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解析购物中心四大招商策略 　　曾有位朋友对我笑谈说，商业地产就好像空中走钢丝，不可以后退，也不能往下看，来不得一点闪失。我补充说，招商工作是这个表演秀（商业项目）能否成功的关键。那是因为，购物中心的招商策略相当于工业制造业、商品零售业的销售策略，其重要性是不言而喻的。本文从四个方面来具体谈谈： 　　一、招商在先策略 　　任何商业项目都是要追求商业回报的，购物中心当然也不例外。大连有家运营非常成功的购物中心，其在招商手册中规定：在项目正式开工前必须签订60%的可租赁的购物中心面积，以确保在购物中心开业后的第三个完整财政年度能取得公司对于投资回报率的要求。 　　这个规定看似简单，却体现出这家购物中心拥有非常丰富的招商经验。签订了60%的租约意向书大大降低了购物中心建成后招商的风险。现在大部分购物中心的开发商先开工后招商，建到一半再招商。这些开发商在建设过程中根本没有去了解主力店的要求，而是按普通公建标准建设，每层荷载统统500公斤，层高也全部一样。问题出来了，超市至少要1吨承重，建材要4吨，图书要2吨，怎么改？所有的主力店看完，都回一句话：不去！所以，招商在先非常重要。 　　在前期招商的这个阶段有两个课题需要攻克： 　　■敲定主力店 　　选什么样的主力店入驻购物中心这是有讲究的。主力店的确定是有学问的，并非多多益善。一个大型区域型的购物中心里面最好可以拥有3-5个主力商户。如果超出了这个数字，必然加剧了同类型主力商户之间的竞争，不能发挥最佳的零售集聚效应，反而可能出现恶性竞争而拼命降低零售价格，这对购物中心的长期发展很不利。 　　如果在一个大型购物中心里有十个主力店，则完全没必要。原因很简单，并不会因为增加一两个主力店，人流就会增加。而且主力店一定要跟购物中心的地点结合起来选定。在城市商业区做，最好就是百货、电影城、数码城，如果地点差一点，可以做超市，再远一点到了郊区，才可以做家居、建材等。在这方面有很多案例可以借鉴，曾经有购物中心在最黄金地段做了两个建材超市，租给国际顶尖企业，但是效益明显就不如郊区店。至于选什么具体的主力店，最好是不同业态的主力店配合，百货、超市、数码城、电影城每样一个，搭配在一起，吸引不同层次的消费者，增加主力店的比较效益。最好不要在一个购物中心里做两个同样的主力店。当然也有极少数情况，美国有一个购物中心里做了五个百货店，而且生意都很好。 　　■选择次主力店 　　主力店能迅速消化购物中心的可出租面积，吸引客流，可是另一方面主力店的租约期限要求比较长，接受的租金水平较低，影响购物中心的整体回报。在英国、美国等发达国家，有30万种商品可以选择，目前在中国，只有10万种商品。中国目前最缺的不是主力店，也不是小店铺，最缺的就是有特色的经营面积在500平方米到1000平方米的次主力店。 　　二、精挑细选策略 　　新建购物中心需要精心地挑选能够吸引消费者的国内外商户组合，来满足消费者的购物需求并给所有的零售伙伴带来客流和商机。联合商圈内优势企业和项目，集中整合内部各种资源，进行差异化营销推广，以吸引广泛的国内外优势商业和服务品牌。从而通过商圈和项目的品牌群效应，带动其它目标资源，实现购物中心招商的整体成功。 　　精心挑选出要合作的租户，运用差异化策略跟本商圈企业形成互补和错位。项目开始之初就与主要租户洽谈，针对租户的商业要求在建筑设计阶段予以考虑；将购物中心中的业态分为大类、小类，对每类中的领导商户进行分析，并且针对其相应的顾客群进行分析，在不同租户之间进行位置之间的协调，综合构建。各业态的招商同目标主力店、优势品牌先行确立合作关系，先行规划，并以此形成各业态的品牌群，带动每一业态和区域招商的整体成功。在本项目形成品牌效应和集群效应之前，针对有影响力的资源采用灵活的合作方式和充分的优惠条件，以此带动招商的整体成功。 　　对于已成为现代大型购物中心内标准配备的电影院，新建购物中心应在项目设计阶段，选择与国内优秀的院线公司签订租赁协议，根据其需要进行设计建造。项目建成后由电影公司负责影院的运营；对于其他的休闲娱乐设施，如溜冰场和练歌房等，均参照电影院的建设经营模式，仅提供相应的场地给优秀的公司去经营，购物中心不宜参与日后的经营。 　　随着电子商务技术运用的不断成熟，网络购物跨越时空地域的便捷性，四通八达的物流速递网络高效运转性，以及零售商品售价大大低于实体店的价格优势，越来越多的消费者将选择在网上购物，在家中电脑前点击鼠标完成网上购物流程后，只要在家中等待就可以购买到和购物中心内陈列相同的商品，这对购物中心的发展无疑是极大的挑战。如何吸引消费者走出家门驾车前往购物中心消费？ 　　要解决这个问题则必须在制定招商组合策略中，加大提供给消费者体验式服务需求的承租商的比重，才可以应对这一网上购物的快