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商战中造势策略 　　势，在兵战中有着重要作用，孙子兵法云：激水之疾，至于漂石者，势也。意思是：急速奔腾的洪流，之所以能漂流石头，最主要的原因在于势。势在孙子兵法中是重要的核心概念。势最直接的意思就是力量，而且是极为强大的力量，强大到万物莫能当，就因为势太厉害了。所以，孙子主张以“势”胜敌。这些思想在商战中同样重要。无论是新产品推广和新区域市场开发都需要企业通过造势，形成有利于己方的竞争优势。遗憾的是，目前不少企业的竞争优势只是建立在价格竞争的低层次基础之上，结果是众多的企业为了争取顾客、扩大市场份额，热衷于掠夺式的低价竞争方式，陷入了恶性竞争的泥潭。恶性价格竞争使企业付出了惨痛的代价，换来的只是暂时扩大的市场占有率和微薄的利润。殊不知，当这些企业欢呼“胜利”之际，已逐渐陷入不能自拔的困境。“百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。”这是企业竞争的最高境界，即“不战而胜”。企业为了在市场竞争中取得优势，达到孙子所说的“不战而屈人之兵”的境界，就必须对原有的市场竞争平台进行重构和创新，增加企业的竞争“势”能，使企业始终站在市场竞争的制高点上。 　　 　　借势营销 　　 　　一般来说，企业无论是新产品推广或是新市场开发，都使自己处于相对弱小的地位。一方面要说服消费者、放弃原来的购买选择，另一方面还需要让消费者接受自己的产品。在这种情况下更需要利用势来提升自己的竞争地位。在自身力量相对弱小的情况下，不妨学习孔明借东风的策略，借势造势，以四两拨千斤的功力，扩大自己的影响。什么是“借势”?先来看一个流传于营销界的经典“借势”案例：一位书商手头积压了一批书卖不出去，眼看就要大亏本了。情急之下，出版商想了一个点子：给总统送去一本，并频频联系征求意见。忙得不可开交的总统随便回了一句：“这书不错。”这一来出版商如获至宝，大作宣传：“现有总统喜爱的书出售。”还把“这书不错”四个字印在封面上。于是手头的书很快被抢购一空。不久，这个出版商又有一批书，便照方抓药，给总统送去一本，总统有了上次的教训，想借机奚落一番，就在送来的书上写道：“这书遭透了”。总统还是上了套儿，书商又大肆做宣传：“现有总统讨厌的书出售”。人们出于好奇争相抢购，书很快又全部卖掉。第三次，出版商再次把书送给总统，总统有了前两次被利用的教训，干脆紧闭金口不理不睬。然而出版商还是有话说。这次他的宣传词是“现有令总统难以下结论的书，欲购从速”。结果，书还是被抢购一空。在这个故事里，“势”就是总统的优势地位，借着有巨大影响力的总统的“评价”，书商成功地把书都卖出去了。所以，“借势”就是借助具有相当影响力的事件、人物、产品、故事、传说、影视作品、社会潮流等，策划出对自己有利的新闻事件的策划方式。 　　 　　借名人之势 　　 　　“借势”可以选择的方法之一是借名人之势。在传媒发达的今天，名人往往拥有很高的曝光率和号召力，借助名人的影响来提升品牌和推广产品，已成为一种有效的营销手段。现在广告界流行请名人做产品“形象代言人”，实际上就是一种向名人“借势”的方法。现代营销理论认为，让消费者在众多相似的同类产品中记忆其中一个产品是比较困难的，但如果通过一个有特点的公众人物来引导消费者记忆，往往会起到良好的效果。当然，公众人物的特点应与产品的某些特性相呼应或吻合，比如运动类产品应找著名运动员或年轻有活力的演艺明星，儿童类产品则最好找童星。中国最早的产品形象代言人应该是著名演员李默然，他在1989年成为三九胃泰的形象代言人，其“一身正气”的形象，暗合了产品的正宗可靠，结果取得了良好的效果。此后网球名将张德培成为海飞丝的形象代言人，他在电视里不厌其烦地传播“有头皮屑不行”这一生活态度，在他和其他众多洗发水代言明星的“教育”下，中国人学会了如何洗头，提高了在洗头这一生活细节上的品位。现在，“形象代言人”的使用越来越普遍，像杭州娃哈哈先后找了王力宏、李纹和周星驰为形象代言人，广东TCL则请了韩国美人金喜善为形象代言人。 　　 　　借重大事件之势 　　 　　借重大事件之势，行营销推广之实，同样也是争取企业优势地位的妙方。社会重大事件，包括政治的、体育的、文卫的、社会的、经济的等等，都是企业可以利用的机会。比如海尔的小康列车巡展活动，就是抓住“十六大”提出“建设小康社会”这一重大事件而实施的公关活动。甚至一家国外公司借一群鸽子意外借宿其办公楼，而成功进行企业“爱护动物”的形象宣传。2003年10月，中国乃至世界领域都在关注的事件是什么?神舟5号载人飞行事件!此次事件无疑最能吸引国人的眼球，并引发民族自豪感。如何利用举国同庆、欢呼的第一时间，展开事件营销，迅速提升企业品牌知名度与美誉度，成为全国企业商家关注的焦点，蒙牛无疑是将此次事件营销精彩演绎中的最大胜利者。在此事件当中，蒙牛提出