C银行山东省分行高端客户理财业务.docVIP

C银行山东省分行高端客户理财业务 3 C银行山东省分行高端客户理财业务现状与调研分析 3.1 C银行山东省分行财富管理业务体系介绍 财富管理业务是指金融机构根据个人客户或家庭的信息及相应需求提供的 包括产品和顾问服务的整体解决方案，以达到个人客户或家庭资产保值增值的 目的，是所有与个人理财相关业务的统称。在C银行山东省分行中，根据所管 理的客户金融资产的不同，财富管理业务又可细分为：个人理财业务和私人银 行业务，个人理财业务一般指服务于金融资产在20万元~800万元人民币之间 的客户的业务；私人银行业务则通常指服务于金融资产在800万元人民币以上 的客户的业务。个人理财业务又可分为贵宾理财服务和财富管理服务，贵宾理 财服务通常服务于金融资产在20万元~200万元人民币之间的客户，而财富管 理服务则通常服务于金融资产在200万元~800万元人民币之间的客户。以下图 为例：? 3.1.1??C银行山东省分行个人理财销售组织与流程? 个人理财产品的销售组织体系是自上而下的分层管理体系，主要由总行和 省行两级管理体系构成，管理组织包括总行与省行客户及渠道管理部门、产品 部门、综合管理部门及产品销售网点。? 个人金融部门作为总、分行个人理财产品的渠道和客户管理部门，是理财 产品销售管理的组织牵头部门。客户和渠道管理部门凭借挖掘、了解客户需求 和熟悉行内理财产品发展情况的双方面优势，制定全行整体的理财产品发展战 略，结合客户需求、本行发展情况和同业竞争现状，向产品部门反馈客户需求? 和产品研发要求，并实施对客户进行针对性营销与跟踪服务。销售组织的内容 涵盖以下方面：? 1、牵头管理理财产品的合规经营工作；? 2、制定并实施理财产品的研发策略、营销策略和产品管理；? 3、划分理财产品相对应的发售渠道和发售区域；? 4、牵头组织市场开拓、渠道开发和客户管理维护，依据市场的变化和客户 需求的变化实时向产品研发部门提供消息；? 5、配合产品研发部门，对各项理财产品进行名单式管理和跟踪市场反馈统 计，将市场反馈结果及时送达产品研发部门。? 个人理财产品的研发部门负责对总行级、省行级理财产品进行专业研发， 制定产品风险提示，负责对销售人员进行专业培训，提供产品售后的反馈报告 和市场适合度，依据上级机构和监管部门的要求进行市场信息披露。? 产品销售部门负责对理财产品进行牵头营销，实现销售收入，负责安排营 业网点、各级理财中心以及电子银行渠道完成个人理财产品的销售。? 为保证国内商业银行销售理财产品依法合规，中国银监会在2005年9月公 布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险 管理指引》，商业银行必须按照监管部门要求，在客户接触并签订购买理财产品 前，充分了解客户资产收入、产品需求、投资经验、风险承受能力等情况，建 立客户准入机制，通过专项问卷评估客户投资层级，确保客户所投资的银行理 财产品符合本人风险承受能力等特征。销售流程主要分为以下四个部分：? 1、客户阅读《个人理财产品说明书》和《个人理财协议书》；? 2、银行通过调查问卷方式对客户进行风险评估测试（风险评估测试是商业 银行统一设计的格式化问卷，通过一系列客观题目了解客户的年龄段、财产情 况、投资经验、风险承受能力等，并将客户所答问卷的得分与风险等级得分标 准比对，确定客户的风险类型属于保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型 中的哪一种）；? 3、选取个人理财产品中适合客户风险承受能力的一类，客户本人签署购买 单据，抄写风险揭示，并进行理财资金扣划；? 4、若客户本人欲购买的理财产品不符合本人风险承受能力层级，则要求客 户签署投资意愿确认书后，方可重复步骤3的内容。? 3.1.2??C银行山东省分行个人理财业务的服务内容? 从商业银行的角度出发，个人理财业务涵盖了产品组合服务、理财咨询服 务、理财规划服务、多渠道服务、增值服务等主要内容。下面就C银行山东省 分行的个人客户理财内容做介绍。? 1.产品组合服务。产品组合服务是依据客户的需求，在产品库中选择安全 性和流动性相异的产品，对该产品组合按一定的比例配置成产品包，此产品包 既满足客户的理财需求，又能符合客户的风险承受能力等级。产品组合服务中 所产生的产品包是动态调整的，当客户的财产规模、投资偏好和风险等级有所 变动时，银行会根据客户实际情况的变化对现有产品包进行动态调整。? 2.理财咨询服务。理财咨询服务的关键是银行建立起理财业务的专家团队， 由该团队作为客户咨询业务的智囊团（think?tank）。这支队伍要为客户主动提供 理财产品咨询服务，投资产品的市场走势分析和新发产品的市场预期分析等； 对最新的股市、债市和汇市行情进行预测和分析；对与个人理财业务相关的政 策和法规提供咨询服务，向客户解释有关税收、遗产法等政