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浅议电话营销在保险行业中运行模式 　　摘要：当前人们对保险业电话营销方式评价很高，因为电话营销的出现为保险公司直销业务开创新的方式，是集产品创新、渠道创新、管理创新和服务创新于一体的营销方式。从客观地说，电话营销已经不能算是新鲜事物，其实目前各家保险公司在实际操作中或多或少的有所涉及或实施了。 　　关键词：价格竞争 电话营销 保险 解析 市场主体需求 代理渠道 　　 　　1 保险电话营销发展概况 　　在国内，保险电话营销引起了国内许多寿险公司特别是一些中小公司的关注，而且原有的保险产品分销体系的弊端逐渐显现，电话营销在保险行业随之成为了产品销售渠道又一主流，这也是多元化营销的一个重要的组成部分。例如，中国平安保险公司在2006年率先推出电话营销这一新型营销模式，然后其他各大保险公司陆续推出。中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。这样电话营销的车险具有便捷、省钱、可靠的三大优势。 　　2 保险电话营销的优势及面临的挑战 　　2.1 电话营销在保险行业的优势 　　在保险行业保险产品的营销方式是以代理人形式营销为主，陌生拜访及面对面销售成为中国保险传统营销的主要方式。随着全球化信息网络与电子通讯科技的快速发展，人们的消费方式也日新月异。近年来，保险电话营销具有科技优势以及符合现代人追求方便快捷的消费习惯，加上成本低、效率高的特性，正逐渐成为中国保险行业又一个重要销售渠道和手段。虽然电话直销方式可以节省保险公司的营运成本，但能否为一般民众所接受，还要接受国内市场的考验。但相对于传统的保险营销模式，保险电话营销有不可比拟的优势： 　　第一，电话营销模式在保险行业中，通过结合客户资源数据库管理和现代化的通讯技术，提高了效率，降低了成本，降低了对传统销售渠道的依赖，这样就能使保险公司在较短的时间内，以较低的成本快速成长占领市场成为可能。 　　第二，电话营销在保险行业渠道所销售的产品简单易懂、销售成本较低、保费低廉。这样，电话营销代表可根据消费者的需求为其选择针对性较强的产品，投保及付费流程相对简单，这些都较大地契合了消费者的需求。 　　第三，在营销的过程中，电话营销过程可以做到，有录音记录，全程监控语言基本统一，能有效防范误导行为，保障消费者的利益，有利于监管机构对其保险公司的监管，规范保险市场。 　　2.2 电话营销在保险行业面临的挑战 　　由于我国保险业基础薄弱、起步晚、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。众所周知，自1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革和发展取得了举世瞩目的成绩。但我们还存在一些问题，如：客户资料的来源问题和人才缺乏问题；在营销实践中保险公司还存在如市场细分不够、品牌意识不强、轻视服务营销等诸方面的问题；保险电话营销产品中所涉及售后服务的问题；政策风险的问题，电话营销的发展始终伴随着隐私权的问题，“隐私权保护”一直受到专家和消费者的关注。 　　3 电话营销在保险行业成功要素分析 　　一般来说，保险电话营销成功与否的关键因素有很多方面。但是电话营销发展的速度及规模似乎与理想差距很大，那么是什么原因制约了保险电话营销的发展呢，下面我主要从保险产品属性及价格、保险电话营销团队的组建及管理、客户数据的来源及选择和保险电话营销营运流程及后续服务四个方面来进行分析探讨。 　　3.1 保险产品属性及价格 　　在保险行业，电话营销销售的产品主要包括健康医疗保险、定期寿险、意外伤害保险、两全保险等产品类型，根据调查，在各类险种中，兼顾储蓄及保障功能的健康险占保险电话营销渠道销售总量的份额最高，达到了60％以上。电话营销渠道中销售的保险产品，在产品属性方面要具备条款内容简单、消费者对产品的认知难度低的特点；此外还要求审核流程简单，投保便捷，不需要配合诸如体检等核保手段就能承保。 　　3.2 保险电话营销团队的组建及管理 　　优秀的保险电话营销人员应该具备以下几方面的素质：第一，具有良好的心里素质，能正确地面对、释放由于失败或者客户的不逊带来的压力；第二，营销人员要有积极主动的工作态度，自信且具有明确的目标，能正确地认识自己的责任；第三，头脑灵活，有较强的应变能力、分析能力及解决问题的能力；第四，拥有良好的倾听能力、理解能力、表达能力、沟通能力；第五，要求电话营销专员要有不断学习、总结、完善自身的知识结构和各方面能力的意识和能力。 　　从质量管理和绩效考核方面来说，我们可以从业务水平、工作态度、销售技巧、综合能力等方面划分为几十项量化指标。所有的考核应该遵循过程与结果并重的原则；薪酬激励制度需要充分考虑到职业生涯规划，电话营销专员现时利益的获得及电话营销专员团