商家折扣策略探讨.docVIP

商家折扣策略探讨 　　摘 要：折扣是价格促销的常用手段，多数商家和生产企业都向顾客或者中间商提供折扣销售，作为理性经济人的商家和消费者，都期望获得最大利润和最大消费者剩余。市场竞争的日益激烈，降价、打折、买赠等促销方法已屡见不鲜。从经济学角度看，商家进行价格让利，消费者在享受折扣的过程中，折扣是从哪些方面影响了消费者的购买行为来进行了销售促进。尽管消费者在一定程度上获得了实惠，但是折扣策略也是存在一定弊端的。在将来的市场中，规范经济行为，合理利用折扣策略有利于市场经济秩序的正常有序进行。 　　关键词：折扣 价格竞争 价格幻觉 信息不对称 　　随着顾客需求的多样化和科学技术的进步，市场竞争愈见激烈。价格竞争成为市场企业竞争的主要手段。为了获得竞争优势，扩大市场份额，刺激需求，企业厂商往往采用各种方式来提高自己的竞争力，最常用的就是折扣策略。随着改革开放的不断深入，市场机制的不断完善，商品需求稳步回升，商品供应日益丰富，折扣的适用频率和范围也越来越广。 　　一、折扣的原因 　　折扣是指在基本价格的基础上，由于顾客提前付清贷款、批量采购、单机采购等，企业提供一定的价格折扣的优惠行为。狭义上看，折扣是在特定条件下，对顾客或者特定消费者在第一价格上降低价格出售商品，主要指的是经营过程中销售价格打折。从广义上说，折扣是指经营者为刺激消费者和增强竞争力所采取的各种让利于消费者的商业行为。折扣本质上是让利于消费者的一种经营行为，商家通过折扣来鼓励顾客调整其行为方式。另外，成品过剩——价格竞争——微利经营是市场经济的客观规律，商家通过打折减少自己的仓储成、减少货物的挤压来最大限度地获利。这样一来，一方面是为了刺激市场需求，扩大消费；另一方面是通过折扣经营与其他竞争者竞争中获得竞争的优势，是商家不能按其既定价格正常销售商品，又不可能贸然采取降价销售时，为获得整体或长期的最大利益而是用的折衷的价格策略。 　　二、折扣的形式 　　现金折扣：商家对按约定日期付款的顾客给予不同的优惠的一种折扣，目的在于鼓励顾客早日付款、减少赊账，加速企业的资金周转速度，如在商品房销售中对一次性付清购房款的买者的折扣。 　　数量折扣：卖方因买方购买数量大而给予的一种折扣。它必须提供给所有的客户，同时它不能超过因大量销售引起的卖方所节约的费用。为累计数量折扣和非累计数量折扣。前者指的是商家按照顾客购货累计数量的大小给予不同的折扣，后者是按顾客每次购买一种或多种产品数量来给予折扣。 　　功能折扣：由制造厂商向履行了推销、贮存和帐务记载等功能的贸易渠道成员所提供的一种折扣。对不同的贸易渠道成员，因他们提供服务不同，制造商可以提供不同的折扣；而对于同一种贸易渠道成员则提供同样的折扣。也称作贸易折扣。 　　季节折扣：生产季节性产品的商家对在销售淡季内购买产品的顾客提供的一种优惠折扣。季节折扣一方面鼓励批发商和零售商及早购买商品，减少库存积压，加速自己周转，提高经济效益，另一方面是厂商的生产做到淡季不淡，实行均衡生产，提高劳动生产效率。如饭店、旅行社和航空公司在他们经营淡季期间向旅游者提供季节折扣，以吸引旅游者购买，提高淡季的销售额。 　　回扣和津贴：买方在按价格目录将货款全部付给卖方以后，卖方再按一定比例将货款的一部分返还给买方。津贴是企业为特殊目的，对特殊客户以特定所给予的价格补贴或其他补贴的形式。如当中间商为企业产品提供了包括刊登地方性广告、设置样品陈列窗等在内的各种促销活动时，生产企业给予中间商一定数额的资助或者补贴。 　　三、折扣策略里的经济学 　　价格幻觉：消费者在做出消费决策时，并不是去看其卖价是否合理，去计算一下某个产品的生产成本、营销成本，而往往是从空间上选择其他商家的同类产品价格相比较，从时间上选择该产品的现价去和原价比较。从空间行选择多家商家比较需要消费者付出一定的信息搜索成本的，比如时间成本、精力成本等。这个对于从交易成本考虑的理性经理人来说往往是不合算的。因此，对于一般消费者而言，最直接，最简单的的方法就会从时间上和该商品的原价相比较。消费者以为自己获得了最大的消费者剩余，感觉自己享受到了最低折扣，产生价格幻觉。 　　信息不对称：通常，消费者的购买行为相对于专业的营销人员来说会一种非专家型的购买，即消费者对所购产品的质量、价格等信息的掌握是不完全的，同时很多产品的包装很精美有诱人，进一步误导了消费者对产品质量的判断。但是对于商家来说情况则不然，商家对于出售商品的质量和采购成本等信息的掌握都是完全的。正是由于买卖双方信息不对称，商家人为的提高商品的原价，利用消费者的求廉信息，对商品进行大幅度打折来诱导消费者。 　　交易效用：交易效用是指商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额所产生的效用。根据交易效用理论，商品交易过程中，消费者