职业技术学校“生意经”.docVIP

职业技术学校“生意经” 　　6月中旬，中考即将拉开帷幕，谭云又开始忙碌起来，准备着新一轮的奔波。 　　每年的这个时候，各大职业技术学校陆续开始筹备“秋招”。作为四川一所公立职业技术学校（简称职校）负责招生的副校长，谭云今年不胜头痛。 　　“三月份的‘春招’只招了300多个学生，比起去年大幅度下滑。‘秋招’最多能捞点漏网之鱼，大势已去啊。”谭云连连摇头叹气。 　　谭所在的学校是整个区最大的一所公立职校，在招生方面，过去的两三年一直保持着稳坐龙头的优势。然而今年，半路杀出一所新成立的民办汽车专修学院，抢走了大部分生源。据说对方放了狠话，“先砸几千万搞起来”。 　　没门路，“剩菜”也没得吃 　　砸钱就能办好职业学校？ 　　“办学质量如何另当别论，但是愿意砸钱就一定能招到学生。”从事招生工作已经近10年，邵晓平说这是经验之谈。 　　邵是谭云的得力助手之一，负责一个组的招生工作。“我们会把负责招生的老师分成几个小组，包片负责。当然，组上有必须完成的额定任务，完不成要惩罚，超额也有奖励。”邵晓平说，每年的招生压力都不小。 　　3月是职校招生的“黄金时段”，也就是所谓的“春招”。初三的学生开始分流，成绩较好的全力冲刺中考，成绩比较差的则会考虑就读没有门槛的职业学校。 　　于是各大职校的招生组开始“走穴”――依次到各个中学的初三毕业班进行宣讲。学校则一般把宣讲会安排在同一天，让该区域内各职校的代表轮番上阵进行介绍。 　　这种时候，几家学校的招生组往往会与“对手”短兵相接，不过这一切竞争都只是表面上的，真正的“战场”隐藏在口沫横飞的背后。 　　“再多口水话都不管用，核心竞争力在于哪个学校给的回扣最多。”谭云对记者说，这规矩是圈子里的人都知道的，明白人与明白人对话，可以直接摆到台面上来说，不必遮遮掩掩。 　　讨价还价自然免不了，但是对于迫切想招生的一方，乖乖把钱送上才是明智之举。“春招前，学校就会先定下方案，把预算做好，一个学生能给多少钱，尽量把回扣增加到最大。”邵晓平说，“太抠的话，一上来就显得弱势，人家不会考虑你。” 　　据邵回忆，曾经有一所初中的校长，在饭局上直截了当地跟他喊话：“你们给的钱太少，这个价钱是招不到人的。”气势强大。 　　而作为竞争对手的其他学校能给多少回扣，也不是什么秘密。“这不是‘投标’，而是‘拍卖’，明码实价，只要你出的价比别人高就成。”谭云也表示很无奈，“这方面公立学校就捉襟见肘了，我们的财政是国家拨的，招生的预算不能超，回扣自然也不能随意增加；私立学校就不一样，只要有经济能力，回扣就可以往上加，甚至是我们的倍数。” 　　“今年我们一个生源的回扣是800元，基本跟去年持平。去年由于其他学校也没超过这个数，所以情况比较乐观，招了1000多人；今年就不行了，才招了去年的三分之一，因为新来的汽车专修学校给的回扣是1500元/人，而且还按人数分了档次，超过5个人，就提升到2000元/人，10个以上，则会更高。” 　　据谭云介绍，这个区的职业技术教育资源并不丰富。此前，除了他所在的学校，还有两所公立学校、一所民办学校，都处于勉强维持的状况。“公立学校相对好一点，有国家拨款，老师都是有编制的，就算生源不多，也能关起门来吃大锅饭；私立的就比较艰难了，由于资金跟不上，招生方面不给力，还要自负盈亏。” 　　新来的这家职业学校，不仅资金雄厚，据说还颇有背景，一出手就给对手造成了极大的冲击。 　　“其实整个区能分流来读职业学校的初中毕业生，每年也就是1500人左右，几个学校要来分这一块本身就不大的蛋糕。”谭云抽了口烟，补充道：“我们学校情况还稍好一点，靠着从前积累的人情和关系招了几百人，其他几所学校今年连‘剩菜’都没得吃了。” 　　潜规则，“外人”难分一杯羹 　　回扣的数目决定着招生的成败，而回扣返给谁也是一门学问。 　　“能享受到这个红利的，也就是校长和毕业班的班主任，其他人要想分一杯羹，门儿都没有。”邵晓平说，校长决定生源供给哪个学校，而班主任则负责做学生思想工作。 　　这两个环节，缺一不可。据邵介绍，在招生环节，职校老师基本没什么机会与学生进行深入沟通，所谓的宣讲也就给每个学校5分钟时间，根本无法让学生客观地了解所有学校的情况。十四、五岁的孩子大多都愿意听班主任的建议，而班主任又得听校长的。整个过程环环相扣，构成一个封闭的利益链条，其他人根本插不进来。 　　“也有不懂规矩的人想插一脚，但最后都没得到好处。”邵晓平的一名同事说，曾经有一个新上任的教导主任，由于正好分管初三年级，于是主动与他联系，说能供给生源。在招生过程中，这名主任确实也做了不少工作，还亲自包了个车把学生送去学校。 　　“我当时跟领导汇报，还是想为他争取点回扣，但是这事真的不好处理。（一个生源的回扣）总共就800块，校长300，班主任500，这是早就定了的。当时领导就问