重百超市歇马店经营分析报告以及调整建议.docVIP

重百超市歇马店经营现状以及整改措施 歇马店自2007年12月26日至9月23日共实现销售151.65万元，日均客流量为1253笔，平均零售客单价为44.33元。共计实现毛利131.56万元，毛利率为9.07%。其中，食品实现销售544.13万元， 占比为48.27%，非食实现销售244.27万元，占比为21.67%，生鲜实现销售338.98万元，占比为30.07% 开业至今，我们发现门店在内部管理方面相对规范，也发现在模块结构、商品组合、促销活动、销售结构等相对合理，但是门店总体经营状况却又呈现出一种不理想的情况，日均销售在3万元左右。本文试图通过对歇马市场及本店的全景分析找到问题的答案。 歇马市场定性 歇马在行政上属于北碚区下辖的一个镇，整个市场状况体现出如下特点： 1、相对封闭的市场。 从交通状况来看，一条主公路由歇马横贯而过，将北碚、歇马及青木关联系在一起。但是，歇马只是一个过路站，仅两条线路公交车在公路上运营。从市场角度看，歇马对北碚、青木关的影响很小，从这两处到歇马消费的顾客数量极为稀少，顾客主要来源于本地城镇居民和赶场的农村人口。 2、市场成熟度相对较低。 目前本地居民主要还习惯于农贸杂货市场消费。从消费者调查的结果来看，有62.5%的顾客不在我超市购物，有35.16%选择在农贸杂货市场购买，27.34%在本地一家叫宜客乐的私人超市购物。目前对我店的认可程度还不理想。 3、本地消费水平相对低下。 据消费者调查，平均收入水平为1092.5(加权平均），相对cpi的增长来说，显得较为低下。 从上面可以看出，歇马市场是一个与北碚市场完全不同、相对独立的一个市场。结合市场特征，我们得出如下结论：歇马市场是一个相对封闭的二级乡镇市场。 二、商圈构成 歇马市场的核心商圈离我店大约500米的位置靠青木关方向。该处由于农贸杂货市场和宜客乐超市的较早入住和长时间经营，该地段目前已经是一个人流集中的闹市区。从目前我店所处的位置从来我店购物顾客的平均行程来看，大约要步行800米（来源消费者调查顾客购物时间加权平均）；而在我店靠北碚方向基本没有太多的居民。因此，我店应该处在核心商圈边缘与次级商圈上。 三、市场竞争状态 歇马店在本地市场有竞争，而且面临了一个相对复杂的竞争环境。 处在核心商圈的宜客乐超市和杂货市场在建筑结构上浑然一体——一楼是农贸杂货市场，二楼则是面积1900平米的宜客乐超市。由于楼下农贸杂货市场聚拢人气，而宜客乐超市经营食品与非食品相对较全，弥补农贸杂货市场经营商品的不足，因此一定程度上形成了异业态互补的优势，因此，整栋建筑内的商贸活动在本地的市场影响力非常大，因之而来的市场份额也非常大。 就我店与宜客乐及农贸杂货市场的优劣势对比，体现出如下表征： 1、由于对手较我店开业早，已经营了一段较长的时间，有在位优势，我店在天时上不如对手。 2、对手地处核心商圈中心，实际上，这个核心商圈本来就因为对手的存在而形成的，因此，地利上对手绝对优势。 3、由于前面对消费习惯和市场成熟度的分析，从争夺客源的角度上讲，对手占人和。 综上所述，对手占有“天时”、“地利”、“人和”的优势。作为市场进入者的重百超市歇马店在短时间内是无法成为市场领导者的。从长远的角度而言，成为当地市场的领导者是门店的一个主要发展目标，在目前条件下，如何确定门店的定位和经营发展方向显得尤为重要。 四、门店的市场定位 通过市场特征、商圈特点、竞争状态的分析，我们觉得对歇马店进行清晰、明确的定位是门店生存和发展的前提，也是门店经后一切经营工作的出发点。 目前流行一种观点，就是类似歇马类型的门店很多都认为是社区店，要么是生鲜加强型社区店，要么是食品加强型社区店，但个人观点并不认同这种说法，原因有二： 1、“社区店”说法的成因分析。 认为歇马店是社区店的成因，我们认为主要是由于在市场和门店发展的初期，由于市场的体份和封闭性特点，使得门店的经营中较多的借鉴了社区店的经营方式，误导我们对该类门店定位的“社区”认定。但是仔细分析，这个思路既不符合营销规律，同时也是反逻辑的。我们知道，一个新开门店的经营工作展开，一般都是按照市场环境分析——定位——确定必要经营要素——通过特有经营方式来展开的，几者的关系既是递进关系，也是因果关系，前者为因，后者为果。这个过程从逻辑上来讲是不可逆的。但恰恰从歇马店“社区认定”的成因分析来看，我们在逆向认定。 2、如果社区认定是正确的，那末必须能正面回答两个问题，一个是“社区在哪里？”，另一个是“社区有多大?”。实际上从歇马的市场情况和居民居住情况来看，这两个问题都无法回答。歇马城镇居民分散，基本沿主公路沿线而居，尚未发现有相对集中的的成熟小区和新兴社区。 因此，对歇马店的社区认定不成立。那末，歇马店定位究竟是什么呢？我们认为，应当定位为“乡镇二级市场区