市场营销管理知识课件.ppt

对手为提升市场份额而降价如何应对？ 市场领导者降价，自己又无特殊卖点，只有跟进。 若自己资源不足，则有计划退出该市场，“有所为有所不为”。 对手为清库存、淘汰产品而降价如何应对？ 分析对自身产品形成威胁的损失为多大。 切忌用新系列产品与对手抗衡。 情报收集对手新产品，分析并采取应对措施。 对手用自杀产品拢乱市场如何应对？ 自杀产品的特点一般是消费者满意，商家得利，但厂家赔本的经营。 自杀产品目的是将对手拉进价格战的泥沼中，但第一个爬出泥沼者为赢家，它取决于后续新品的威力，这是决策关键。 三种方式对应，跟进、关注、置之不理，需视分析实际情况而定。 避免价格战的方法 唯一 差异化、创新 市场宣传与促销的两个方面 战略 DO Right Things 做正确的事情 战术 DO Things Right 把事情做正确 企业的经营目标 企业的市场营销目标 企业的市场宣传与促销目标 单向沟通（借助媒体） 电视广告、文字广告、宣传文章、宣传品。 双向沟通 电话促销、直销、讲座、展览会。 市场宣传与促销的终极目标 市场宣传的“推”与“拉”战术 厂 家 需求 中间商 最终用户 需求 市场宣传 先有市场还是先有用户？ 厂 家 需求 中间商 最终用户 需求 市场宣传 推 拉 Debeers----“都是钻石惹的祸” 意大利葡萄酒----“自然就是美” 百事可乐 创意广告影片