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夸大寿险投资回报问题根源和对策 　　 摘要：夸大寿险投资回报使得客户心理利差损不断堆积和扩散，最终将会造成对保险业的信任危机；夸大寿险投资回报的根源是多方面和多向度的；要有效解决这一严重问题，必须把握夸大寿险投资回报根源之间的系统联系，采取综合治理的对策。 　　关键词：夸大寿险投资回报；根源循环图；对策思路 　　自从1999年我国推出以投资连结险和新型分红险为主体的投资型寿险以来，寿险的投资功能成为寿险卖点中最突出的亮点，成为寿险实现飞跃的主要驱动力量。然而与此同时，寿险营销员夸大寿险投资回报的问题也开始冒头。随着投资型寿险的迅猛发展，这个问题更是日益严重并蔓延起来。 　　一、夸大寿险投资回报的问题 　　1． 夸大寿险投资回报的形式。 　　夸大寿险投资回报，无外乎从决定寿险投资回报的回报率、投资额和投资时间这3个因素着手。 　　（1）直接夸大寿险投资回报。①夸大预期回报率。寿险营销中比较普遍的一个现象，就是营销员计算寿险回报时使用过去较高的回报率，或对客户承诺较高的回报率。例如，福州3位保户在联名投诉信中检举福州平安保险公司营销员推销“平安世纪理财投资连结”保险时，保证投保该险种可以赚到钱，投资回报在18%以上。②将2.5%的寿险预定利率等同于寿险固定回报率。事实上，2.5%的预定利率只是保监会对寿险公司规定的寿险产品精算依据，与寿险产品的固定回报率虽密切相关但却绝非等同。寿险产品可能每过3年甚至5年才提供一次固定回报，并以届时被保险人生存为前提。由于要扣除保险公司经营费用和分享利润，投资型寿险的年均固定回报率都会低于预定利率。③以名义回报率充作实际回报率。1985~1996年间，我国年均通货膨胀率高达10.4个百分点。然而，营销员在宣传保险公司的投资绩效时，却不扣除通货膨胀率对保险公司名义回报率的贡献，在人们心目中投射下保险公司投资绩效迷人的晕轮。④将保险金额混同于投资收入，有意不谈保险金额作为风险保障的不确定性。⑤只讲投资回报，淡化甚至掩盖投资账户面临的主要风险，隐瞒不告投保人退保时保险公司要扣除的费用和投保人可退还份额等事项。⑥以保险公司的投资收益率充作回报率。保险公司的投资收益率与保户的投资回报率是两码事。在分红保险中，保险公司投资的毛收入先要扣除付给保户的保底收益，还要扣除30%的保险公司利润分享额度，剩下的才能分红给保户。⑦更有甚者：有意隐瞒保险投资不好的收益率实情，甚至将亏损谎称为赢利。 　　（2）夸大投资额。①计算回报时投资额中不先行扣除风险保费。投资型寿险=保险+投资，保费一部分要作为风险保费提供保障，余下部分才作为资本进行投资。然而，一些营销员却闭口不提投资连结产品投资回报与投资帐户的关系以及投资帐户的情况，在讲投资回报时将保费混同于资本，实际上通过夸大投资额而夸大了红利。②投资额中不先行扣除投资帐户收取的各项费用。寿险尤其是个人寿险的期交业务，大量费用发生在前期。许多险种仅营销员前几年提取佣金一项，就要占到客户首期保费的60%左右。如是投资连结险，每年还要从投资帐户中扣除帐户管理费和年费等。尤其是分红险，前几年的保费扣除各项费用和风险保费之后，能够作为现金价值进入投资领域的已经所余无几，对分红自然也就不能抱过高的期望。 　　（3）夸大投资时间。一些公司的投资连结险第一年保费并不进入投资帐户，但营销员却隐瞒实情不告，使客户误以为保费一交，就马上可以投资获利。 　　2． 营销员夸大寿险投资回报的后果。 　　（1）客户对寿险投资的满意度与客户对寿险投资的预期回报值成反比，与寿险投资的实际回报值成正比。由于营销员夸大寿险投资回报提高了客户对寿险投资的预期回报值，从而必不可免地造成了客户满意度下降和投诉率高居不下的后果。 　　（2）营销员夸大寿险投资回报所造成的客户满意度下降，又会导致客户忠诚度的下降和退保率的上升。 　　（3）客户忠诚度的下降和退保率的上升，最终将导致寿险市场萎缩和业务增长率滑坡。而在一个增长的市场中，不进则退；同理，在一个快速增长的市场中，不快速发展也就等于退步。 　　（4）退保率上升直接导致营销员续期佣金收入损失和营销员队伍脱落率上升，而这又造成员工平均寿险从业时间短，知识和经验积累少，技能低和绩效差的后果。 　　（5）营销员夸大寿险投资回报的另一后果，是将寿险导入到单纯与其它金融工具作简单的投资理财比较的歧途，轻视甚至忽视寿险的生活理财尤其是保障理财的基本功能和优势功能。 　　夸大寿险投资回报的问题犯的是保险业的大忌，动摇的是保险经营的根基即最大诚信原则。寿险回报的预期性和不确定性可以导致两种截然不同的结果：一方面，它使得人们可以通过设定较高的预期条件而夸大寿险回报；另一方面，它也使得人们可以通过设定较低的预期条件而降低对寿险回报的期望。因此，寿险值不值得买