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产品销售工作过程系统化课程的改革的探讨 　　摘要：课程是教育的核心，教师要围绕着课程进行教学，课程改革是提高教学质量的关键。以《产品销售》课程为例，应用了工作过程系统化思路与方法，对市场营销专业课程改革进行研究，给出了《产品销售》课程整体设计思路，对高职市场营销课程改革具有一定的参考价值。 　　关键词：高职高专 课程改革 产品销售 教学设计 　　《产品销售》课程是市场营销专业核心课程，改革前是按照传统学科体系设置课程：（1）根据商务推销与谈判学科教学内容、教材编写教学大纲，重理论轻实践、重理性轻感性，只关注知识的授受，学生成为盛装知识的容器，从而缺乏认知学习的主动。（2）上课以教师为主，学生缺少学习主动性；教与学的“双边活动”实际为“单边活动”，教学关系就是我讲，你听；我问，你答。学生只能跟教师学，复制教师讲课的内容，没有主动性、自主性和创造性。在教学中也进行了一些改革，但是，存在课程目标定位过于宏观，任务分析粗糙，课程设置未能突破学科框架，课程内容与工作任务相关性低，不能满足社会需要的技能型营销人才的需要。 　　为了实现高职人才培养目标，就必须对基于学科体系下的课程进行改革，课程是教育的核心，教师必须围绕着课程进行改革，如何将课程按照工作过程为参照物来进行选择、排序是教学模式改革的关键。《产品销售》课程整体教学设计包括： 　　 　　一、课程目标设计 　　1.课程定位。学生在市场分析的基础上，灵活运用产品销售的相关知识和技能，能够解决推销员各个工作环节的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。培养方向为企业推销员。 　　2.课程总体目标。通过本课程的学习，使学生熟悉一个完整的销售流程；能够进行目标顾客寻找、推销接近、推销洽谈、交易达成及客户管理，培养学生综合职业能力、团队精神，最终每个同学和团队都能完成项目操作任务及能够灵活地综合运用各种推销策略与技巧，从事销售工作。 　　3.课程能力目标： 　　（1）会进行市场调查，寻找目标客户； 　　（2）能根据推销品的特点准确选择目标顾客； 　　（3）会运用各种方法约见和接近顾客； 　　（4）能制定洽谈方案，准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标； 　　（5）能识别和区分顾客异议的类型，及时正确的处理顾客异议； 　　（6）能准确地识别成交信号，运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易； 　　（7）会进行客户售前、售中、售后的服务管理，及能够灵活应用各种讨债手段和技巧进行货款的收回 　　（8）能运用财务会计知识预测分析客户的偿债能力和信用政策调整。 　　4.课程知识目标： 　　（1）掌握寻找顾客的基本原则、描述准顾客的基本条件、认识准顾客的基本类型、掌握识别各种寻找顾客的方法； 　　（2）明确顾客资格审查的内容、约见顾客应准备的内容及方法； 　　（3）理解推销洽谈的内容、原则和步骤、方法； 　　（4）认识顾客异议的类型与成因，理解异议处理的原则和策略； 　　（5）掌握成交的基本策略、掌握买卖合同的内容； 　　（6）熟悉客户管理的流程，掌握客户服务管理及客户信用管理的相关知识。 　　5.素质目标： 　　（1）能有与人合作共事，形成团队合作意识。 　　（2）能按规范办事、做事细致认真。 　　（3）能与人交流、很好地沟通分享，准确表达自己意见。 　　（4）能运用多种工具和方法，主动收集信息资料，获取相关信息并整理分析。 　　（5）能有一个良好心态，面对出现各种机遇和威胁，分析问题，解决问题。具有经济意识、风险意识。 　　（6）能开拓性的设计销售计划方案，具有创新精神。 　　 　　二、课程内容设计 　　本课程在内容选取上注重情境性、科学性、人本性、和可操作性、适用性、的原则，根据行业专家对产品销售所涵盖的岗位任务和职业能力要求，打破原有的学科体系，选取产品销售典型任务。突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，课程的总项目是团队所选择的日用化学品销售，并以此贯穿于整个课程的教学始终。根据推销工作流程，将产品销售流程分成寻找目标顾客、接近顾客、推销洽谈、交易达成及客户管理5个项目，对五大项目（工作任务）进行了细化和分类，以五大工作任务中12不同的子项目（典型任务）为载体，（例如，在寻找目标顾客大项目中又分成顾客需求调研、整理顾客资料、审查顾客资格等三个子项目）为学生设计可以校内、外一体化教学情境中可以完成的项目，让学生在团队协作完成项目的过程中学习（“做中学”），让教师在组织、指导和监控学生完成项目的过程中实施教学（“做中教”）。具体产品为牙膏、洗衣粉、香皂、护发素、香水、防晒霜、洗涤净、洗面奶、洗发水、沐浴露等。 　　 　　三、能力训练项目设计 　　为了完成项目任务和教