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销售能力核心-顾问式销售流程 * 培训卫星城 高级企业会员频道 刘 昆（Quinn Liu） 麦肯特企业顾问公司营销总监、资深讲师 2004年5月21日 销售能力核心 顾问式销售流程 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 销售培训体系结构图 销售实战教练 销售领导力 销售业绩管理 战略性业务开发 增值销售谈判 销售能力强化 获得竞争优势 展现增值利益 开发新业务 向多个级别的决策者销售 销售能力核心—顾问式销售 建立关系 制定销售拜访计划 确定优先顺序 说明并强调产品的优点 获得反馈意见 获得客户的承诺 销售经理 大客户经理 销售人员 (销售管理能力) (大客户管理能力) 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 “顾问式销售”培训纲要 11. 建立关系 2. 制定顾问式销售拜访计划 3. 确定客户优先考虑的问题 4. 阐述并强化产品利益 5. 获得反馈并做出回应 6. 获得承诺 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 何谓“顾问式销售”？ 顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。 具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 “顾问式销售”与一般销售的区别 相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。 顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 “顾问式销售”的特点 1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话 的技术。 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访 前应策划的工作。 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点。 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 “顾问式销售”学习方法 简要讲解 讨论 练习 案例学习 角色演练 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 “顾问式销售”指导方针 提出问题 分享各位学员的想法及经验 保持开放的态度 有挑战精神 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 销售人员五问 为什么要做销售人员? 顾问式销售是什么? 怎样才能算是优秀的销售人员? 如何成为优秀的销售人员? 如何开始? 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 单元 1 建立关系 销售能力的基础条件 采购及销售流程 建立关系 信任 倾听 如果...... 会......? 顾问式销售培训—— 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 顾问式销售流程图 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 建立关系 建立信任 倾听 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 建立信任的行为 可靠 诚实 有求必应 客观 专业能力 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 主动倾听 准备 分析/过程 参与 确认客户的想法 表达你的了解 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 倾听目标 有听有到 有听有懂 你懂我懂 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 有听有到 承认干扰的存在 尽可能减少干扰 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 培训卫星城 高级企业会员频道 * 培训卫星城 高级企业会员频道 有听有懂 分析 要点 支持点 过滤无关信息 澄清 确定了解 要求相关信息 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 培训