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ZJ公司销售人员薪酬激励研究-工商管理专业论文.docx

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ZJ公司销售人员薪酬激励研究-工商管理专业论文

东华大学学位论文版权使用授权书 东华大学学位论文版权使用授权书 东华大学学位论文版权使用授权书 学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,同 意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版, 允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫 描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密□,在 年解密后适用本版权书。 本学位论文属于  不保密□。 学位论文作者签名: 指导教师签名: 日期: 年 月 日 日期: 年 月 日 摘要 摘要 I I 摘要 销售人员作为公司的一个重要群体,是直接接触客户并与客户交流和沟通 的重要人员,他们所展现的精神面貌与态度代表的是企业的形象,能否获得客 户的认可成功获得订单直接影响到企业的业绩和利润;如何吸引并留住优秀销 售人才成为人力资源部最重要的职责之一。 本文以 ZJ 公司为研究对象,对其销售人员薪酬体系进行研究。首先,分析 ZJ 公司销售人员现有薪酬体系,指出其存在的问题:薪酬激励效果不佳、薪酬 体系缺乏公平性、薪酬体系竞争性不足、薪酬形式过于单一。其次,剖析造成 ZJ 公司销售人员现有薪酬体系存在问题的成因,主要有以下几方面:领导层缺 乏有效的薪酬理念、薪酬结构不合理、岗位工资带宽不足。在此基础上,对 ZJ 公司销售人员现有薪酬体系进行优化设计,ZJ 公司销售人员薪酬体系应该采用 底薪(岗位薪酬+能力薪酬)+绩效奖金的薪酬模式。最后,对 ZJ 公司销售人员薪 酬体系的实施进行探讨,ZJ 公司销售人员薪酬激励体系改进方案实施取得了一 定的效果,员工满意度、员工归属感、员工稳定性、公司经营状况和公司内部 公平性得到很好的改善,达到理想的最好结果。同时 ZJ 公司销售人员薪酬激励 体系改进方案实施对公司发展战略、公司员工素质提高和公司企业文化建设都 起到一定的支持作用。 关键词:ZJ 公司 销售人员 薪酬 激励 Abs Abstract Abs Abstract PAGE PAGE II III III RESEARCH ON SALES INCENTIVE OF ZJ COMPANYS COMPENSATION Abstract Sales staff as an important group of companies, is a direct contact with customers and important personnel exchanges and communication with customers, the spirit and attitude they show represents the image of enterprise, and access to customer recognition successful orders directly affect the enterprises performance and profits; How to attract and retain outstanding sales personnel become one of the most important responsibilities of human resources. Based on what ZJ had company as the research object, and study of its sales staff pay system. First of all, the analysis of the existing compensation system what ZJ had company sales staff, points out its existing problems: poor salary incentive effect and compensation system lack of fairness, lack of competitive salary system, salary is too single. Secondly, analyze the cause what ZJ had sales personnel to the causes of the existing compensation system existence question, mainly has the following several aspects: leadership is lack of effective compensation concept, unreasonable salary structu

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