汽车销售价格谈判技巧演示教学.ppt

价格谈判技巧;知彼---关于价格的事实;知彼---什么是抗拒;价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？;知彼---处理抗拒原则;知彼---如何处理抗拒;知己---销售人员的问题;知己---面对顾客砍价的心态;你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板……;原则---价格和价值;原则---价格谈判的关键元素;原则---谈判中的力量;原则---把握价格商谈的时机;原则---何时开始价格商谈;话述举例：;来买车（H级）顾客的判断：;销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。; 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容; 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”……;“你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ TMD策略的运用 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！;原则---充分的准备;策略与技巧---A刚进店的砍价;注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客;通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？;如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。;策略与技巧---B电话砍价;处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。;处理技巧： 顾客方面可能的话述;处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客);典型情景二;策略与技巧---C竞争对手的报价;我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱;典型情景六;策略与技巧---D价格谈判要点;提出比你真正想要的价格略高的价格（注意拿捏好分寸） ;千万不要接受对方的第一个提议 ;适当的时候表现出惊讶的态度 ;扮演勉为其难的销售人员 ;适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 ;借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法 ;借助公司高层的威力 ;避免对抗性的谈判 ;抛回烫手的山芋 ;交换条件法 ;好人/坏人法（红脸/白脸法） 蚕食鲸吞法 取消之前的议价 让步的方法 拟订合同法 ;好人/坏人法（红脸/白脸法） ;蚕食鲸吞法 ;取消之前的议价 ;拟订合同法 ;让步的方法 ;僵局-困境-死胡同;小组讨论;后续??考: