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车险电话营销渠道建设浅述 　　摘要：财产险保险市场中，车险竞争日趋激烈，而作为新兴保险渠道的车险电话营销成为目前各财产险公司车险营销渠道的焦点。本文就车险电话营销的发展、特点，车险电话营销的优势和面临的挑战进行简要分析并提出了车险电话营销的发展对策。 　　关键词：电话营销；优势；挑战；发展对策 　　中图分类号：F713.5　文献标识码：A　文章编号：1008-4428(2011)05-52-02 　　 　　改革开放30多年来，伴随着中国高速的经济增长和人民群众保障意识的逐步提高，中国的保险业以年均30％的速度快速发展。2010年中国保险业保费收入达到了14527.97亿元，同比增长了30.44％。这其中财产险保险市场的增速尤为明显，同比增长了3455％，而作为财产险保费中占比超过70％的车辆保险在全年如火如荼的车市中，越来越成为各家财产保险公司竞争的焦点。 　　 　　一、电话营销渠道逐渐成为车险竞争的新宠 　　 　　(一)传统保险销售渠道与电话营销的对比 　　随着保险市场竞争的日趋激烈，保险销售渠道建设已经成为保险公司的核心工作，营销渠道成为市场的稀缺资源，谁掌握了渠道，谁就掌握了市场。而一旦有新型的销售渠道出现，就会立即引起保险公司主动地介入，抢占先机。尤其是被各保险公司视为“鸡肋”的车险业务在2010年实现了全行业盈利，财险主体将业务拓展的目标又回归到车险尤其是分散性私家车险业务的拓展上来。各大保险公司都希望通过有效的渠道能主动吸引客户，签发更多的车险保单。 　　1、传统保险销售渠道有―定的局限性 　　传统保险渠道主要包括直销、个人代理、中介和交叉销售四种基本方式，这些销售渠道虽有一定的优势，但是在财产险市场尤其是分散性业务成为市场的主要业务时都有-定的局限性，比如直销渠道面临无法承保大量的分散性车险业务，个人代理和中介渠道手续费率较高，垄断性较强，无法培育客户的忠诚度，而交叉销售渠道由于自己主营业务将无法提供更专业的车险保险服务。这一系列的问题造成传统的保险销售渠道已不再适应业务发展的步伐，各公司都在寻求有效的、新的销售渠道。 　　2、电话营销新型保险销售渠道方兴未艾 　　由于信息技术的迅速发展，―些新的销售渠道已经在各个领域展开。保险业也开始尝试新的营销渠道开展保险业务，这其中就包括非常重要的―个营销渠道――电话营销。在保监会颁发的《关于规范财产险保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》中指出，电话业务是在传统电话服务基础E发展出现的新型业务营销模式，并且把电话营销业务定义为：以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价以及保单条件确认等主要营销过程的业务。 　　 　　二、车险电销渠道的优势和面临的挑战 　　 　　电销渠道作为―种有别于传统销售渠道的新兴营销渠道，有着传统渠道不可比拟的独特之处，所以广受各保险公司的青睐。而车险电销渠道在具有很多优势的同时也面临着发展中的诸多挑战。 　　 　　(一)电销渠道的优势 　　1、电销业务成本低、效率高 　　电话营销业务是保险公司利用现代化的通讯技术和手段向目标客户进行营销，公司只需支付通讯基本运营费而节省了其他的销售费用诸如如往返路费、中介费用等等，节约了销售成本，而且电话营销的工作效率比传统的营销方式要高十倍左右。有数据表明，一个电话销售人员每天能拨打60-80通电话，远远高于传统的与客户面对面的营销方式。因此对于分散性的个人车险业务，通过电话营销效率将极大地提高。 　　2、投保简便、销售过程可控 　　专业的保险电话销售人员可以用较少的时间完成对保险条款的说明，让客户明白相关条款和险种组合的意义，同时不需要投保人自己填写投保单，只需在电话里核对相关车辆信息，由电话销售人员录入客户资料，在出单后即可由快递公司或公司送单人员递送保险单，客户只需在投保单上签字。这样的投保方式比一般的投保方式简便许多，比较适合有投保需要但没时间去了解和办理的人群，这些都极大地契合了消费者的需求。而且保险公司对电话营销的过程都制定了比较规范的操作标准，对电话营销过程进行监控，一方面可以有利于政府监管机构对保险公司的监管，另一方面，可以保护投保人、被保险人的合法利益不受侵害。因此，在整个电销过程是可控的。 　　3、投保资料公司化，利于风险识别 　　客户资源是公司的制胜秘诀，拥有更多的客户资源，在市场中将会更有竞争力。在传统的保险营销模式下，客户资料是掌握在营销员或中介渠道手中的，不属于公司所有。因此一旦由营销员的流失会使公司流失大量的客户资源。但是在电话营销中却不然，是保险公司直接与客户交流，客