度远不如对产品本身的关注，所以 对于目前高端市场的定位，西门子工业电源需要更加注重对产品技术的保证和服 务水平的提高。但是西门子认识到，高端市场只是中国整体市场的一个层面，随 着中国市场的产业化升级，中低端市场对西门子工业电源的需求增多，市场潜力 巨大，公司开始注重该市场的开拓。所以，西门子工业电源还将更多的关注中端 市