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商家预测并应对销售风险统计决策方法探究 　　[摘要]文章首先利用贝叶斯公式及条件数学期望对比打折销售及包装、广告宣传销售所带来的平均利润大小，进行销售风险预测；其次针对实例，利用决策树做风险决策；最后指出商家惯用打折销售，尤其是促销送券策略，应对销售风险，以赢得最大的销售利润或使销售利润损失降低到最小的本质。 　　[关键词]贝叶斯统计推断；条件数学期望；决策树；商家风险决策；打折 　　[DOI]1013939/jcnkizgsc201729123 　　1问题的提出 　　商业竞争大战中，商家往往要求预测未来一段时间内的销售状况，由决策部门根据以往的销售状况及最新市场信息综合分析做出预策。 　　若预测滞销，通常会选择打折销售或有奖销售等促销方案，避免商品积压且快速回笼资金；反之，畅销会选择涨价销售或大量购进等方案，避免其脱销且获得丰厚利润。然而打折处理或有奖销售可能会减少利润或亏本；多进货将投入更多资金，也会影响利润；况且预测和实际销售也会有出入，故决策前应综合考虑，全面分析并做出合理决策。 　　以下首先利用贝叶斯公式及条件数学期望计算平均利润，给出一种根据销售状况做出的合理预测方案，在此基础上，利用决策树理论进行决策寻求优化的销售方案。 　　2商家风险预测的方法 　　21预测模型建立 　　资料表明：某商场预测未来一时间段内某商品以概率p畅销。已知两套销售方案： 　　方案1若商品畅销可获利润a1万元，若商品滞销可获利b1万元； 　　方案2若商品畅销可?@利润a2万元，若商品滞销可获利b2万元。 　　为了正确做出决策，经一段时间试销，预测畅销的实际畅销的概率为q1，实际滞销的概率为1-q1；预测滞销的实际畅销的概率为q2，实际滞销的概率为1-q2，据此分析由p值大小预策优化销售方案。不妨设： 　　A1={预测畅销}，A2={预测滞销}； 　　B1={实际畅销}，B2={实际滞销}； 　　Xi={采取第i个方案所得利润}（i=1，2）。 　　根据题意知，P（A1）=p，P（A2）=1-p，P（B1A1）=q1，P（B2A1）=1-q1，P（B1A2）=q2，P（B2A2）=1-q2。由贝叶斯公式知： 　　P（A1B1）=P（A1）P（B1A1）P（A1）P（B1A1）+P（A2）P（B1A2）=11+（1/p-1）q2/q1 　　P（A2B1）=1-P（A1|B1）=（1/p-1）q2/q11+（1/p-1）q2/q1 　　类似地， 　　P（A1B2）=11+（1/p-1）（1-q2）/（1-q1），P（A2B2）=（1/p-1）（1-q2）/（1-q1）1+（1/p-1）（1-q2）/（1-q1） 　　因此，实际畅销商品采取第一、二方案的平均利润分别为： 　　E（XiB1）=aiP（A1B1）+biP（A2B1）i=1，2（1） 　　实际滞销商品采取第一、二方案的平均利润分别为： 　　E（XiB2）=aiP（A1B2）+biP（A2B2）i=1，2（2） 　　式（1）中两式相减，得实际畅销商品采用一、二方案平均利润之差为： 　　E（X1B1）-E（X2B1）=a1-a21+（1/p-1）q2/q1+（b1-b2）（1/p-1）q2/q11+（1/p-1）q2/q1（3） 　　式（2）中两式相减，得实际畅销商品采用一、二方案平均利润之差为： 　　E（X1B2）-E（X2B2）= 　　a1-a21+（1/p-1）（1-q2）/（1-q1）+ 　　（b1-b2）（1/p-1）（1-q2）/（1-q1）1+（1/p-1）（1-q2）/（1-q1）（4） 　　因此得到如下决策条件： 　　第一，如果b1b2，则： 　　一是式（3）大于0，即实际畅销商品采取第1方案的平均利润大于第2方案当且仅当 　　1p1-a1-a2b1-b2?q1q2； 　　二是式（4）大于0，即实际滞销商品采取第1方案的平均利润大于第2方案当且仅当1p1-a1-a2b1-b2?1-q11-q2。 　　第二，如果b1b2，则：一是式（3）大于0，即实际畅销商品采取第1方案的平均利润大于第2方案当且仅当 　　1p1-a1-a2b1-b2?q1q2； 　　二是式（4）大于0，即实际滞销商品采取第1方案的平均利润大于第2方案当且仅当 　　1p1-a1-a2b1-b2?1-q11-q2。 　　22预测模型应用 　　案例某服装商场根据以往资料，预测服装在未来一段时间内畅销的概率为p，滞销概率为1-p，两种销售方案如下： 　　方案1打折销售。预计商品畅销可获利6万元，而滞销可获利2万元。 　　方案2重新包装商品，外加广告宣传，原价销售。预计商品畅销可获利10万元，而滞销将损失4万元。[1] 　　为