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公关谈判语言特点 　　引言 　　“谈判是人们为了满足各自的不同需要而交换意见、为了相互之间不同利益的交换而相互磋商的一种行为，是直接影响人际关系、对参与各方产生持久利益的一种过程。” [1]（P6）我们这里说的谈判，与西方观念接轨，既指较为正式的会谈, 也指较为随意的会谈。 　　以谈判意图为标准，谈判可分为胜负谈判和公关谈判。公关谈判也称“双赢”谈判。它是公关人员经常运用的重要交际方式。谈判，离不开一个“谈”字。谈判中最重要的工具就是语言。在谈判过程中，谈判双方所作的意见交换、看法的磋商，是一个“短兵相接”的过程，这既是一个思维高速运转的过程，也是一个要求具有高度语言运用艺术的过程。所有语言的运用技巧和艺术，都要切合语境，都离不开对语境的适应和利用。公关谈判的目的性很强，要求语言既要有技巧，更要有实效，但如果不切合语境，表达不得体，即使再美的语言也可能弄巧成拙，与成功无缘。 　　 　　一、公关谈判 　　 　　“所谓‘公关谈判’是指谈判者把谈判看成是满足双方需要的合作过程，在实现‘利他’的合作过程中寻求实现‘利己’，即坚持在谈判中双方都有所得，而不是一方独得胜利。所以，公关谈判也称‘双赢谈判’（WIN-WIN）。”[2]（P6）由于公关谈判的优势，其观念已经深入人心，受到越来越多人的重视和好评。公关谈判已经成为各行各业谈判的主流。 　　需要指出的是：公关谈判追求“双赢”的目标，但并不保证每一次都能达成双方都满意的协议，而且，各方的收益也不一定是完全均等的，每一方都应该而且必须为己方争取最大的利益。竞争是必然的，甚至冲突也都有可能，关键是把握好“临界点”，力争谈判的成功。 　　 　　二、公关谈判语言的特点 　　 　　公关语言是一个组织（常通过其代表）为实现特定的公关目的而运用的语言，它与一般的交际语言有着明显的不同。功利性、礼貌性、情感性、控制性和规范性是公关语言的显著特点。公关谈判语言作为公关语言中的一种，公关语言的这些特点必然具备，除此之外，因为既要“合作”又要“利己”，这就决定了公关谈判语言还有着自身更为突出的特点：说服性、论辩性、技巧性、实效性和切境性。 　　虽然因谈判者个人的主客观因素不同而形成了或平实质朴，或委婉含蓄，或幽默风趣，或华贵典雅等风采各异的谈判风格，但上面所说的公关谈判的语言特色，却是各种风格的谈判人员都要注意，并表现出来的。 　　（一）说服性 　　公关谈判的整个过程其实就是一个说服与被说服的过程。每一方都在尽力说服对方同意接受自己的条件并权衡对方提出的条件。经过反复的说服工作，双方会适当让步，找到一个对双方都有利，都能接受的临界点，达成协议。所以，“说服性”是公关谈判语言的一个显著特点。 　　（二）论辩性 　　公关谈判的过程也是一个论辩的过程。谈判开始时，双方提出的条件和标的往往相距较大。双方一方面均极力地用充分、大量的论据，缜密的逻辑来论证自己所提出条件的合理性、可信性、可行性；另一方面也在积极地反对、否定或挑剔对方的论证，来为己方争取更大的利益或将己方的损失降到最低限度。其间，唇枪舌剑，明争暗斗的激烈程度有时不亚于一场肉搏战。即使是最简单的谈判往往也要经过多个论辩回合才能达成一致。大型的谈判有时要经历几年、几十年，其间的“论”与“辨”更是不计其数。 　　（三）技巧性 　　谈判双方的思维过程和谈判环境总是处于不断的变化中，不同的情况下要运用不同的技巧才能奏效。有时要以“真诚”打动人，有时又要制造一些“假象”来达到目的；有时要“有意示弱”，又是又要“借重权威”；有时要“以退为进”，有时又要“以牙还牙”……在姜小欣、张世光编著的《谈判语言》（1995）中，列出的谈判语言技巧就达25种之多，而这些还并不是全部，可见其技巧的重要性。 　　（四）实效性 　　谈判时虽不能只顾己方的利益将对方置于死地，但仍要尽力为己方争取最大的利益并且所用时间越短，效益越高。所以，公关谈判语言要比其他公关语言，比一般的交际语言有更明确的目的，更讲究实效。 　　在公关谈判中看似不经意的一些话其实往往都有着深刻的含义，公关人员要时刻牢记自己的职责，以尽量小的代价，尽量短的时间来取得理想的效果。 　　（五）切境性 　　切境，就是要求语言要切合、适应其所处的特定语言环境。离开了一定的语境，赞美的话有可能变成了讽刺，再动听的话也有可能让对方感到刺耳。一句不合语境的话是不得体的。公关谈判语言因其实效性和语境的复杂性，所以，切境就变得尤为重要，而且，上面所说的四个特点都离不开对语境的适应与利用。只有切境的公关谈判语言才能达到较好的预期效果。 　　 　　三、总结 　　 　　公关谈判语言的特点还有很多，我们这里只讨论这5个。这5个特点在公关谈判的过程中，都起着重要的作用。公关谈判人员应该自觉地