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论开口营销策略在加油站中运用 　　摘 要：成品油价格的低迷导致其销售行情持续走低，为提振公司营销业绩，拟采用开口营销策略打开不利局面，并结合兄弟单位成功事例，提出具体的实施方案，以解决开口营销在落实中可能出现的问题，鼓励并激发加油站员工运用开口营销的热情与积极性，助力成品油销售公司早日走出低谷。 　　关键词：开口营销；低油价；热情；积极性 　　中图分类号：F407 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）06-0065-03 　　进入2015年以来，成品油价格延续了去年以来的跌势，在油价持续走低与消费者买涨不买跌心态的共同作用下，全国成品油销售行情一片惨淡，销售业绩不佳成为摆在每一座加油站面前的严峻现实。为摆脱极为不利的现状，确定并运用切实可行的营销策略已成为销售公司的必然措施。在众多营销策略中，开口营销策略因其可拉近员工与顾客的心理距离，满足甚至超越顾客的期望，非常有利于提升加油站的销售业绩，故近年来也越来越多地出现于成品油销售公司中，并获得了诸多成功实例。例如，中石化柳州石油柳北片区通过开展精品营销、节日营销等开口营销策略，于2015年1―2月间实现了非油品销售额过300万元的佳绩；又如广州石油分公司下辖的东郊加油站，在运用开口营销策略后，其便利店单日营业额从几百元增长到3千元以上[1]。 　　成品油价格的低迷与消费者的惜购心理均为短期内难以打破的现状，为了保证加油站的销售业绩，在保证油品销售外，亦应注重拓展非油品业务市场，如上文所述便利店商品、燃油宝等非油品，而这些商品的出售更是有赖于员工的开口推销、主动推荐。 　　基于开口营销的上述优点与不可或缺性，本文建议将开口营销策略作为公司脱困的一条重要举措，并结合外省兄弟单位的成功事例与所获经验，在下文中对如何切实引导加油站员工执行开口营销策略作以简要探讨。 　　一、注重发挥人的主观能动性，增强员工推销的积极性 　　人是企业发展的最根本动力，人的主观能动性在很大程度上决定了企业的发展高度，故在营销策略的运用过程中，必须坚持以人为本的理念，最大限度激发加油站员工的主观能动性，调动他们的工作热情与积极性。 　　在执行开口营销策略前期，由于员工缺乏开口的勇气、沟通的技巧与开口的氛围，故营销积极性普遍不高，为此应从以下三方面入手，提升员工营销积极性：一是适度的激励一直以来都是激发员工积极性的重要措施，为此可将营销业绩作为个人的重要考评指标，强化绩效工资与奖金制度，使他们看到切实的收入增加进而提升员工开口营销的动力，愿意、勤于开口；二是开展实景模拟训练，利用空闲期，让一部分员工扮演上门的顾客，让员工在模拟对话、交流中增进营销经验，提高员工的营销技巧，做到敢开口也会开口；三是对于那些敢于、勤于开口向顾客推销的员工，即便一开始并未取得良好效果，也应予以一定奖励，以保证员工的营销勇气与积极性不致受损。 　　从本质上而言，员工的工作积极性取决于其心理动力。心理动力大，积极性就高；心理动力小，积极性就低。要充分发挥员工的积极性，一般取决于两个方面：一是能力，二是动力。能力强容易出成果，然而能力的发挥却在很大程度上取决于动力因素。如能激发人的热情，使人内心充盈着澎湃不绝的内在动力，使人朝向所期望的目标前进的这种心理活动过程即为激励，它是对人们内心活动状态的一种激发，具有推动并引导行为使之朝向预定目标的作用，即调动人的积极性以实现组织目标。故而为了将开口营销的效果最大化，就必须注重发扬执行者的主观能动性，善于激励员工，变“要我做”为“我要做”。 　　二、注重具体营销方式，将营销思路落到实处 　　加油站历来不提倡做“一锤子买卖”，如何做好长线生意，将“生客”变为“回头客”，是业内一直以来所追求的目标。如采用的开口营销方式不恰当，则不仅难以实现保增长的目标，甚至会因为顾客的戒备和不耐烦心理，导致事与愿违。 　　员工在营销过程中应高度注重与顾客的沟通方式，做到以情动人，将心比心。由于加油站日常接触的顾客主要为公务车、私家车、货（客）运车司机等三大类，故应因人而异，找准话题切入点，争取开口第一句话就能起到博其好感的作用，在轻松的谈话氛围中找到推销商品的机会。比如，私家车司机对车辆较为关爱，对服务要求较高，对价格较为敏感，员工可围绕促销优惠、汽车保养等内容沟通，重点推销燃油宝等保护发动机的商品，从而赢得顾客信任；长途客车、货车司机的单次加油量大，在意运输成本，要积极宣传优惠政策，鼓励办卡消费，同时提供货运信息等增值服务；而公务车司机背后有庞大的政府背景为依托，打开一名司机的销路往往意味着接下来多家政府客户采购大门对销售单位的敞开。 　　开口营销要讲时机，巧开口，学会“察言观色”，细心关注顾客的每一句话、每一个表情和动作，不仅要能从顾客与员工自身的对话中获取信息，亦要