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浅述施工企业如何做好投标报价 　　摘要:为了适应我国社会主义市场经济发展，促进建设市场的进一步规范和开放，建立起市场竞争机制,我国强制实行招标投标制度,通过对建设项目进行招投标，可以择优选择设计、施工、监理等参建单位以及材料、设备的供应商，相应地这些单位也可以凭自己的经济实力、服务质量和企业信誉自由竞争，对发展社会主义市场经济起到了进一步的推动作用。 　　关键词:投标策略；投标技巧；投标报价 　　 　　投标竞争获胜的关键是报价。为此，施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。投标策略有四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。 　　 　　一、把握形势 　　 　　也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。 　　 　　二、以长胜短 　　 　　即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势(长处)和劣势(短处)。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。 　　 　　三、掌握主动 　　 　　即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。 　　 　　四、随机应变 　　 　　主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时 　　地修正自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。 　　正确的投标策略，除掌握以上四个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标策略有以下几种： 　　（一）靠高水平的经营管理取胜 　　即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。 　　（二）靠改进计划取胜 　　即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。 　　（三）低价策略 　　这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。 　　（四）未来策略 　　即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。 　　（五）低价索赔策略 　　这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。 　　要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓“作价技巧”是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。 　　1、不平衡报价：在总报价基本不变的情况下，调整内部各子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获得好的经济效益，主要通过以下几个方面来调整： 　　（1）对能早期收回工程款的项目单价可提高，以利于资金周转，对后期项目单价可适当降低； 　　（2）估计今后工程量可能增加的项目其单价可高，而工程量减少的项目，其单价可降低； 　　（3）图纸内容不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的、其单价可提高、而工程内容不明确的，其单价可降低； 　　（4）没有工程量只填报单价的项目其单价宜高； 　　（5）对于暂定项目其实施的可能性大的项目，其单价可定高，估计该