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神州数码服务器分销渠道发展战略 3神州数码服务器分销业务特点及模型分析 3.1神州数码公司及分销业务简介 —、神州数码公司简介 神州数码控股有限公司（以下简称“神州数码”或“集团”)，是中国领先的 整合IT服务供应商。集团于2000年由原联想集团拆分而来，整合了原先的联想 科技 联想系统集成、联想网络三家公司。并于2001年6月1日在香港联合交易 所主板上市，股票代码：00861，HK。 神州数码是北京市重点扶持的四家”千亿”企业之一，连续10年鮮联在IT分销 和系统集成领域国内市场第一；2009-2011年在国家工信部公布的中国软件业务 收入百强企业”中连续三年进入前三甲；2009-2012连续四年入选《福布斯(Forbes)》 公布的亚太地区最佳大型上市公司50强”；2011年首次入选《财富（中文版)》“最 具创新力的中国公司”，并在25家公司中名列第10; 2010-2012年连续三年名列《财 富(中文版)》中国企业500强前100名，并蝶联信息技术服务类公司第一名。 神州数码整合了全球信息的产业资源，现在已和国内外超过300家IT厂商合 作，并且是众多国际知名IT厂商在中国地区长期的战略合作伙伴。神州数码已构 建起相当完整的IT服务链条，其服务涉及IT咨询规划、IT基础设施和系统集成、 解决方案的设计和实施、IT系统运维外包、应用软件设计及幵发、IT维保等等领 域，向客户提供端到端的整合IT服务。 2010年，为了响应国家“十二五”规划的城市化、工业化和信息化的“三化 融合”的号召，神州数码审时度势，提出“智慧城市”的发展战略，推进“以客 户为中心，以服务为导向”的转型发展，以融合城市化和信息化的进程，以中国 IT服务领域多年经验积累引领“智慧城市”时代的发展。神州数码“智慧城市” 战略布局在全国近70个城市展开，并与十余个城市签订了战略合作框架协议，已 经成为中国市场领先的，既有前瞻性理论架构，又有最多成功案例的中国智慧城 市专家。 2014年神州数码组织结构如下： 二、神州数码分销业务简介 1997年5月9日，郭为第一次提出产品是立命之本，渠道是立身之本“。在 此原则指导下，1997年，神州数码所经营17种产品，涉及了以主机产品和外设产 品为主的领域，1998年顺从大势的需求增加了网络产品销售的比重，2001年，又 扩展到涵盖网络、通信、通用产品信息等等业务领域、包括20多家签约厂商的近 千种产品。目前，神州数码已经拥有逾万种产品的代理权。 在丰富产品建设的同时，神州数码更关注渠道的建设和培养。就在平台分公 司变成渠道建设的瓶颈之时，神州数码开始施行分公司转为平台的战略，使公司 销售额增长了 200%。神州数码分公司转为平台的变革获得了很大成功，改革之后， 渠道的模式发生变化。变革前销售业绩北京平台占了 70%，外地平台占30%，成 功转型后，外地分公司所占比例扩张至70%，北京平台仅占30%，真正实现了全 国一盘棋。 神州数码在世界和中国之间架起桥梁，十多年来，神州数码同超过100家的 全球顶尖IT品牌有良好的战略合作伙伴关系，产品领域发展超过400个。神州数 码拥有19个区域中心和全国各省30多个办事处，有覆盖全国超过一万家代理合 作伙伴，三座物流中心分别位于北京、上海和广州。 神州数码的分销业务主要可以分为三个阶段： (1)规模化分销业务时期 1998年底，联想管理层就已经开始考虑如何解决联想两大业务群组中自制品 牌产品与代理品牌产品的矛盾。那时，联想已经认识到，自制品牌产品在价格和 性能上与代理品牌重合度越高，两者之间的矛盾就会越突出，于是神州数码应运 而生。 最初的神州数码是接管了联想时期的分销业务，背靠联想这棵大树，神州数 码的分销业务做的风生水起。1997年郭为在原联想科技杭州召幵的公司战略研讨 会上首次提出产品是立命之本，渠道是立身之本”。在这个原则的指导下，神州 数码从联想拆分时的17中产品，在2006年发展到涵盖通信、网络、通用信息等 业务领域、几百家合作厂商的近万种产品。 在7年的发展过程中，神州数码每年以17%的增长速度在国内IT市场快速扩 张，06年达到258亿的人民币收入，业务覆盖政府、企业、金融、税务、电信等 多个行业，成为“国内最具影响力的IT服务品牌企业”、行业应用软件的领头羊、 多次荣获行业大奖、并成功举办“数字中国创新年会”。这个阶段的发展是神州数 码分销发展的黄金时期，集团为了覆盖渠道，在19个省会设立区域中心，全国各 省设立30多个办事处，集团员工人数达到近两万人。集团着力扩大合作的厂商和 销售的产品类型，以便更快更全面的进行渠道覆盖。 (2)以客户为中心的分销阶段 随着信息和互联网市场的不断发展，代理商对分销渠道的依赖性逐渐减弱， 随着惠普和联想先后宣布与苏宁达成直供协