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对优化我国银行保险合作模式建议 　　摘要:银行保险是在经济全球化背景下, 商业银行与保险公司相互融合渗透的产物。我国银行保险业务在不断地探索中曲折发展,积累了一定的经验。但是,在发展过程中暴露的问题也不容忽视。本文从银行保险合作模式的角度出发,分析了我国现行银行保险合作模式,并提出了优化建议。 　　关键词:银行保险 合作模式 分销协议 战略联盟 　　 　　▲▲一、我国银行保险合作模式现状 　　银行保险是指在经济全球化和金融自由化的宏观背景下, 商业银行与保险公司采取相互融合渗透的战略,充分利用双方优势资源,通过共同的销售渠道,为共同的客户群体提供兼备银行和保险特征的金融产品,以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。 　　中国银行保险业务起步于1995 年,起初是为了拓展市场,从而借助银行开展代理销售。2001年以来,银行与保险公司的合作更为频繁。2003年迎来了第一个发展高潮,而后银行保险业务得到快速发展。目前, 我国银行保险已初具规模,呈现出“百花齐放”的发展势头。中国保险监督管理委员会的统计资料显示, 代理银保产品的机构数已从05年初的62808家迅速扩展到07 年末的77149 家。银行保险的覆盖面不断扩大,到07年底已成为继个人营销渠道之后最大的销售渠道, 占保险业总保费的31.78%,对我国保险业发展起着举足轻重的作用。 　　从银行保险的一体化程度看, 可以将银行保险的合作模式从低到高依次分为分销协议、战略联盟、合资企业以及成立金融集团四种。根据西方国家的银行保险发展历程来看, 一体化程度越高的模式能为保险公司和银行双方带来更大的收益。由于我国银行保险的发展时间较短, 在实践方面, 合作模式仍然以分销协议为主,保险公司与商业银行双方的合作还只是一种浅层次的普通代理关系, 诸如战略联盟、合资企业以及金融集团等更高级别的合作模式少有尝试。 　　这种浅层次的银行保险合作模式导致银行与保险公司双方地位不对称。在银行保险合作关系中, 银行几乎掌握了所有的经营网点资源, 把握着销售保险的主动权,处于绝对主导地位。合作双方把主要注意力放在产品的销售量与手续费上面,保险公司和商业银行的产品与资源无法得到整合。可以说, 现行的保险公司与商业银行的普通代理关系合作模式已经制约了银行保险的进一步发展。因此,需要将我国的银行保险向更高层次的合作模式推进。但是, 在目前国内分业经营体制下, 过高程度的银行保险合作模式是不切实际的, 唯一可行的就是银行保险的战略联盟合作模式。 　　▲▲二、分销协议模式与战略联盟模式优劣势比较 　　2.1两种模式介绍 　　分销协议模式,是指银行与保险公司之间签订代理销售协议,银行作为兼业代理人、利用其经营网点销售保险产品,实现银行保险产品的交叉销售。而战略联盟模式是在分销协议的基础上,基于对银行保险目标的认同,而采取的针对某类特定客户,或为开发某类特定市场达成的策略协作。与普通销售协议方式不同的是,达成战略联盟的双方通常建立了项目、产品乃至渠道方面的排他关系,是“一对一”的排他性合作。在战略联盟模式下,商业银行和保险公司双方是利益共享、风险共担的,从而就从松散的合作方式转变为相互依赖的合作关系。 　　2.1.1两种模式优势比较 　　分销协议模式是在银行业与保险业分业经营,没有资本纽带的情况下最为简单的合作方式,双方只需签署协议,进行有限投资,银行即可直接代理销售保险产品。在这种模式下,双方合作的自由度很大,成本也很低。保险公司提供简单包装的银保产品,银行利用网点的剩余生产力就可进行合作,不需要双方提供特别的安排,各自业务也不受约束。 　　战略联盟模式由于建立了排他性的合作关系,从而显得更为紧密和牢固。战略联盟的建立拓宽了商业银行与保险公司的合作领域,合作方式也更加多元化,包括现金管理、资产托管等。 　　战略联盟模式较分销协议模式而言,最具有价值的优势在于合作双方必须在人力资源尤其是专业人员培训方面进行必要的投资。因为战略模式下,双方为促进发展,创造更大的共同利益,必须开发设计新产品、设立专业的银保理财规划团队、提供贴合客户需求的服务。 　　2.1.2两种模式劣势比较 　　分销协议模式稳定性差,双方合作热忱不高,因为缺乏维护其长期合作关系的机制。商业银行和保险公司双方出于自身整体利益考虑,都不愿多投入人力物力财力,从而难以获益。 　　对于战略联盟模式来说,由于该模式对商业银行和保险公司双方都有更高的软硬件要求,因此,双方必须具备清晰的战略定位和互相匹配的规模实力。否则,战略联盟将难以建立,建立后也双方很难协调发展。 　　2.2现阶段我国银行保险合作模式的弊端 　　现阶段,我国银行保险合作的主要模式为分销协议模式,也就是普通代理的模式。在这种模式下,保险公司和银行都