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DG移动家庭市场营销渠道建设与管理 3 DG移动营销渠道现状及存在的问题 作为GD公司的全省第三大地市公司，DG移动经历了发展、壮大、规范运营等 各个阶段，其营销渠道也经历了从无到有再到规模化运营的过程，随着渠道的扩张， 最初的粗放式管理也渐渐变为精细化管理，各种流程规范应运而生。但是，由于营 销渠道的多元化、同质化等问题，且各渠道的客户关系、利益关系错综复杂，所以 管理难度越来越大。家庭市场作为DG移动的新兴市场，其管理和运营经验不够充 足，所以在目前的管理中不断暴露出一些问题。 3.1 DG移动公司概况 与其他公司一样，DG移动也经历了从起步到规模发展的过程，以下将主要从发 展历程及现状和经营业务方面介绍DG移动的概况。 3.1.1发展历程及现状 DG移动隶属于中国移动通信集团在GD的子公司——中国移动通信集团GD有 限公司。1997年10月23日，经业务和资产重组，DG移动随中国移动GD公司， 成为国内第一批在纽约和香港上市的电信公司。 DG公司下设6个区域分公司、8个部门、7个中心，以及工会和客户服务中心。 6个区域分公司为城区分公司、东区分公司、南区分公司、西区分公司、北区分公司 和中区分公司；8个部门为综合部、人力资源部、财务部、内审部、市场部、政企客 户部、网络部和党群工作部；7个中心为行政服务中心、数据业务中心、网络服务中 心、网络维护中心、网络优化中心、工程建设中心和业务支持中心。 DG移动十分重视网络建设、维护和优化工作，一直致力于打造拥有三力，即有 活力、有实力和有魅力的移动信息网络。目前，DG移动的网络人口覆盖率已达 99.24%，城区的覆盖率，更是达到了99.71%。国道、城区主要道路的覆盖率均超过 了99.71%，高速公路、三星级以上酒店、电梯和地下车库等重要场所则均已实现了 100%的无缝覆盖。优异的网络质量，促进了DG移动业务的迅速发展以及企业规模的高速扩张。目前，DG移动在网络容量、客户数、业务收入和净利润指标方面，均 在其所属的上级省公司内，排名前三。而其所属的上级省公司的网络容量、客户数、 业务收入和净利润等重要指标，更是已分别占据中国移动通信集团的1/6、1/6、1/5 和1/4。 2007年，DG移动手机用户总数已与北京、上海、广州等大城市比肩，成为全 国首个移动用户超越1000万的地级市。目前，公司客户市场占有率高达72.5%；运 营收入占比持续攀升，达到了59%，居GD省第一位。DG移动近5年来的客户数量 发展如下表3-1所示。除2009年因受金融危机影响，客户数量出现小幅的负增长以 外，其他年份均保持较高幅度增长。尤其是2007年和2010年截至8月份的数据， 增长率均在10%以上。 近年来，DG移动深入学习国际化理念，并注重本土化创新，创建中国式管理之 道，在公司内部实施了一系列的人力资源改革，并优化了核心管理流程和管理制度， 不断培育优秀的企业文化和工作氛围，致力于推动客户、员工、企业和社会价值的 共同实现，大力推进公司从单一的移动通信服务运营商向全面的移动信息服务运营 商的转型。 3.1.2经营业务 DG移动主要负责中国移动通信集团GD有限公司在DG市所辖范围内的业务。 DG移动所在的DG市位于GD省中南部，全市总面积2465平方公里，现辖33个镇 区。截至2008年底，全市常住人口694.98万人，其中本地户籍人口174.87万人， 外来常住人口520.11万人。另有海外华侨20多万人、港澳同胞70多万人。具体来 说，DG移动主要负责中国移动通信集团GD有限公司在DG市范围内的移动信息网 络的规划建设、维护、优化，业务发展和营销推广工作，以及人力资源管理等工作，受上级省公司直接领导。公司的发展战略由中国移动通信集团公司制定，上级省公 司制定省战略实施计划，DG分公司是具体战略目标的实施者。 DG移动拥有“全球通”，“神州行”和“动感地带”三大话音业务品牌以及 “沟通100”、“动力100”、以及“移动梦网”数据业务品牌。经营范围包括移动 通信业务，短信、彩信、彩铃和手机上网等各类数据业务，集团业务，无线局域网 WLAN业务，以及基于移动信息网络的各类增值业务；并通过推出网上营业厅、wap 服务厅、短信服务厅24小时自助终端，以及24小时免费客户服务热线10086等便 民渠道，全面提高业务服务水平，满足了公司客户的个性化、多元化和时尚化的需 求，加速了DG市的社会信息化进程。 目前，中国三大电信运营商均涉足电信行业的所有领域，电信市场呈现多元化、 多层次的竞争局面。各大运营商之间的竞争不仅表现为同种业务之间的竞争，甚至 还表现为不同的信息化工具之间的替代性竞争。如移动话音业务对固定话音业务的 竞争，IP电话对固定长途电话的竞争。甚至还有无线上网业务对有线上网业务的 竞争。在