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高职课堂教学过程中“迪伯达的模式”之启示 　　【摘 要】高职学生大多文化基础相对薄弱，缺乏学习主动性，如何提高其学习兴趣是课堂教学研究的首要问题。同样，相对于就业市场，学生是学校培养的“人才产品”，“产品”是否经得起市场检验，是否会促进“商家”即学校的可持续发展，关键在于教师在课堂教学中如何打造“产品”。本文从著名销售模式“迪伯达”中得到启示，重点论述了一个好老师应如何扮演一个成功的推销员角色，从而提高课堂教学质量，将知识产品成功销售。 　　【关键词】高职 课堂教学 迪伯达模式 市场需求 　　【中图分类号】G712 【文献标识码】A 【文章编号】1674－4810（2011）14－0058－02 　　 　　随着我国高等教育培养方向的转变，国家开始重视和大力发展高等职业教育。高等职业院校的数量和学生数量也在不断增加。目前，高职院校的学生主要来自达不到普通高校分数线的高中毕业生和中专、职高、技校等学校的学生。在考入高职院校之前，多数学生在中学时都是学习成绩一般、学科方面存在偏科、学习方法存在问题、学习热情较低，自我控制能力较差。文化基础的相对薄弱导致这些学生进入大学院校后往往感到力不从心，学习目标难以达到，同时也失去了对学习的兴趣和热情，产生了倦怠心理。如何加强高职院校学生学习管理，提高学生学习效果是摆在所有高职院校面前的突出问题。 　　从心理学角度来看，人的心理过程总是“由需要引起动机，到动机再支配行为”。而学生积极活跃的思维，需要强烈的动机和昂扬的情绪为支配背景。要上好一堂课，首先应该研究当代高职学生的心理需要，有了需要学生才会去注意，才会有兴趣和欲望接受所学知识。正所谓“兴趣是最好的老师”，当你对一门科目产生了兴趣之后，自然会学得比别人好。由此可见，一位好的教师，就是如何让学生对所授知识产生需要的情绪，进而激发起兴趣，再借助一定的动机将知识应用到实际操作中。从这个意义上讲，好的老师就像一个好的推销专家。我们不妨在课堂教学中运用推销行业著名的“迪伯达模式”，力求取得最佳的课堂教学效果。 　　一 迪伯达模式涵义 　　海因兹#8226;姆#8226;戈德曼是美国备受推崇的推销专家，他根据自己的推销经验总结出三个推销模式 　　1．爱达（AIDA）模式 　　即根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，第一步，引起顾客注意（Attention），即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。第二步，唤起顾客兴趣（Interest），即促使顾客对购买推销品抱有积极肯定的态度。第三步，激起顾客的购买欲望（Desire），即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。 　　2．迪伯达（DIPADA）模式 　　其概述了六个推销步骤，第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）；第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Interconnection）；第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）；第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）；第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）；第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。 　　3．埃德帕（IDEPA）模式 　　迪伯达模式的简化形式，概括为五个阶段：（1）把推销品和顾客的需要与愿望结合起来（Identification）；（2）向顾客示范推销品（Demonstration）；（3）淘汰不易推销的产品（Elimination）；（4）证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof）；（5）促使顾客接受推销品（Acceptance），做出购买决定。 　　这三个推销模式中，爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之产生，而后促使顾客采取购买行动，这是一个以激发购买者兴趣来刺激其付诸购买行动的模式。埃德帕（IDEPA）模式主要目的是刺激顾客产生明确的需求进而主动地与推销人员接洽。迪伯达（DIPADA）模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学，在推销实践中的突破与发展，紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，因此被誉为现代推销法则。就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织地购买即单位购买者。因此，作为有组织的课堂教学活动，可采用“迪伯达模式”，提高课堂教学效果。 　　二 “迪伯达（DIPADA）模式”在高职课堂教学过程中的实施策略 　　1．Ｄ efinition研究学生的心理状况，确定学生的知识需要与愿望 　　过去不少教师常见错误思路之一就是不研究学生的需求愿望，一味地管学生，满堂灌输课本知识。对于大多有倦怠心理、厌学、不知怎么学的高职学生来说，根本达不到教育教学的目的。正如上所述，高职学生大