益阳电信移动业务营销策略.docVIP

益阳电信移动业务营销策略 2益阳电信移动市场内外部环境分析 中国电信目前正处于重组后的成长期，需要公司做出资金、人力等资源的大量 投入，不管从宏观还是微观外部环境中都要取得竞争优势，形成核心竞争力。在宏 观环境下，中国电信包括其他电信企业都要考虑到政策法律、经济发展、科学技术、 社会文化和自然地理等几大要素，尤其要注意科学技术的发展、国家政策的变化和 电信新法律法规的出台。从微观层次上说，一方面，几家运营商都在海外上市， 成功地在国际市场进行了融资；另一方面，虽然中国电信业的改革暂告一段落，但 当初中国加入WTO时，中国政府已经承诺将逐步开放通信行业。由此可以预见，随 着外资的进入和政府进一步的推进改革，整个通信市场的竞争将进入国际化，并趋 于白热化。在这种环境下，中国电信在公司内外环境上确定竞争要素，提升核心竞 争力，是势在必行。 2.1电信业重组及竞争格局分析 从三大运营商已经公布的各自2009年12月份用户增长数据来看。中国移动 的发展趋势在持续减缓，但是由于其基础较好，整体用户数较大，因此移动业务依 然是其一家独大。2009年12月份，在净增移动用户市场上，中国移动市场份额已 经下降到50%以下，中国电信和中国联通市场份额分别为34.84%和17.53%，相对 于2009年初，市场份额分布已经均衡多了。小灵通方面，工业和信息化部发布 《关于1900－1920MHz频率无线接入系统相关事宜的通知》，要求小灵通在2011 年年底前完成小灵通的清频退网工作，2010年2月，日本仅存的PHS（小灵通） 运营商Willcom公司申请破产。从国内外的情况来看，小灵通将很快退出历史 舞台。 对手。但因为原中国电信与原中国网经营区域的不同，导致整合重组后，中国电信 与中国联通在南北区域上显示截然不同的势力。而中国移动的移动业务完全不受重 组影响，反而通过兼并铁通，为其提供了一个进入固网尤其是宽带市场的良好契机， 成为打压竞争对手的一个有力工具，为其继续发展壮大创造了良好的外部条件。 2.2.1三大运营商的整体实力比较 在益阳移动通信市场上，益阳移动和益阳联通虽然都是益阳电信的竞争对手， 但由于三者进入市场的时间不同，在业务经营、网络规模、经营特点等许多方面存 在明显的差异。 全业务运营后，随竞争格局的改变和竞争的日趋激烈，对移动客户的维系能力、 产品管理能力、网络维护能力、与原有业务的融合能力和综合管理能力等方面提出 了更高的要求。从表2-3可以看出，通过三家移动运营商在组织架构、财务状况、产 品和业务、服务品牌以及网络能力方面的比对分析，可以看出，在全业务竞争中， 相比益阳联通，益阳电信与益阳移动各具有明显的优势，所以可以说，在益阳的移 动市场竞争上，益阳电信以后的直接竞争对手是益阳移动。 2.2.2益阳移动SWOT分析 1）优势（Strength） （1）用户规模：有强大移动用户群体及相对稳定的移动集团用户，移动用户市 场份额和收入份额占绝对领先地位。 （2）渠道优势：有强大的专营代销渠道，网点遍布农村的末梢渠道 （3）网络优势：经过多年的建设与优化，移动网络覆盖范围广、信号强、口碑 好 （4）强大的产业链与移动品牌：通过移动公司多年移动业务发展，已形成一条 非常完善的终端产业链，三大品牌知名度高，已经建立起良好的服务体系。 2）劣势（Weakness） （1）组合营销限制：益阳电信可以将固话、宽带、手机进行组合营销、多重 打包，但益阳移动目前对策是简单的局部区域的捆绑销售，更多的是采用预存手机 话费送宽带包年的做法。 （2）3G产品的推出滞后：益阳移动的3G标准和益阳电信的3G标准在成熟度 上有一定的差距，为了解决这一问题，益阳移动目前正在淡化3G概念，并基本放弃 了当前3G无线上网市场。 （3）存量客户的流失：因为粘合度小，加上益阳联通采用的低资费跟进策略， 目前益阳移动客户离网率较高，并益阳联通与益阳电信分流存量客户的可能性大。 （4）集团客户关系：对集团客户基本上是单纯的移动业务组网，而益阳电信公 司的集团客户融合能力与维护能力强。 3）机会（Opportunity）? （1）用户信心：重组过程前后中国移动的相对稳定，能够建立客户在全业务运 营等各方面的信心。 （2）宽带资源的整合：通过原有铁通的宽带网络和客户，提供了一定的基础资 源。 4）威胁（Threats） （1）用户稳定性：手机用户离网门槛较低，易离网。 （2）TD技术：TD技术较其他3G技术仍不十分成熟，存在不确定因素。 （3）不对称监管：由于移动公司目前的“一家独大”，固网运营拖后、市场份 额限制等都是潜在的威胁，还与当前的不对等结算对全业务运营限制较大。 2.2.3益阳电信SWOT分析 1）优势（Strength） （1）机构与末端维护队伍具备明显优势 益阳