讯通公司发展战略.docVIP

讯通公司发展战略 第3章战略环境分析 3.1讯通公司基本情况 3.1.1公司规模、经营状况、公司架构 讯通公司位于四川省二级A市，从市场分级属T3级，是当地 移动公司核心渠道合作伙伴，当地最大的中国移动渠道经销商。公 司成立于2000年，为私营有限责任公司，主要业务分为两部分，一 是代理中国移动的相关业务，二是手机终端销售。移动代理业务包 括办理移动用户入网、移动数据业务处理、用户缴费、查询、移动 增值业务推广、移动心机销售等;手机终端销售业务分为手机零售 和渠道批发，手机零售为公司的主营业务，是公司利润的主要来源。 渠道批发业务主要针对本市的T4、TS级市场，是公司的辅助业务。 公司目前拥有自营零售门店10家，中国移动合作经营厅3家，营业 面积近5000平方米。市场范围主要集中在A市中心城区及下属3 个较大的县城。员工200余人，其中一线员工占比80%。2010年办 理移动入网15000户，销售手机83000余台，销售收入7586万元， 实现税前利润750万元。公司有总经理一名，下设6个业务部门， 公司架构如下 3.1.2讯通公司目前面临的问题 问题一:电信运营商竞争加剧，中国移动原有市场优势被不断 缩小，未来市场前景宁人担忧。ZG时代，移动业务有中国移动与中 国联通两家经营。中国联通起步比中国移动晚，加上市场定位一直 摇摆不定、市场运作缺乏力度以及团队建设等一系列问题，两家实 力相差悬殊，特别是在四川，中国移动可以说是一枝独大。中国电 信的小灵通虽然火爆一时，但毕竟是一项过时的技术，对中国移动 的领导地位也没有产生多少威胁。2009年，信产部发放三张3G牌 照后，市场格局瞬间变化。中国电信，这家同时在纽约和香港上市， 连续多年入选“世界500强”的特大型国有通信企业正式加入移动 通信业务的竞争。中国电信不但拥有与中国移动一样的雄厚资金优 势和市场运作能力，而且在固定电话和互联网业务上的优势短时间 内无人能够超越。移动通信业务的诱惑来源于其涉及各行各业的增 值业务。移动增值业务被誉为3G时代最具增值潜力的电信业务，已 成为移动运营商们价值总链中最重要的组成部分，市场前景广阔， 需求极大。据预测，移动增值业务市场将以每年超过30%的速度增 长。面对未来巨大的市场利益，三家运营商同时展开了白热化市场争 夺。中国电信借助固定电话与互联网业务的领先优势，将移动电话 与固定电话、互联网业务捆绑销售，以低成本优势拉开一轮又一轮 强势争夺，在终端市场上大量送机。中国电信“天翼”品牌以一“绿 色、环保”迅速被市场认同。中国联通则借助WCDMA技术的先天 优势，在竞争策略上利用国际知名手机Iphone、诺基亚、索尼爱立 信等品牌的终端优势，向消费者传达“选3G，就选沃”的理念。中 国移动在3G时代从一开始似乎就优势不在。TD一SCDMA是中国拥 有自主知识产权的3G制式，起步晚，技术成熟度不高，其采用的“时 分双工体制”在终端允许移动速度和小区覆盖半径等方面落后于 WCDMA与CDMAZ000。由于国际知名手机品牌凡乎清一色采用 WCDMA技术，TD一SCDMA在手机终端上一直比较弱势，消费者对 这位昔日的老大并不买账。 在渠道建设方面，中国电信与中国联通也在加紧组建自己的经 销商团队，迅速建立起市、县、乡(镇)三级渠道体系，中国电信 还引入专门的第三方公司，组建了面向行政团体、大型企业的终端 直销队伍。三大运营商除了在电视、报纸、网络等主流媒体有大手 笔投入外，各种名目的话费补贴、购机优惠、买赠活动层出不穷， 不惜成本抢占用户，目的都在于在短时间内占领市场制高点。根据 三大运营商各自公布的口径简单相加，截至2010年12月末，我 国共有3G用户4705.2万户，其中中国联通1406万，占29.88%; 中国电信1229万，占26.12%;中国移动2070.2万，占44.00%rZ]， 原来中国移动一家独大的局面被改写为三家纷争。对原来移动的经 销商而言，由于一开始经营时必须与所在的运营商签订专营协议， 不得跨运营商代理，否则将失去数额不菲的保证金。在实质重于形 式的原则下，任何形式的跨界行为都会被视为背叛，有的经销商不 用自己的商号名称，用亲戚和朋友的名义新设公司经营都不被允许， 一经查证，小经销商会立即被清出队伍，大的经销商则会被“组织 谈话”，动之以情，晓之于理，一次不行第二次、第三次，直到签订 新条约，同意放弃别的运营商，专心与移动合作为止。原来中国移 动的渠道经销商们就只能眼看着市场被瓜分出去。 问题二:行业内的竞争加剧。中国移动内部渠道经销商之间为 争夺市场不断恶性竞争，市场利润被挤薄。据统计，A市有移动渠 道经销商800余家.，营业门店近千个。A市移动公司为方便用户办 理业务，2008年开始提出“5分钟”布店原则，即用户在城市行